Название «Как продать что угодно кому угодно» говорит само за себя. Это еще один деловой бестселлер, в то время как его автор Джо Джирард – величайший продавец в мире, который вошел в Книгу рекордов Гиннесса. Автор учит превращать потенциального клиента в реального покупателя. Здесь много интересных советов и рекомендаций. Например, он говорит, что одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 250; делится секретами разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; учит искусству применения «ищеек» – как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас. Хочу заметить: автор говорит о том, что в один из периодов своей жизни сколотил неплохие деньги на продажах за комиссию. То есть мы видим, что здесь акцент идет именно на холодный поиск и холодные продажи. Это важно, так как отражает суть его приемов и их применимость для продаж B2B офисного (!) сотрудника. Так, автор настаивает, что от клиентов нужно получать дружбу и деньги разом, иначе вам не суждено будет продержаться в бизнесе сколько-нибудь долго. Большой упор сделан на психологию и психологические установки. Как раз то самое, что безупречно работает в продажах B2C: «Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок» (Джирард, «Как продать что угодно кому угодно», 2003, стр.6). К слову, я склонна согласиться с автором. Я и сама писала ранее, как важно быть психологически здоровой личностью. Все-таки я предлагаю воспользоваться этим принципом в разрезе личностного развития, а не профессии как таковой. И в этом мы также видим значимое отличие B2B от B2C.
Джо вырос в бедности и достаточно непростых условиях (бедная семья, война, приводы в полицию, подработка разнорабочим и чистильщиком обуви). С восьми лет он начал работать, точно как Джон Рокфеллер. А значит, получать опыт общения и взаимодействия с людьми. Интересно, как автор рассказывает о своем самом первом и важном авторитете – отце и тех болезненных установках, которые тот ему оставил: «ты ничтожество», «ты никогда никем не станешь». Действительно, для мужчины или мальчика авторитетом является не женщина и даже не мама, а другой мужчина. Интересно, как подобные темы раскрываются в повествовании автора. Из них он делает выводы и дает те или иные советы, но уже с позиции успешного человека.
Жизнь «голубого воротничка» – она несколько другая. Достаточно ограниченная, без больших амбиций и ожиданий (что логично). Заработок рядового сотрудника в офисе достаточно зауряден, но позволяет жить. Конечно, это зависит от того, что вы называете «жизнью». И все же это целая отдельная планета, представленная огромной долей от всего мирового населения. Это те труженики, которые безукоризненно делают свое дело изо дня в день на протяжении многих лет.
Резюмируя, можно сказать следующее: в книге «Как продать что угодно кому угодно» красной нитью проходит классический тандем – психология и продажи. Все то, что максимально применимо к B2C. Если в вашем канале есть необходимость поиска новых клиентов, холодный поиск и продажи, в особенности продажи B2С, то данный труд будет максимально полезным.
Когда я читаю или слушаю «истории успеха», мне всегда особенно интересен один и тот же момент: где был этот ключевой перелом у героя, когда все изменилось? В большинстве случаев я сталкиваюсь с одним и тем же: «потом мои дела пошли в гору», или «в тот год я заработал первый миллион». И это, признаюсь, жутко раздражает. Так что же произошло? Как заработал? Так вот, в рассказе Джирарда этот момент описан. Первая приличная работа автора была в строительстве, помощником владельца небольшого бизнеса по постройке домой. Который, в итоге, будучи старым, передал свой бизнес именно Джирарду. Спойлер: дело это прогорело очень быстро.