Нет, здесь не будет серии вредных советов, хотя их есть у меня.
Сегодня расcакажу о таком неизвестном звере, как квалификация клиента-компании.
Вы можете даже провести эксперимент.
Задайте вопрос своим менеджерам: Что такое квалификация клиента? В большинстве случаев, а точнее почти всегда, менеджеры будут говорить о выявлении потребностей, понимание запроса, обсуждение ТЗ. Но все этого практически не имеет отношение именно к квалификации клиента, хотя с выявление потребностей все же связано.
Квалификация клиента/компании это не обсуждение технического задания и не характеристики вашего товара. Это перечь вопросов, которые помогают понять, что за клиент перед вами и какие у него задачи. Конечно, некоторые вопросы зависят от сферы, но часто они пересекаются.
Приведу примеры.
Вы берете для себя или на перепродажу?
Как часто вы приобретаете данный товар?
Есть ли сроки принятия решения?
С кем вы еще работаете?
Почему решили обратиться к нам?
Что важно при выборе помимо цены?
Кто и как принимает решение о покупке?
Заметьте. Здесь ни слова о конкретном запросе клиента в данный момент. Да, эти вопросы можно применить и к текущей заявке, но цель у нас другая. Еще раз. Квалификация клиента и квалификация запроса (выявление потребностей) это не одно и тоже.
Часто менеджеры об этом не задумываются и сразу обсуждают текущую заявку. А потом не могут продать, потому что ничего не знают о самой компании и ее особенностях. Причем это нигде не зафиксировано. Только в голове у одного человека. И если этот человек уходит из компании, по тем или иным причинам, то ваша клиентская база ничего не стоит. Просто набор сделок.
Есть и хорошая новость. Квалификацию клиента/компании достаточно провести один раз и зафиксировать это в crm в карточке.
В итоге обучение менеджеров этой особенности работы с клиентской базой, всегда дает прирост продаж и увеличивает конверсию из заявки в успешную сделку.
Вот так все просто и сложно одновременно.
Высоких продаж и грамотной квалификации!