Идеальная форма сотрудничества с маркетологом — это отдавать часть своего заработка с каждой продажи, т.е. сео продвижение сайта за процент от продаж и от сделки. Во всяком случае, такой её видят многие предприниматели, не желая заморачиваться с рекламой своих продуктов и надеясь оптимизировать расходы на продвижение своих продуктов. Однако на практике формат SEO продвижения сайта за процент от продаж или сделки не работает. Почему? Разберёмся в этой статье.
Прозрачный учет продаж
Самая большая проблема в схеме SEO продвижения сайта за процент от сделки за процент от прибыли заключается в способе учета продаж. У большей части предпринимателей нет элементарной CRM-системы и вся бухгалтерия ведется в Exel либо на бумаге. Поэтому маркетолог попросту не сможет проверить количество приведенных им лидов.
Еще одна сторона этой проблемы заключается в том, что даже если бизнесмен работает в CRM, он не горит желанием давать туда доступ своему маркетинговому партнеру. Соответственно, если невозможно объективно и достоверно отслеживать реальное количество продаж, то работать за процент от них, становится технически невозможно.
Нельзя менять упаковку продукта и сайт
Привести трафик на сайт с контекстной рекламы или SEO — это пол дела. Его ещё нужно сконвертировать в продажу, а конверсия зависит, в том числе, и от самого сайта, а именно таких факторов:
- Правильности сформированного предложения — понятности ценностей УТП продукта и т.д.;
- Легкости поиска контактов и возможности оставить заявку;
- Удобства юзабилити сайта, особенно с мобильных устройств.
Очень часто маркетолог видит, что лендинг на сайте слабый, а формы заявок сделаны по стандарту 2010 года. Однако владелец ресурса стоит горой за дизайн своего сайта, который дорабатывался на протяжении многих лет, и не дает ничего менять на нем. Бывает сложно донести заказчику ту истину, что заявки не конвертят именно, из-за устаревшего дизайна и отвратительного юзабилити.
Сложность с получением возможности экспериментировать с упаковкой оффера, дизайном лендинга и другими элементами, также отталкивает маркетологов от работы за процент от продаж. Кроме того, нежелание овнера бизнеса делать хоть что-то с сайтом отбивает желание медиабайеров работать даже за лиды, не говоря уже о продажах.
Нельзя контролировать воронку продаж
Предположим маркетолог качественно выполняет свою работу — настраивает таргетированную или контекстную рекламу, делает SEO и, как следствие, приводит много лидов. При этом к продажам его действия не приводят. Причина кроится в том, что маркетолог не контролирует все составляющие, которые приводят к продаже. На их отсутствие могут влиять:
- Слабый отдел продаж. Бизнес часто экономит на продавцах — они не выявляют потребности клиентов, не перезванивают им, не дожимают сделки;
- Перегруз отдела продаж. Собственники бизнеса считают, что их продавцы могут переварить любое количество продаж. Однако они привыкли обрабатывать, например, 50-60 лидов ежедневно. Поэтому, когда маркетологи приводят 300 лидов в день, отдел продаж ими захлебывается, они теряются и, соответственно, не конвертируются в продажи;
- Нельзя управлять приоритетом продавцов. Продавцам удобнее и проще работать с теплыми лидами — поступающими по рекомендациям, повторные обращения от клиентов и т.п. Новые входящие лиды с рекламы требуют от них гораздо больших усилий, поэтому обрабатываются по остаточному принципу.
Ни на один из перечисленных выше факторов маркетолог повлиять не может. Поэтому невозможность контроля воронки продаж является также важным аргументом их нежелания работать за процент.
Кто владеет продвигаемой площадкой?
Собственник бизнеса является единоличным собственником сайта. В любой момент он может сказать маркетологам, которые привели ему много лидов/продаж: «до свиданья, дальше я сам». Не существует никаких юридических механизмов, которые смогли бы заставить владельца сайта выплачивать процент от продаж своим партнерам-рекламщикам.
Обычно бизнесмены принимают решение кидать маркетологов, когда вынуждены им платить более 1 миллиона рублей за приведенные продажи. Они думают, что стали зарабатывать достаточно, дальше всё будет идти по накатанной, и на маркетинговых услугах можно сэкономить.
Отсутствие на законодательном уровне защиты интересов маркетологов перед предпринимателями также является важной причиной, по которой те не хотят работать за долю с прибыли.
Почему бизнес хочет работать за % от продаж
В предыдущих разделах статьи мы разобрали ключевые причины, по которым SEO-агентства и маркетологи отказываются работать за процент от продаж. Сейчас выясним, почему предприниматели часто настойчиво пытаются навязать сотрудничество именно по этой схеме.
Основная причина — это то, что рынок маркетинга в России на 80% состоит из дилетантов и мошенников. Ввиду этого, бизнес опасается работать за фиксированную стоимость, понимая, что результата от вложений в рекламу он может не дождаться.
Вторая причина заключается в том, что предприниматели хотят заниматься своим бизнесом, а не разбираться в том, как работает реклама в YouTube, Instagram, Google и других источниках. Отсюда для них идеальный, и наиболее прогнозируемый вариант затрат на рекламу — это поделиться частью прибыли с каждой успешной продажи.
И третья причина состоит в том, что бизнесмены устали от штатных маркетологов, которым приходится платить зарплату. Часто бывает, что они много обещают, но по факту практически ничего не делают, а трафик и продажи на сайте не растут.
На практике предпринимателям приходится разбираться в основах рекламы, если они хотят понимать за что они платят деньги штатным или внешним маркетологам. Именно поэтому я рекомендую заглянуть в наш Telegram-канал, где мы рассказываем о маркетинге и SEO понятным для бизнесменов языком. Еще одна причина подписаться на нас — это возможность увидеть крутые кейсы наших клиентов и получить бесплатные гайды по продвижению вашего сайта. Мы собрали только полезное и нужное для вас и вашего маркетолога.
Работающие схемы сотрудничества за KPI
Существуют проверенные рабочие схемы, сотрудничества между предпринимателями и маркетологами, связанные с оплатой за целевое действие. Ниже перечислим наиболее популярные из них.
Работа за лиды
Данная схема наиболее близка к оплате за процент. Ее суть состоит в том, что маркетолог гарантирует заказчику привести определенное количество лидов за заранее оговоренную сумму. Это идеальная схема работы для стороны бизнеса, но далеко не все партнеры соглашаются по ней работать.
Оплата за трафик
Самая распространенная схема работы с SEO-агенствами. Функционирует она так: к примеру, на момент начала сотрудничества трафик сайта составлял 1 000 ежемесячных посещений с Google и Яндекс. Через месяц после старта сотрудничества, начиная с 1 001 посетителя, за каждого последующего оплачивается, например, 10 рублей. То есть, если через месяц на сайт пришло 2 000 посетителей, fee SEO-шника составит 10 000 рублей.
При оплате за трафик, следует иметь в виду наличие определенных подводных камней. Не чистые на руку SEO-специалисты считают в приведенный ими, в том числе и брендовый трафик, хотя никакого отношения к нему они не имеют. Поэтому важно в договоре о сотрудничестве прописывать этот нюанс.
Еще важно учитывать сезонность. Если у вас сайт по продаже новогодних елок с трафиком 50 человек в сентябре, то в декабре он может вырасти и до 50 000, без усилий SEO-специалистов. То есть сезонные факторы также следует учитывать, и корректировать KPI.
На сайтах, где посещаемость составляет от 10 000 юзеров в день, можно договориться с агентством о потолке оплаты. Например, установить стоимость за каждого человека, но максимальный потолок обозначить в размере 1 миллиона рублей. В этом случае в пик сезона не придется выплачивать несколько миллионов за трафик, который пришел не только, как результат работы SEO-шников.
Конечно, в контексте работы с оплатой за трафик стоит упомянуть ботов. Есть много специалистов, которые приводят их на сайт, выдавая за реальную аудиторию. Естественно такой трафик не конвертится в продажи. Чтобы избежать таких неприятных моментов, обращайтесь в агентства, рекомендуемые вам людьми, которым вы доверяете.
Оплата за выполненный объем работы
Такая схема работы похожа на консалтинг, и заключается в выработке владельцем бизнеса вместе с маркетологом стратегии развития и детального плана работ. Все это фиксируется в договоре о сотрудничестве и четко регламентируется сроками. По мере выполнения работ, обе стороны видят на сколько они соответствуют договору по объему и срокам.
Важным критерием для реализации схемы работы за выполненный объем является наличие у заказчика, хотя бы базовых знаний по SEO или другому используемому каналу продвижения. Кроме того, начинать сотрудничество по такой модели работы стоит только в случае полного доверия бизнеса своему подрядчику маркетинговых услуг.
Чего не стоит делать
При работе по любой выбранной вами схеме сотрудничества не стоит заказывать SEO-продвижение с оплатой за позиции сайта в выдаче. У каждого пользователя, на разных устройствах поисковая выдача будет отличаться. Никакого трафика, лидов, и тем более продаж, позиции сайта в поиске не гарантируют.
Ушлые SEO-шники пытаются добавить в контракт, как один из пунктов своего KPI, рост позиций сайта по низкочастотным, непопулярным ключам. В результате они будут требовать деньги, поскольку выведут сайт в топ по таким запросам. При этом трафика они не принесут, а по условиям договора всё будет честно.
Кто за что отвечает
Ниже подытожим какая сторона договора об оказании маркетинговых услуг и/или по продвижению сайта, за что отвечает.
Ответственность бизнеса
- Упаковка продукта — УТП, ценностное предложение, ценовая политика;
- Отдел продаж — скорость обработки лидов, конверсия из лида в продажу, скорость закрытия сделки и все другие классические метрики отдела продаж;
- Прибыль и рентабельность — предприниматель должен принять решение, какую долю выручки он готов потратить на маркетинг. К примеру товар стоит 1 000 рублей, его себестоимость со всеми расходами на производство и логистику — 500 рублей. Соответственно, из прибыли в размере 500 рублей, в рекламу можно вложить, как 100 рублей, так и 400 рублей. Решение должно зависеть от цели бизнеса — захват рынка или максимизация прибыли.
Определиться с суммой, которую целесообразно тратить на продвижение не так уж просто. Но мы можем вам подсказать, как это сделать продуманно и максимально взвешенно. Для этого, советуем подписаться на наш Дзен-канал Rush Agency, так вы не пропустите нашу следующую публикацию на тему «Сколько денег тратить на маркетинг», в которой мы детально разберем этот вопрос.
Ответственность маркетингового партнера
В зависимости от рекламного бюджета, партнером по маркетингу может быть агентство или частный специалист. В их зону ответственности входит:
- Создание стратегии для каждого конкретного канала продвижения — SEO, таргет, контекстная реклама и т.д. Другими словами, маркетинг должен составить план, отвечающий на вопросы «Что мы делаем», «Как мы делаем» и «Где мы это делаем»;
- Реализация рекламной стратегии на практике — например, вывести сайт в топ по целевым ключевым словам;
- Оптимизация стоимости лида. В случае, если бизнес дает маркетологу вносить правки на сайт и внедрять новые фишки, (изменять УТП, лендинг), он должно отвечать за цену лида.
В перечне наших услуг, например, есть тариф, по которому мы гарантируем объем лидов с SEO. Хотите узнать как это работает и заказать для своего сайта?
Переходите по ссылке в наш Telegram-бот, выбирайте опцию "Связаться с отдлеом продаж", и наша команда сделает для вас персональный план развития сайта с просчетом срока окупаемости вложений.
Советы по выбору надежного маркетингового партнера
- При обращении в агентство, вам должны предоставить возможность пообщаться напрямую с маркетинг-специалистом, который будет работать с вашим сайтом, еще до заключения договора. Все интересующие вас вопросы лучше задать ему, чтобы определить уровень его квалификации и установить контакт;
- Ставьте обязательным условием проведение отчетных онлайн или офлайн встреч с вашим маркетологом, не реже одного раза в две недели. Кроме этого он должен быть постоянно на связи в мессенджерах и/или в CRM;
- При большой занятости или недостаточного опыта, наймите себе маркетинг-менеджера, который будет переводить все с маркетингового языка на человеческий, и будет отстаивать вашу сторону. Этого человека разумно будет наделить полномочиями по принятию решений относительно рекламных кампаний и доработок сайта.
И самое важное: пожалуйста, отвечайте своему маркетинг партнеру, хотя бы, в течение 1-2 дней. Мы очень этого ждем:) От качества общения сильно зависит результативность любых маркетинговых активностей, в том числе СЕО-продвижения за процент.
Антикейс — наш неудачный опыт работы за %
В финале статьи расскажем историю нашего неудачного опыта работы за процент от продаж. Мы сделали клиенту несколько сайтов в сфере услуг, вывели их по целевым ключам в топ Яндекса и Google, запустили таргетированную рекламу в Яндекс Директ, Facebook и Instagram.
Цену лидов нам удалось обеспечить на уровне $10, при этом средний чек составлял порядка $4 000, а чистая прибыль — $1 250. Буквально на третий день у клиента начался «перелидос» — он не был в состоянии обработать количество поступающих лидов.
Мы решили помочь клиенту — внедрили CRM, в которую прокинули все источники лидов. Тем не менее большое количество входящих заявок терялось, а остальные обрабатывались очень медленно. Затем мы нашли продавцов, которых обучили продаже продукта, в надежде на то, что это ускорит обработку лидов. Однако бизнес-модель была устроена таким образом, что закрытием сделки занимался руководитель.
Результатом нашей работы стало привлечение более 1 000 лидов. Как вы думаете, сколько из них было обработано и конвертировано в продажу? Всего один лид...
Надеемся, что данный материал будет вам полезен при выстраивании стратегии взаимодействия с маркетингом. Ну а если вам нужно качественное SEO и/или продвижение ваших продуктов в интернете, вы знаете куда обращаться? Совершенно верно — именно по этой ссылке. Команда профессионалов Rush Agency всегда к вашим услугам. С успешными кейсами наших клиентов вы можете ознакомиться тут.