Любые показатели отталкиваются от задачи, которую вы ставите перед маркетологом. Например, обеспечить определённым количеством заявок (лидов) отдел продаж или увеличить посетителей оффлайн магазина или повысить узнаваемость бренда (что опосредованно повлияет на уровень продаж). Дальше нужно понять, кто будет применять эти показатели: собственник бизнеса для оценки работы маркетолога или маркетолог будет измерять эффективность отдела, подрядчиков.
Если мы говорим о комплексном применении маркетинга: участие в разработке товара/услуги, позиционировании, выстраивании воронок продаж, сервисе, оценке NPS и обратной связи от всех контрагентов (клиенты, партнёры и др.),включая сотрудников. То тут ключевые показатели - рост прибыли и окупаемость маркетинговых вложений.
В зависимости от уровня внедрения маркетинга и оцифровки процессов можно поставить предельные значения по затратам, конверсии в воронках продаж и прочему. Вначале можно ориентироваться на средние значения по рынку, а после получения статистически релевантных цифр в своём бизнесе ориентироваться уже на них, постоянно их улучшая.
Чтобы сориентироваться с тем, что считать, надо помнить, что практически каждое действие в маркетинге оцифровывается для анализа и принятия решений:
- количество запущенных акций, количество участников и т.д.
- просмотры рекламных креативов;
- количество и стоимость кликов и переходов;
- количество и стоимость целевых действий (переход на сайт, заявка, сообщение и т.д.);
- пеший трафик;
- количество продаж;
- средний чек;
- оценка NPS;
- количество отзывов положительных и отрицательных и многое другое.
Есть внутренние показатели, которые позволяют выстраивать процессы в маркетинге. Их заносят в профильные таблицы, отслеживают, и с их помощью контролируют исполнение работ.
Также существуют итоговые показатели, которые либо непосредственно влияют на результаты компании, либо демонстрируют эффективность бизнеса.
Задача маркетолога и предпринимателя выявить эти ключевые показатели, согласовать методику расчёта и отчетность по ним.
Безусловно, важно учитывать специфику бизнеса. И в онлайне проще оцифровать каждое действие, практически в автоматическом режиме: CPC, CPA, LTV, ROMI, возвраты, забытые корзины и т.д.
В offline бизнесе сложнее верифицировать откуда пришёл клиент. Для этого нужно постоянно опрашивать посетителей и клиентов. Вручную вводить данные в таблицы. Также стоит поставить специальные счётчики пешого трафика не только внутри магазина или офиса, но и снаружи.
Если мы говорим про b2b сегмент, то тут уместно внимательно считать цикл сделки, переходы по воронке продаж, повторные продажи и LTV.
Легче всего выявить ключевые показатели в вашем бизнесе, построив "путь клиента" с момента, когда он только осознал потребность, нашёл ваш товар или услугу, купил, воспользовался, решил о повторной покупке.
Вы можете построить "путь клиента" вместе со своей командой. Но возможны искажения с реальностью и вашими представлениями о том, где клиенты ищут информацию и как принимают решения о покупке. Лучше провести глубинное интервью с существующими и потенциальными клиентами. Я разработала анкеты для b2b и b2c сфер. Напишите в комментарии или лично "путь клиента", и пришлю вам эти файлы.
#малыйбизнес #маркетинг #продвижение #предприниматель #бизнес