Привет! Давно питаю мысль заняться продажами для получения денежного потока, потому как это самый простой способ быстро и в короткие сроки получить стартовый капитал. Было решено начать с популярной книги, которая оказалась на удивление качественной. В книге не даётся волшебной таблетки или инструкции по написанию скриптов продаж, автор погружает читателя в мир продаж раскрывая фундаментальные принцыпы торгового ремесла.
Человек, существо наполненное предубеждениями и страхами от чего люди бояться меняться и пробовать что-то новое, в данном случае- заниматься продажами. Автор начинает книгу с описания своей судьбы и пути, который привёл его в продажи, где развенчивает многие мифы и страхи. Например, наш герой страдает дефектами речи, а своим бизнесом начинает заниматься в 35 лет. Для многих из нас во времена технологий и недостатка живого общения развенчать эти страхи важно. Да и довольно поздний вход в профессию это даже плюс, т.к. вы не попадаете подд дурное влияние и наставничество посредственных продавцов, избегая приобретения плохих привычек.
Психологические установки
Очень важно настроить себя на правильную волну и проводить время на работе с умом, избегая пустых разговоров и бесполезной суеты.
Причём гораздо большую роль играет то, насколько умно и толково ты распоряжаешься временем и силами, нежели насколько интенсивно трудишься.
В книге автор описывает свой рабочий день и на что тратит своё свободное время, а на что предпочитает не тратить время. Очень интересно наблюдать как автор соблюдает баланс между хорошими отношениями с коллегами и упорным трудом.
Кто бы и что ни говорил и как бы моё поведение не выглядило со стороны, на работе я занимаюсь только бизнесом. Ещё раз настоятельно рекомендую вам поступать так же и не позволять себе по уши увязнуть в праздных разговорах ни о чём.
Психология общения и продаж
Да, было трудно. Но я справился с проблемой и перестал заикаться. А заодно изучил принципы и психологию общения, научился слушать собеседника и тщательно взвешивать каждое слово. Ещё немного тренинга и муштры, и я превратился в обладателя чёткой, хорошо поставленной и ясной речи. Пора было браться за работу.
Продажи развивают навыки коммуникаций, даже если у тебя отсутствует природная предрасположенность к этому. Главное- желание!
Желание! Вот что является двигателем всего в мире. И неважно, чего вы хотите-есть, спать, бежать, новые ботинки или дом за городом. Если сила желания велика, вам всё по плечу.
Уважительно относимся к покупателю и примеряем на себя его шкуру. Для успешной продажи, сначала нужно понять страхи клиента и их развеять. Грубо говоря, нужно войти в доверие к клиенту. Почти как в отношениях мужчины и женщины при знакомстве! Нужно показать что вы не опасны. Ведь клиент пришёл расставаться со значительной суммой денег и боится "разводов".
Задел для продаж, продюссирование и сеть аффилейтов
Автор рассказывает о методах "продюссирования себя". Нужно чтобы о вас узнало как можно больше человек и обратились к вам за услугой. Кстати, умение себя проддюссировать пригождается даже обычному работяге. Я даже где-то слышал выражение:
"На уровень вашей зарплаты меньше всего влияет ваш опыт и профессионализм, а больше всего навык прохождения собеседований!"
Автор выстраивает с клиентами честные и доверительные отношения(репутация или построение личного бренда), создаёт свою сеть "аффилейтов" и эффективно управляет жизнеспособностью данной системы. А ведь это очень сложно. В кнгиге приводятся примеры автора. Герой даёт о себе знать везде где только можно, даже разбрасывает свои визитки на футболных матчах. Ещё интересным будет узнать как автор поддерживает жизнеспособность своей сети знакомств, ведь всё держится на людях. Он собирает сведения о клиентах в картотеку и переодически напоминает о себе с помощью классической почты и писем.
Я подробно записываю все полученные сведения: фамилию и имена, номер телефона, адрес, на какой машине сейчас ездит, где работает, сколько детей. Одним словом, всё полезное, что удалось узнать за две беседы. Затем переношу данные на карточку своей картотеки, включаю Ковальски в список на рассылку рекламной продукции и делаюзапись в ежедневнике через пять месяцев: Позвонить в 18.00. Остаётся дождаться указанной даты и заманить его в салон. Остальное-дело техники.
Подарки
Подарки нравятся абсолютно всем и помогают располагать человека к себе. При покупке автомобиля человек очень часто нервничает. Автор специально собрал у себя в кабинете коллекцию сигарет и сигар, наполнил бар алкоголем разных видов и сортов. Если на сделке присутствуют дети, у него непременно найдутся сладости и для них. Согласитесь, данный приём будет работать и в российских реалиях. Сегодня многие процессы купли--продажи выглядят настолько пошлыми и вульгарными, где продавцы часто не скрывают своих намерений развести клиента на крупную сумму. Подарки, как и в делах любовных, пускают пыль в глаза такой приятной прилюдией и заставляют человека расслабиться, почувствовать дружескую атмосферу и избавиться от тяжелого напряженного чувства агрессивной среды. Чеовек понимает что на него не давят и более охотно соглашается на сделку.
Я сам несколько раз участвовал в покупке недвижимости. Как-то раз агент по продаже недвижимости умудрился оскорбить меня назвав "провинциалом" на самом процессе подписания сделки. Что было со сделкой понять не сложно. В другой раз мне попался очень вежливый и заботливый продавец. Он накинул 200 000 рублей на недвижимость так, что я этого даже не почувствовал. Сама сделка прошла очень гладко. Я только через нескоько месяцев понял насколько хорошо сработал продавец, который вытянул из меня дополнительные 200 000 рублей так, что я даже не почуствовал подвоха в момент совершения сделки.
Вежливость, забота и опрятность - банальные, но очень редкие качества для продавца, особенно в России. И эти качества нельзя недооценивать, даже в нашей старне за них готовы переплачивать довольно приличные суммы.
Выводы
Книга, безусловно, полезна в современных реалиях с нашим менталитетотом. В ней нет волшебной таблетки, но изложит фундаментальные принципы от которых нужно отталкиваться в продажах, как вести себя с клиентом, как организовывать свой день и как поддерживать свою нетворкинг сеть контактов.