Введение
Рано или поздно любой бизнес приходит к мысли, что необходимо продвигать своё дело в интернет.
Существует огромное количество бизнесов от маленьких до супер крупных. Одни продают товары, другие услуги. Кто-то продает фломастеры, а кто-то АЗС. И понятно, что в каждом конкретном случае будет своя индивидуальная стратегия продвижения в интернет.
Однако есть базовые элементы, которые закладывают фундамент успешного продвижения в интернет. И они обязательно должны быть у вас.
- Потенциальные клиенты (кому продаем?)
- Посадочная страница (описание товара/услуги)
- Аналитика и база клиентов.
- Каналы рекламы
Причем именно в таком порядке. Сначала нам нужно знать кому мы продаем. После этого мы организуем посадочную страницу, куда будем приводить потенциальных клиентов (и которая отвечает за продажи). Настраиваем аналитику (какие показатели мы будем отслеживать?). Только после этого запускаем рекламу и отслеживаем результат.
Потенциальные клиенты
Или, как принято у маркетологов, целевая аудитория. Те люди, проблему которых решает ваш продукт/услуга. Поэтому они готовы его/её покупать.
Чем лучше вы знаете своих клиентов, их проблемы, их образ мысли относительно продукта, их страхи, тем проще им продавать.
Чаще всего на один продукт есть разные группы покупателей.
Для примера, продаем фломастеры:
Покупатель 1. Хочет купить для себя. Для него важны цвета фломастера, толщина стержня, удобство, как в руке лежит.
Покупатель 2. Хочет купить в подарок. Для него важна цена, красота упаковки.
Покупатель 3. Ещё не знает, что ему купить - карандаши или фломастеры и находится в раздумьях. Ему нужно помочь с выбором.
Соответственно, для каждого из этих покупателей будет работать СВОЙ триггер, который будет "цеплять" его, чтобы он обратил внимание на наш товар.
И как это часто бывает, правило Паретто 80/20 никто не отменял. На одну из групп покупателей будет приходиться большая часть продаж. Поэтому на первоначальном этапе эту группу нужно выделить и максимально описать.
Критерии для описания потенциального клиента:
Демографические: пол, возраст, национальность, религиозные взгляды и семейное положение.
Географические: место жительства клиента: стране, региону, населённому пункту (размер и количество жителей). Учитываются особенности места: климат, возможные стихийные бедствия.
Социально-экономические:образование клиента, направление работы и уровень дохода.
Поведенческие: как часто и каким способом клиент покупает, степень готовности к покупке, поведение на сайте.
Личностные принципы: способам самовыражения, отношению к новому, активности жизненной позиции и другим.
Жизненному этапу: например, рождение ребёнка, вступление в брак, окончание университета.
Сезонной активности, когда покупки совершаются в определённый период: например, семена выбирают перед дачным сезоном.
Когда группа потенциальных клиентов описана, можно переходить к следующему пункту.
Посадочная страница
Под посадочной страницей подразумевают:
- сайт-лендинг
- сайт-квиз
- сайт-каталог
- сайт-визитка
- сообщество в социальных сетях, мессенджерах
- лид-форма
- профиль на ресурсе (например, на авито или яндекс.услуги)
- вебинар, видео-презентация
Не нужно делать и оформлять сразу всё. Нужно посмотреть предыдущий раздел и подумать, а где ваших потенциальных клиентов можно встретить чаще?
Они ищут в поиске гугла/яндекса? Они сидят в группах ВК/Одноклассниках/Телеграм? Они предпочитают смотреть обзоры на Ютуб?
В зависимости от этого, вы и определяете, какую посадочную страницу создавать в первую очередь.
В большинстве случаев - это комбинация сайт + сообщество в соц.сети.
А теперь самое главное. Отчего во многом будет зависеть - пойдут к вам клиенты из интернет или нет.
Необходимо оформить посадочную страницу. Сделать её продающей.
Что значит сделать продающей? Это значит:
- максимально понятно описать свое предложение товара/услуги
Чем ваша компания по строительству домов или установке пластиковых окон, или продаже обуви лучше, чем ваши ближайшие конкуренты?
В чем преимущество вашего предложения? У вас превосходный сервис? сроки поставки в 2 раза быстрее? доставка в течение часа?
Какие бонусы и плюшки получит клиент, если купить у вас, и не получит, если закажет у конкурента?
- Снять часть основных возражений клиента
А у вас качественно? - Даём гарантию 10 лет.
Вы наверное неопытные? - Портфолио и отзывы клиентов
У вас наверное дорого? - Найдете дешевле, снизим стоимость.
Чем больше информация с посадочной страницы будет попадать в боли и желания клиента, тем выше вероятность того, что вы получите заявку.
Аналитика и база клиентов
Для того, чтобы была возможность оценивать результаты работы рекламных каналов, обязательно нужно настроить хотя бы базовую аналитику.
Для соц.сетей - там есть встроенная статистика.
Для телеграм - регистрируем ваш канал в tgstat.ru (https://tgstat.ru/)
Для сайтов обязательно ставим счётчик Яндекс.Метрики (https://metrika.yandex.ru/)
А если используете таргет в соц.сетях, то ставим пиксель.
Обязательно настраиваем цели.
Настройка цели - это передача информации с сайта в систему аналитики о том, что случилось важное событие.
Важное событие это:
- отправка формы (заявки) с сайта
- клик по звонку
- обращение в мессенджер
- скачивание прайса
- для интернет-магазинов - Корзина - Оформление - Заказ товара
Получая эту информацию, вы уже сможете анализировать эффективность каждого рекламного товара.
Далее аналитику можно будет усложнять, но на первом этапе - этого вполне хватит.
База клиентов (CRM)
Важно сохранять контакты каждого клиента, каждого обращения к вам.
Во-первых, это позволит вам видеть всю картину в целом.
- сколько было обращений за месяц
- откуда приходили заявки
- какой процент заявок в итоге ушёл в продажу (конверсия)
- какая конверсия по каждому рекламному каналу
Во-вторых, в дальнейшем вы сможете работать с этой базой:
- делать повторные продажи
- делать рассылки сообщений/писем
- использовать базу для подбора похожих аудиторий в рекламных системах
На рынке много разных онлайн CRM систем, выбирайте наиболее удобную под вашу задачу. Я бы рекомендовал обратить внимание на AmoCRM, как наиболее простую и легкую в настройке. По крайней мере на первом этапе.
КАНАЛЫ РЕКЛАМЫ
Каналов рекламы очень много. Здесь перечислю основные из них, с которыми постоянно сталкиваюсь в работе. И укажу основные виды, которые я рекомендую использовать в первую очередь.
Основные каналы рекламы в интернет:
- Контекстная реклама (Яндекс, Гугл)
- Таргетированная реклама (VK Реклама, MyTarget)
- Реклама в соц.сетях
- Авито
- Email-маркетинг
- Ведение сообществ (соц.сети, мессенджеры)
- Реклама у блогеров, в СМИ
- Реклама в маркетплейсах
- SEO
- Контент-маркетинг
Вспомогательные каналы:
- Автообзвоны
- SMS / WhatsApp-рассылки
- Реклама в геосервисах (2GIS, Яндекс.Карты)
- Push-уведомления
- Онлайн-чаты на сайт
1. Контекстная реклама
Подходит большинству бизнесов. Является одним из наиболее эффективных методов продвижения товаров и услуг, поскольку направлена на горячую аудиторию, на тех кто готов покупать здесь и сейчас.
За "готовыми" покупателями всегда стоит большая очередь конкурентов. Чтобы выделиться на их фоне, придётся платить. Поэтому это не дешевый вид рекламы. И поэтому она не подходит тем, кто продает недорогие (низкомаржинальные) продукты.
Нужно быть готовым, что цена одной заявки с сайта будет от 500 рублей и выше. Зависит конечно от региона, конкуренции и т.д.
Минимальный бюджет, с которым я бы рекомендовал заходить в контекстную рекламу от 40 000 рублей в месяц. При этом важно своевременно пополнять рекламный баланс в кабинете, чтобы реклама не останавливалась и алгоритмы Яндекса не уходили на переобучение.
2. Таргетированная реклама
Также подходит большинству бизнесов. Особенно хорошо работает для бизнесов, где высокая визуальная составляющая:
- одежда, обувь, посуда и т.д.
- кафе, рестораны, бары, кофейни и кондитерские;
- услуги турагентств, туроператоров
- спортивные услуги: от тренерских услуг до спортзалов
- товары для детей, товары для хобби и рукоделия
- мебель и декор для дома
- салоны красоты, косметические товары и услуги
- стройка и ремонт
и многие другие.
Таргетированная реклама может приводить клиентов в вашу группу в социальной сети, так и на ваш сайт.
Минимальный бюджет, который я рекомендую на запуск рекламы от 15000 рублей в месяц.
Идеально, когда используются сразу два канала рекламы - контекстная и таргетированная. При правильной настройке рекламы эффективность вырастает в разы, а цена заявки снижается без потери качества.
3. Реклама на Авито
Площадка объявлений Авито находится на 1 месте по популярности в России. Каждый день на сайт заходят 35 миллионов пользователей, которые хотят приобрести товары и услуги.
Площадка эффективная, оттуда идут заказы. Там будет мало ваших конкурентов. Внутри площадки можно рекламироваться.
Подходит не для всех бизнесов. Точно не подходит для новых товаров/услуг, которые не ищут.
Часто пользователи смотрят объявления, звонят с вопросами, но не покупают товар. Соотношение просмотров и звонков к продажам ниже, чем на других площадках. Для пользователей Авито характерно желание купить товар по самой низкой цене. К качеству товара они предъявляют не строгие требования.
Эту площадку я был рекомендовал только тем, кто не хочет подготовить себе полноценную посадочную страницу (сайт или сообщество в соц.сетях). Так же хорошо подойдет для проверки гипотезы на старте бизнеса - будет или нет пользоваться товар/услуга спросом.
Если рассматривать вариант рекламы в Яндекс или на Авито - то я бы безоговорочно выбрал Яндекс. Тем более, что в Яндексе можно настроить показы в сетях, куда входит в том числе и Авито.
4. SEO-продвижение
СЕО - это продвижение вашего сайта (да, да, у вас должен быть сайт) в поисковой выдаче Яндекса и Гугла. Задача актуальна для привлечения органического (бесплатного) трафика к вам на сайт, за счёт того, что ваш сайт будет появляться на первых страницах в поиске.
Это точно не то, с чего нужно начинать. Это продвижение в долгую, когда вы знаете, что вы пришли в интернет всерьез и надолго. Для этого вам нужен сайт, а первые значимые результаты могут прийти (а могут и не прийти) через несколько месяцев.
В данный момент особенно актуально СЕО-продвижение для Гугла, так как реклама в Гугле на территории России не работает.
При этом бюджет на СЕО-продвижение от 20 т.р. в месяц. Это и оплата специалиста, заказ статей, закуп внешних ссылок на ваш сайт. При этом результат никто не может гарантировать, есть только вероятность, что сайт станет заметнее в результатах поисковой выдачи.
На моей практике СЕО-продвижение обычно подключают после того, как уже работают все основные каналы рекламы.
На этом завершаю статью. Всем желаю удачи в продвижении!
Подписывайтесь на канал: @igolnikov_marketing