Давно была мысль попробовать что-то продавать через маркетплейсы, но что-то все время останавливало. И тут появились существенные причины для начала этого эксперимента, а, именно, компания, в которой я работаю на полной занятости решила выйти на Озон с продажей запчастей для сельхозтехники. Закупили принтер для печати термоэтикеток, наняла сотрудника-специалиста по маркетплейсам. Сотрудник оказался очень общительным и готовым делиться опытом. И я решил попробовать.
Как начать?
ИП у меня нет, но я оформлен, как самозанятый. Самозанятый может продавать только товар собственного производства. Хотя, есть лайфхак - можно продавать небрендированный, переупакованный товар. Переупаковка в нашем законодательстве приравнивается к производству. Забавно.
Прошел регистрацию на Озоне - это очень просто. А, вот, на ягодках регистрироваться не стал - у них требование при регистрации внести обеспечительный взнос в размере 30 тысяч рублей. При небольших объемах весьма серьезная сумма.
Далее самое сложное - надо найти, что продавать. Я нашел. Озвучить здесь что именно я не могу - коммерческая тайна :). Но это было именно производство, не переупаковка. Себестоимость товара получалась около 150 рублей, за месяц удалось снизить ее до 100 (без учета оплаты собственного труда). Конкуренты перепродают аналог китайского производства худшего качества по 700-750 рублей. Я выставил цену ниже конкурентов - 600 рублей.
Первые продажи
Я не рассчитывал на что-то серьезное в плане продаж, больше это был опыт для изучения взаимодействия с маркетплейсами. Предполагал, что 1-2 единицы в неделю будут продаваться - и то неплохо.
Дня через 3-4 после размещения товара пришел первый заказ, потом еще, и еще. Но частота заказов была примерно, как запланировано - пару штук в неделю.
Торговля осуществлялась с собственного склада, т.е. каждый заказ нужно было относить на ПВЗ. И тут появились первые недостатки.
- Во-первых, мне необходимо было отгружаться вечером, после работы, а далеко не все ПВЗ готовы принимать заказы в это время. В большинстве пунктов время отгрузки либо до полудня, либо с полудня по 17 часов. Но я нашел пункт недалеко от дома, в котором принимали заказы с 17 до 20 часов. ПВЗ просто никакой - я крайне редко вижу там знакомое лицо за компьютером, постоянно меняются операторы. И каждый новый оператор не знает, как принимать заказы у селлера. У них все плохо с парковкой, вход в пункт со двора. У них часто какие-то технические проблемы. В общем, пункт выдачи так себе. Но выбора нет.
- Во-вторых, как оказалось заказы отгружать нужно в строго определенное время и дату. Нельзя отгрузить заранее даже. Нельзя выбрать, например, пару дней в неделю для отгрузки - минимум, пять рабочих дней. При небольшом обороте это критично, т.к. приходится выбирать то ли отгрузить товар без просрочки, то ли заниматься какими-то другими делами после работы.
Прошло два месяца
За это время отправлено 30-40 заказов. Немного был расширен ассортимент при помощи производных от первого придуманного изделия. Начал получать первые выплаты - с учетом комиссий Озона и плату за доставку, за каждое изделие я получал 300-350 рублей. Это за доставленные и принятые товары. Если вычесть еще оплату за логистику вернувшихся заказов (1 или 2 за все время), нечастые штрафы, то еще немного меньше. Вычитаем себестоимость в 100 рублей и получаем среднюю прибыль за каждое изделие рублей 200-250. На изготовление сейчас, когда отработана технология, я трачу минут 10-12. Причем, это всегда в рабочее время, за которое я еще получаю зарплату. Неплохо. По меркам региональных доходов, особенно.
Первая попытка работы с FBO
В последнее время в ПВЗ мне приходилось ходить 3-4 раза в неделю, это стало напрягать, поэтому я решил попробовать отправить самую популярную позицию товара в распределительный центр Озона, чтобы они сами обрабатывали заказы и отправляли их покупателям. Тем более, это еще и дает преимущество по расходам при условии, что партия полностью оборачивается за 4 месяца. Если дольше, то появляется плата за хранение. Она небольшая, но по маржинальности бьет. В связи с этим, слишком большие партии отправлять на РЦ не стоит.
Моя первая партия состояла из 20 одинаковых изделий. Отвезти в РЦ в Челябинске самостоятельно не получилось - почему-то в списке распределительных центров его не было вовсе. Возможно, мою категорию они не принимают. Казалось бы, не беда - сдаем товар в ПВЗ, Озон сам доставляет его в РЦ в Екатеринбурге. 200 км. Доставку Озон планирует за два дня. Я выскребаю все комплектующие для изготовления по Челябинску, делаю партию из 20 штук, отношу в ПВЗ. На момент написания статьи идет восьмой день доставки, товар на РЦ не доставлен. Планируемая дата поставки - через два дня, но крайняя дата - через месяц, только тогда можно подать товар в поиск. Комплектующих нет в городе, они заказаны, но сроки поставки велики, данной позиции в наличии у меня нет, я теряю покупателей, а Озон товар везет столько по времени, что его можно было пешком унести и уже вернуться. И ничего не нарушает при этом.
Для себя уяснил, что при переходе на FBO c FBS (или допоставки товара на РЦ) необходимо оставлять у себя небольшой запас.
При этом Озон настоятельно предлагает мне отправить товар в РЦ в Поволожье и в Питер. Воздержусь, т.к. боюсь, что туда они будут год везти.
Борьба со скидками
По умолчанию, Озон все подходящие товары добавляет в свои распродажи. В моем сегменте это не имеет никакого смысла, т.к. выдача по ключевым словам - это 10-15 позиций, т.е. продвижение не нужно, товар и так и на первой странице выдачи. Зато по маржинальности все эти акции бьют очень сильно. Озон за свои услуги логистики берет столько же. Комиссии за продажу, конечно, считаются от акционной цены, но в моем ценовом сегменте логистика, едва ли, не больше комиссий за продажу. По итогу прибыль падает до 100-150 рублей. Становится неинтересно. Я удалился из всех акций.
Выводы
При всех описанных недостатках, я считаю, что для производителя маркетплейсы - это палочка-выручалочка. Еще лет 10-15 назад я для себя понимал, что я могу произвести все что угодно, но ни за что не смогу это продать. Озон и, наверняка, Вайлдбериз - это очень мощный инструмент продаж. Аналогичных продаж, скажем, через Авито достичь невозможно. Собственный отдел сбыта содержать дорого и мало подходит для микробизнеса. Исходя из этого, я бы оценил свой опыт, как положительный. Планирую и дальше развиваться в этом направлении, искать новые ниши и новые способы заработка.
PS: Принтер для термоэтикеток не обязателен, большинство этикеток я печатаю на обычном принтере и приклеиваю скотчем - мне просто лень ходить в соседнее здание, где установлен термопринтер.
PPS: Организация, которая меня подтолкнула на выход на Озон, не может похвастаться какими-то успехами. По-моему, доходы от продаж не покрывают даже зарплату специально нанятого сотрудника. А дело все в том, что компания не производит ничего своего, а, лишь, перепродает. А с этим все сильно сложнее.