Сложно сделать что-то новое, когда нет нужных навыков, но зато есть внутренние страхи. Кто-то боится выступать публично, для кого-то стресс просить, а кто-то впадает в ступор при мысли о коммуникации с чужим человеком. Какой же выход?
Поделюсь личным опытом. Когда-то я работал «продаваном», то есть менеджером по продажам. Все было в порядке – на входящих запросах, но…
При мысли о холодных звонках меня била такая же дрожь. Ночами я просыпался в кошмарах, что огромная клешня омара-телефона вот-вот меня сцапает и съест. Ну ладно, возможно, я немного преувеличиваю. Но я действительно боялся снять трубку и первым сказать «Алло» незнакомцу на том конце провода.
Холодные продажи мне виделись исключительно впариванием. Очевидно, чтобы выполнять ежемесячный план продаж, нужны совсем другие установки. Я думал, как это сделать и понял, что самый простой способ для меня – это вжиться в образ. Примерно так, как это делают актеры. То есть использовать метод ролевого аутотренинга.
У каждого из нас в жизни множество ролей. Мы выступаем в роли мужа или жены, коллеги, соседа, друга и так далее. Находясь в той или иной роли, мы ведем себя и воспринимаем ситуацию соответственно. Кажется, все просто, и опять но…
Если нужной роли нет в нашем списке жизненных ролей, то мы и не сможем ее включить. Сначала нужно создать роль, смоделировав поведение и внутренние установки.
За образец я взял успешных продавцов, которых знал лично. Сначала я понаблюдал за их поведением. Они постоянно висели на телефоне, все время считали деньги на калькуляторе и могли поддержать беседу на любую тему. Затем я расспросил их об их установках. Вот какие вопросы я задавал:
– Что для вас ценно в принципе?
– Что для вас важно в данный момент?
– На что вы обращаете внимание при общении?
Затем я соединил поведение и установки. Так на свет появился напористый и немного нагловатый персонаж по имени Алик. Он постоянно висел на телефоне, считал на калькуляторе деньги и мог спросить, как пройти в библиотеку в три часа ночи.
Алик каждый день ходил на работу в отдел продаж и предлагал клиентам услуги. Вечером я подводил итоги дня и корректировал поведение моего персонажа. Через месяц у меня пропал страх холодных звонков, а KPI существенно возросли.
Я так и не полюбил долгие беседы по телефону в личном общении. Но по работе я делаю это легко и непринужденно. А новые качества, которые я приобрел, стали частью меня.
Метод ролевого аутотренинга предложил советский и российский психотерапевт Владимир Леви. Читать его полуфилософскую книгу «Искусство быть другим» нелегко, поэтому если я задумаю повторить этот опыт, мне придется вжиться в образ Анатолия Вассермана. Но это уже совсем другая история.
На B17 я пишу длинные статьи, но не так часто. А если вы предпочитаете короткие посты каждый день, подписывайтесь на мой телеграмм-канал https://t.me/emo_motivation В нем я много говорю о психологии эмоций.
Автор: Александр Гросс
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru