Я всегда утверждал и буду утверждать, что пользоваться инструментами маркетинга умеют лишь 10% предпринимателей. Остальные действуют по принципу: все делают и я буду делать. Сегодня поговорим о холодном обзвоне.
Знания большинства руководителей о маркетинговых инструментах чаще всего находятся на уровне: либо когда-то давно об инструменте что-то слышали, либо недавно столкнулись. Но чаще всего происходит, что им впаривают инструмент, как курицу, несущую золотые яйца. О последствиях начинают думать лишь постфактум. Холодный обзвон - это самый разрушительный инструмент, который буквально выжигает целевую аудиторию
Посмотрите на скрин журнала звонков. Это всего лишь 1 рабочий день ЛПРа.
Как вы думаете, какой шанс совершения сделки у организаций, помеченных значком СПАМ? - Правильно. Близкий к нулю. Ненулевой потому, что все-таки существует мизерный процент покупателей, которых удается заинтересовать.
Крупные организации, которые обладают целым штатом маркетологов, с огромными отделами маркетинга, пытаются впаривать абсолютно по-колхозному. Причем, многие из них на регулярной основе заказывают тренинги по эффективным продажам
А последствия обзвона по ворованным телефонным базам просто шикарные:
1. То, что спамер уже не сможет вылить в уши ушат инфопомоев - это еще цветочки. Представьте другую ситуацию: ЛПР решил приобрести продукт спамера, оставил ему заявку на звонок и …. не дождался его, потому что спамер находится в черном списке. А черные списки редко кто чистит. Что сделает ЛПР? Не дождавшись звонка, скорей всего решит, что продавцу наплевать на клиента (впрочем, по сути так оно и есть) и начнет рассматривать продукцию конкурента.
2. Если покупка крупная, то покупатель скорей всего будет смотреть отзывы о продавце. А так уж случается, что негативные отзывы всегда перевешивают позитивные. У спамеров негативных отзывов очень много, потому что бесполезные звонки раздражают. Никто не хочет, чтобы после покупки им обрывали телефон с новыми «уникальными» предложениями. Отсюда шанс покупки продукции у спамера снижается еще сильнее.
3. Холодный обзвон вызывает всплеск продаж на коротком промежутке времени с крутым падением прибыли на длительном промежутке. И это логично. Пока предприятие не является спамером и не собрало критическую массу негативных отзывов, то оно получает заказы. Однако на длительном промежутке времени количество заказов существенно снижается.
4. Холодный обзвон требует денег. А так как эффективность обзвона на длительном промежутке падает, то денег требуется все больше и больше, чтобы зацепить новых потенциальных покупателей, которые еще не заблокировали спамера и на закупку ворованных телефонных баз. Возникает ситуация, когда выручка от продаж сопоставима с затратами на холодный обзвон. Предприятие уже не может продавать без холодного обзвона, а сам обзвон по новой целевой аудитории становится слишком дорогим.
90% продавцов НЕ УМЕЮТ работать по телефону. А ведь существует технология, которая позволяет существенно повысить доверие покупателя и вероятность продажи в телефонном канале. О чем говорит слово «технология»? О том, что результат можно
- измерить
- повторить
- масштабировать
- улучшить
Технология телефонного разговора состоит из 12 базовых принципов, которые позволяют эффективно использовать каждый этап разговора. Придерживаясь определенной структуры вы удерживаете покупателя на линии. Даже если сделка по каким-то причинам не удается, то вы расстаетесь на высокой ноте, не попадаете в черный список и у вас остается шанс на повторный звонок.
Базовые принципы и технологию телефонного разговора вы изучаете на тарифах «Продвинутый» и «ВИП» в модуле «Личные продажи» Навык общения с покупателем вы оттачиваете на десятках кейсов, получаете обратную связь от кураторов и тем самым разрабатываете ВАШ УНИКАЛЬНЫЙ СТИЛЬ.