Недавно я с коллегой-риэлтором получил обращение от клиента с формулировкой продажи принадлежащего ему дома. Ранее он уже к нам обращался по этому поводу, но дело не пошло дальше разговоров и осмотра его недвижимости, по причине его явной "холодности", то есть неготовности продавать здесь и сейчас.
Теперь же, при распознанных нами и имеющихся более серьёзных намерениях по продаже у него, мы решили с ним поработать по этому поводу. Так как фотографии его объекта недвижимости, а точнее дома с земельным участком, у нас были сделаны ранее, ещё при первом контакте с ним, то мы разместили его объект в рекламные источники, с целью получить пока только отклик от потенциальных покупателей и прочувствовать спрос. И были удивленны тем, что отклик оказался хорошим, заинтересованных его посмотреть вживую, оказалось достаточно много, поэтому мы смогли сделать предварительный вывод о его ликвидности на рынке в данный момент времени.
Объект представляет из себя новый дом каркасного плана небольшой площади, укомплектованный всем необходимым для комфортного проживания, на ухоженном земельном участке. Так как с момента первого контакта прошло уже полгода, то мы решили ещё раз подъехать лично на объект, чтобы повторно его увидеть и закрепить наши договоренности с собственником. При общении с ним обнаружилось следующее, а именно-противоречивые моменты бессознательного начала человеческой "недалёкой" сути человека-клиента. Я прекрасно понимаю, что человек, не имеющий отношения к той или иной деятельности, будет иметь достаточно посредственные представления о ней. Это касается всех, в том числе и меня. Поэтому ни в коем случае не умоляя заслуг того или иного человека, вижу эти неосознанные действия и пытаюсь работать с тем, что имею. А получилось следующее.
Первое заблуждение данного клиента заключалось в следующем: он установил стоимость продаваемого объекта недвижимости без нашего мнения по этому поводу. "Я хочу 4,5 миллиона рублей"-вот так это выглядит со стороны клиента. Не важно как и от чего клиенты отталкиваются, будь то себестоимость объекта при его строительстве или "одна баба так сказала", продажная стоимость объекта будет определяться рынком, который лучше, чем клиенты, знают именно риэлторы. В данной ситуации, клиент, назвав 4,5 миллиона рублей, явно продешевил. Не спросив нашего мнения, просто "потерял" своих же денег на ровном месте.
Второе заблуждение клиента: ограничить риэлтора в его комиссионом вознаграждении, особенно без понимания, как эти деньги ему даются. В данной ситуации клиент объявил о его желании получить на руки 4, 5 млн, значит всё остальное его не должно беспокоить. И тогда при данной постановке вопроса своё вознаграждение мы обычно формируем сверх заявленной суммы "на руки", если таковая возможность будет иметься, с учётом ситуации на рынке. Мы озвучили величину нашего вознаграждения за начатую и предстоящую работу в размере двухсот тысяч рублей, что является средним значением "по больнице". Клиент попытался парировать нам в нашем обосновании вознаграждения, но с учётом нерушимости его пожелания по стоимости, скрипя сердце-согласился.
Третье заблуждение клиента: не замотивировать риэлтора на работу, что глупо для него самого. Мы предложили следующее, а именно, что величина наша комиссионного вознаграждения будет увеличиваться прямо пропорционально увеличению денег за объект при его каждом следующем лучшем предложении, предполагая продать его дороже, с учётом озвученного выше. Допустим есть базовые начала стоимости объекта, из которых 4,5 млн денег получает клиент, а 200 т.р.-комиссия риэлтора. Но если за объект покупатель, найденный риэлтором, будет готов заплатить больше чем 4,7 миллионов рублей, то сверх разница делиться пополам или в какой-то пропорции между клиентом и агентом, учитывая имеющийся потенциал самого объекта недвижимости.
Четвёртое заблуждение клиента: привлекать "своего" юриста на сделку. А зачем? Мы, риэлторы, и так знаем все процессы юридического сопровождения сделки. Зачем здесь дополнительный участник? Если вопрос в доверии-тогда и риэлтора привлекать не стоит.
Зачастую люди действуют шаблонно, без особого понимания смысла своих действий. Я лишь хочу обратить их внимание на это, о чём здесь и написал.
Продолжение этой истории следует...