За последние 5 лет работы компания Росагролизинг смогла накопить значимую экспертизу, сделав лизинг сельхозтехники и оборудования доступным и понятным для клиентов. Так, например, в разы повысились ключевые показатели, включая увеличение объема поставок и финансовых инвестиций.
Что это означает на практике? Объясняем. Если в 2019 году компания поставила на российские поля более 6,5 тыс. единиц техники, то в 2023 их число уже достигло 15 тыс. единиц.
Что помогло увеличить поставки и как продать комбайн в лизинг любому клиенту, рассказал руководитель департамента продаж Алексей Иванов.
О себе
Я пришел в Росагролизинг летом 2019 года на этапе становления новой команды, застал новые процессы. Считаю этот этап самым интересным и удачным для меня и важным в развитии компании. Именно тогда были заданы новый вектор и ракурс развития инструментов, программ, были выработаны решения в парадигме поставленных новым руководством задач.
За это время я не то чтобы ни разу не пожалел о своем приходе в компанию, но еще более укрепился в правильности своего выбора.
О ключевых техниках продаж
Само словосочетание «техники продаж» подразумевает некий теоретический пласт. Расскажу о методике и правилах, которые, на мой взгляд, необходимо соблюдать, пользуясь инструментарием нашей компании.
Обратившись к статистике, мы увидим, что продажи ощутимо увеличились с 2018 года. Тогда был сформирован годовой результат по инвестиционным вложениям на уровне порядка 15 млрд рублей. 2023 год мы закрыли с объемом 100 + млрд рублей. А один из моих сотрудников, например, реализовал нового бизнеса на 13,6 млрд рублей, фактически повторив результат всей компании 2018 года. При этом у нас увеличивается выработка в количестве договоров одного сотрудника и в количестве единиц техники, которая поставляется клиенту в поле.
Что я говорю своей команде?
💡Во-первых, выучи свой инструмент, программы, технологии.
💡Во-вторых, научись слышать клиента и никогда не завышай его ожидания над реальностью. Поясню. Можно сказать о программах и пообещать самую низкую ставку в максимальные сроки. Но при анализе клиента и экономики его бизнеса, эти условия могут значительно ухудшатся. Что мы получим? Отторжение клиента, который в последующем вбросит в рынок мнение о нас, как о компании, профессиональный уровень которой требует развития.
Эти посылы, в первую очередь, касаются сотрудников именно моего подразделения, потому что они одни из первых, кто говорит с клиентом и формируют его ожидания от программ и результата, который он получит на выходе.
Поэтому, зная предмет, умея слышать клиента и не завышая его ожидания от сделки, можно добиться бОльших успехов в продажах, нежели мы сами того ожидаем. Важно делать это регулярно и как можно чаще. Здесь речь как о холодных звонках, так и о теплых коммуникациях с действующими клиентами. По моему стойкому убеждению, этот процесс не должен останавливаться никогда. Только при выработке этих навыков и умении их сочетать в комплексе, ты станешь успешным продавцом, который добьется впечатляющих результатов в любом месте.
Кроме того, есть банальные, на первый взгляд, приемы. Они общеизвестны: это принятие проблемы, присоединение к ней и посыл с предложением по ее решению. ❗Расшифрую: услышь, что клиент хочет и продай ему то, что у тебя есть.❗
Как продать комбайн
Чтобы это сделать, нужно взять уникальное, единственное адекватное на сегодняшнем рынке предложение для клиентов аграрного сегмента и показать его клиенту. Конечно, речь о предложении Росагролизинга.
Затем нужно наглядно показать, сколько денег клиент сэкономит в год. Напомнить, что он приобретает технику фактически в рассрочку с минимальным удорожанием. При этом нужно безусловно подсветить ему преимущества тех комбайнов, которые предлагает Росагролизинг и рассказать ему, что помимо всего прочего, приобретая отечественный комбайн, он не только становится причастным к обеспечению продовольственной безопасности страны, но и помогает уделить серьезное внимание развитию технологического суверенитета России. Это, в свою очередь, позволит нашим производителям ввести новые технологии и решения, связанные не только с механикой и железом, но и с их цифровой составляющей.
Если говорить в целом, то человеку, который занимается продажами, по большому счету не важно, что именно продавать. Но ему обязательно нужно знать характеристики своего продукта и портрет своего клиента. Человек в профессиональных продажах всегда сумеет сформировать арену торга, правильно на нее выйти с подготовленными заранее вопросами и получить требуемый для него результат. Как говорил руководитель службы маркетинга компании IBMФренсис Роджерс, «Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового сотрудника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись». Это очень важный аспект продаж. Т.е. надо быть готовым: знать продукт и знать клиента. Тогда успех неминуемо придет.
О самом трудном в работе
Самое трудное – это уйти с нее. Хотя бы вечером, а не ночью.
Если серьезно, то я имею в виду вот что. Работа, приносящая большие результаты, всегда непростая для исполнителя, особенно с моральной точки зрения. Поэтому самое трудное – это оставаться в рабочем состоянии, не давать себе на протяжении многих лет расслабиться, быть готовым к изменениям, принимая их и пропагандируя и внутри, и вовне. Т.е. быть всегда заряженным на развитие, продвижение, увеличение собственных результатов и задач.
И я не излагаю сейчас девизами. Это моя искренняя, хоть и навязанная жизненным опытом продаж, позиция.
💡Кейс: как выйти из сложной ситуации с клиентом
В этом всегда помогают эффективные коммуникации и умение оставаться клиентоориентированным, несмотря ни на что.
Например, расскажу о последнем кейсе. Это было в последние числа декабря 2023 года. То ли 27, то ли 28 число. Мы дожимаем последние одобренные сделки, все шло по плану, и я уже находился в отпуске. И тут мне звонит один из клиентов. В трубке я слышу возмущенное «Алексей Германович, те условия, которые я сейчас вижу в договорах, это не те условия, которые мы с вами обсуждали и согласовывали ранее. И техника, которую вы мне предлагаете, не та, которую я хотел изначально».
А я понимаю, что у меня остается 1 день, чтобы подписать договор, оплатить технику и отгрузить ее. Последние 2 пункта особенно важны, т.к. иначе условия от поставщика будут аннулированы, потому что была сформирована эксклюзивная для клиента цена. Взяв себя в руки, я отвечаю: «Уважаемый Петр Петрович, я прекрасно понимаю, что тот результат, который вы сформировали для себя по этому проекту, не совпадает с тем, который был принят. Однако мы с вами его ранее проговаривали. Было сформировано предложение с учетом конкретной техники и конкретных позиций, о чем мы также говорили и в почте, и в мессенджерах, и по телефону».
Клиент на другом конце провода не успокаивается, и я прекрасно понимаю, что ему нужно выпустить пар, поэтому еще раз соглашаюсь, что проблема важная, и что мы с ним уже потратили полтора месяца, чтобы прийти к результату. После чего звоню поставщику и объясняю, что клиент возмущен. И вот в оставшиеся часы мы все вместе проводим онлайн-встречи, где еще раз обсуждаем все условия с учетом корректировки. В итоге подписываем проект в компромиссном объеме, но максимально приближенный к нужному. Для понимания: клиент хотел взять меньше техники, что логично привело бы к увеличению стоимости от поставщика, т.к. предоставленный дисконт зависел от объема, но мы сумели этого избежать.
Резюмирую. Мы доработали коммуникацию с клиентом, который в итоге согласился с предложенными условиями и подписал договоры. Технику успели оплатить и даже передали ее в лизинг аккурат к Новому году. Все счастливы, все довольны.
❗Что здесь помогло? Все, что я уже озвучивал ранее: умение слышать, сопереживание (принятие позиции) и предложение альтернативы.
Как всегда сохранять хорошее настроение и не выгорать
Спать, иметь спокойный надежный тыл в виде любимых людей и заниматься спортом и регулярно ходить в отпуск!
Если будет дисконект с собственной персоной, ты начнешь противоречить сам себе. А это рано или поздно приведет к неприятным последствиям. Ты или, действительно, перегорел и тебя надо потушить/почистить/помыть/накормить/дать выспаться и вернуть обратно в рабочее состояние. Или же нужно поменять сферу деятельности, что тоже справедливая оценка ситуации для самого себя же.
Как сохранить баланс семья/работа
Когда вы не выгораете и нет избыточной нервозности, т.е. комплексно живете в хорошем смысле этого слова, вы всегда найдете баланс между семьей и работой. Важно, чтобы была возможность перезагружаться. И это критично важно. В особенности, чем ответственней позиция и более разнообразней функционал, тем это нужно делать регулярнее. Упустишь момент – проиграешь во всех смыслах. И здоровье, и эффективность на работе, и нормальные отношения в семье.
Что еще хотелось бы добавить. Важный момент, который сложно транслировать родным, это значимость работы, которую вы делаете. Разные бывают ситуации, и обладать завышенным требованием к себе точно не стоит. Искренне важно, чтобы в семье было понимание, любовь и осознание того, что человек, как в нашем случае, решает не просто бытовые, финансовые, жилищные и прочие потребительские задачи для своей семьи, а еще и способствует выполнению важной государственной задачи. Семьи сотрудников становятся сопричастными к нашим задачам, поэтому и важно, чтобы они это понимали.
БЛИЦ
⚡Росагролизинг – это уникальная компания с огромным потенциалом развития.
⚡Мой девиз: Их два. 1). Чудо – это тщательно спланированное мероприятие! 2). Сложное сделать очень просто, сделать простое – очень сложно.
⚡секрет успеха в …Я не достиг еще того успеха, к которому стремлюсь. Секрет любого успеха в искренней вере в цель и в упорности при ее достижении.
⚡Топ-3 практических бизнес книг для продаж:
1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди.
2. Думай медленно… решай быстро. Даниель Канеман.
3. Эмоциональный интеллект 2.0. Тонким Бредбери и Джин Гривз.
⚡3 способа убеждать:
1. Спросить и услышать оппонента.
2. Сформулировать свою задачу в контексте услышанного.
3. Продать задачу.