1. Знакомый
Пришел по рекомендации от вашего знакомого или знает вас лично. Скорее всего, не имеет своего мнения о продукте, результат представляет в общих чертах. Доверяет вам.
Как продавать?
Из описания видно, что такому типу нужно помочь определиться, показать, что он не ошибся с выбором. Узнайте, чего он точно не хочет получить. Таким образом, вы вместе сформируете критерии результата. Только после этого предложите решение.
2. Уверенный
Знает все лучше вас. Изучил весь доступный материал по вашей теме. Выбрал вас осознанно. Скорее всего, с ним будет легко работать.
Как продавать?
Не придется долго объяснять детали и вдаваться в подробности. Четко сформулируйте его выгоды от работы с вами. Опишите максимальные результаты, которые были у ваших клиентов в этой теме.
3. Неуверенный
Обижен на всех. Попытается переложить ответственность за результат на вас.
Как продавать?⠀
Уделите внимание его проблеме, подбодрите за те шаги, которые он уже совершил. Помогите определиться, но четко очертите границы своей ответственности за результат и ответственность клиента.
4. Перфекционист
Хочет все самое лучшее. Ищет идеальное решение для идеального результата.
Как продавать?
Этому клиенту нужны факты, цифры, кейсы, отзывы. Покажите, как именно ваше предложение поможет ему достичь идеального результата. Важно показать такому типу ваше внимание к мелочам и деталям.
5. Неопределившийся
Не уверен в себе. Соглашается на одно предложение, но легко перескакивает на другое.
Как продавать?
Покажите 2-3 конкретных варианта продукта/комплектаций программ. Четко распишите их плюсы и минусы. Подберите похожие кейсы из своей практики.
Не стесняйтесь напоминать о себе!
* * *
Большинство моих клиентов из категории «знакомый». Люди передают мои контакты из рук в руки. Это определенный уровень доверия. Но и двойная ответственность. Нужно сделать хорошо и новому клиенту и старого не подвести. Ведь он и дальше будет передавать информацию.