Всем привет! Это Гремлинские Будни.
По роду своей деятельности мне достаточно часто приходится взаимодействовать с различными техниками, направленными на то, чтобы поскорее да побольше развести людей на деньги. Я уделил время тому, чтобы разобраться: какими способами маркетологи заставляют нас платить больше?
Рассказываю о самых основных техниках в этом материале.
Скидки
Скидка - самый простой путь привлечь покупателя к товару. Скидки воздействуют на психологию покупателя за счёт возможности получения более крупной выгоды за меньшие деньги.
Часто скидки могут быть приурочены к распродажам, календарным праздникам или любым другим событиям. Задача скидок состоит в трёх основных пунктах:
- Повысить покупаемость товара
- Сбыть остаток товара на складе
- Повысить лояльность покупателей и привлечь их к покупкам в своём магазине
Мы живём в мире рыночной экономики, где в пределах одного рынка конкурируют несколько продавцов одного и того же товара. Введение скидок позволяет повысить лояльность покупателя именно к своей сети и заработать конкурентное преимущество перед другими продавцами.
Скидки делятся на два типа: реальные и фейковые.
Реальные скидки
Реальные скидки представляют собой снижение реальной цены товара на некий процент. За счёт этого у покупателя появляется реальная возможность сэкономить, приобретя тот же товар по более низкой цене, чем обычно.
При этом покупателю ясно даётся понять: вот такая была цена до скидки, а вот такая - после скидки.
Фейковые скидки
Фейковые скидки работают по тому же принципу, но перед тем, как снизить цену товара на какой-то процент, она искусственно завышается - зачастую на более крупную сумму.
Результатом этого становится картина, в которой покупателю демонстрируется фейковая "бывшая" цена, которая может в десятки раз превышать реальную цену товара, очень высокая скидка (например, 97%) и новая цена - крайне низкая относительно завышенной базовой. Это может сработать в двух случаях:
- Покупатель впервые интересуется данной категорией товаров и не знает реального диапазона цен
- Покупатель невнимательно смотрит на ценники и реагирует только на показатель скидки - который отображается ярче, чем исходная цена продукта.
Описанным приёмом часто пользуются продавцы на онлайн-маркетплейсах, например Ozon или Wildberries. Чаще всего такие псевдораспродажи приурочивают к "Чёрной пятнице" и праздникам - например, ➡ко дню Святого Валентина, о котором я писал ранее.
В результате гремучей смеси навязанной необходимости купить товар и искусственно взвинченной цены на него маркетологи получают кратно возросшую прибыль, и скидки играют здесь не последнюю роль. Фокус в том, что результирующая цена "со скидкой" очень часто бывает выше реальной исходной.
Комбо
Когда вы в последний раз были в ресторанах быстрого питания? Обращали ли вы внимание на то, как ловко нас разводят на куда более весомые траты, чем мы предполагали изначально?
Возьмём самый простой пример в неназванной сети быстрого питания.
Предположим, вы заходите в кафе с целью немного поесть. В ваши планы изначально не входит потратить много денег и съесть много еды - вы хотели только перекусить, как внезапно обнаруживаете, что со всех сторон на вас смотрят они: комбо-предложения. И вот уже вы можете взять не один бургер, скажем, за 100 рублей, а большое комбо с тем же самым бургером - и стоить это будет всего лишь на 50 рублей дороже. В то время как по отдельности все эти товары стоили бы 300 или даже 400 рублей, а не 150, за которые предлагается комбо. Чертовски привлекательно, не так ли?
И вот вы, надрываясь и доедая последнюю картошечку из упаковки, понимаете: ведь изначально вы не планировали так объедаться. Да и денег в итоге потратили больше. А хитрый маркетолог сидит где-то и прямо сейчас довольно потирает лапки: ведь, внушив вам мнимую выгоду, он только что заставил вас купить больше еды в своей сети ресторанов и потратить больше денег.
Картошка за рубль
Продолжим тему с фастфудом. Не так давно в неназванной сети ресторанов быстрого питания появилась такая акция: картошка всего за рубль.
Согласитесь, выглядит как 100% концентрированная халява! Картошку отдают даже не по себестоимости - а вовсе почти бесплатно! Ну как на такое не купиться?
Хитрость заключается в простом: вероятно, вы и не хотели эту картошку. Ваш мозг отреагировал на скидку и моментально выдал вам ложное ощущение того, что, купив эту картошку, вы непременно обманете всех и останетесь в выигрыше.
Запомните! Рестораны быстрого питания, как и казино, - всегда в выигрыше!
Маркетологи никогда не будут устраивать акции, которые загонят их предприятие в минус. Все "специальные предложения", скидки и любые другие уловки делаются только для того, чтобы получить ещё больше прибыли!
И пусть сама по себе картошка стоит один рубль. Это практически неважно - ведь её себестоимость и так не слишком высока. А весь соус в... соусе.
Никто не будет есть бесплатную картошку без соуса - это слишком сухо и не интересно. Таким образом, маркетологи только что подтолкнули вас к покупке, на которую вы изначально не рассчитывали: ведь вы шли просто перекусить, а теперь в довесок к своему комбо покупаете ещё и картошку, а к ней - соус, который с лихвой покрывает "заниженную" стоимость картошки за рубль.
Бонусные карты
Сейчас практически каждый уважающий себя магазин вводит бонусные программы, для участия в которых непременно нужна бонусная карта именно этого магазина. И пусть ваше портмоне уже и так пухнет от обилия различных пластиковых карт - уж эта-то вам точно необходима!
По бонусным картам часто предлагают прямые скидки на товары, но ещё чаще - начисление бонусов, за которым обязательно следует
Таким образом, сеть старается удержать вас как покупателя, постоянно оказывая давление: приходи к нам, у тебя есть наша бонусная карта, тебе здесь будет выгоднее. Зуб даю!
Вот только стоит учитывать, что цены в розничных магазинах всегда изначально завышены, и использование пресловутой бонусной карты вряд ли спустит их до удобоваримого уровня. Зато по ней дают бонусы - вот только их будет трудно получить и ещё труднее воспользоваться.
Как правило, ставка, по которой начисляют бонусные баллы, чудовищно низка (например, 1% от чека - при общей сумме покупок в 799 рублей вы получите всего-навсего 7 бонусных баллов), а условия их получения зачастую противоречат здравому смыслу. Этим часто отличается одна неназванная розничная сеть: бонусы на карту возвращаются только с покупок, совершённых без скидки. Учитывая менталитет русского человека, который чаще всего покупает что-то нужное только по скидке, это выглядит достаточно нелогично. Ну а дальше дело техники - воспользоваться этими бонусами тоже наверняка будет трудно, ведь и тратить их можно только на те товары, которые приобретаются не по жёлтому ценнику. И вот - в вашем кармане очередной бесполезный кусок пластика, за который вы уже отдали деньги в ожидании выгоды.
Было интересно?
Это ещё не все хитрые приёмы, с помощью которых маркетинг заставляет вас тратить больше.