Изучала материалы на тему «как снять барьеры к покупке». Среди них нашла информацию про барьеры в головах самих продавцов. Решила, что этим нужно поделиться.
Барьер первый – «мне достаточно!»
У вас есть сколько-то клиентов. Вы работаете от 2-х до 12-ти часов в день. Кто как выстроил эту систему. И этого вам достаточно. Доход покрывает ваши базовые потребности, мозг успокаивается. Есть еда, есть одежда, есть деньги платить по счетам. Вы чувствуете себя под защитой и перестаете напрягаться.
На самом деле, в глубине души, вы понимаете, что можно заработать больше. Для этого надо прикладывать усилия. Делать то, что не нравится или то, что раньше не делали.
Как убрать этот барьер?
Нужно разбудить аппетит. Поставьте цель сработать в плюс, разбейте ее на задачи. Не отступайтесь. Тут может пригодиться схема поощрений за каждый рубль, который вы заработали плюсом. Каждый себе это сам придумает. Я, например, такой плюс откладываю в отдельную копилку))
Важный момент – не включайте к аппетиту жадность! Достигли новой планки, укрепитесь на ней. Начните достигать ее регулярно, хотя бы 3 месяца. Потом пробуйте поднять еще.
Барьер второй – «у людей нет денег»
Продавцы совершают эту ошибку, я в том числе – измеряем платежеспособность клиента по себе. Это логично. Мы живем, основываясь на собственном предыдущем опыте, опыте своих родственников и близких знакомых.
Мне, например, сложно представить, что кто-то имеет крупную сумму наличных в кармане, потому что я почти не снимаю деньги с карты. Кто-то не экономит даже в кризис и ведет привычный образ жизни.
Продавцу в голову не приходит предложить человеку что-то сверх привычного!
Бывало у вас такое, что клиент еще и цену не спросил, а вы уже предлагаете скидку?
Тут срабатывает эффект якоря. Та цена, которую вы назвали первой, ставит определенную планку в голове клиента. Что происходит, если вы называете первой цену со скидкой? Человек не купит ваш продукт за полную стоимость. Поэтому же неправильно называть вилку цен.
Что делать с этим барьером?
Всегда предлагайте максимум. Когда клиент начнет торговаться или просить скидку, он скорее всего не дойдет до вашей минимальной цены.
Бывает еще такой сложный момент. Есть продукт «консультация», это столько минут и столько рублей. Вы, как бы, не можете это изменить, хотя почему?))
Всегда можно придумать что-то: бонус к консультации, изменить продолжительность. В каждом конкретном случае конечно надо продумывать варианты. Но это вполне реально.
Барьер третий – «это не мой клиент»
Ни раз и ни два встречала такое. Продавец каким-то образом определяет, что вот этот клиент «не его».
Вы могли это заметить в офлайне: в дорогих магазинах, автосалонах. Человек зашел, походил- посмотрел, ушел. К нему консультант даже не подходит. Как-то высокомерно решил, что птица не нашего полета.
Такая же ситуация встречается в онлайн продажах. Человек пишет вопрос под постом, а его игнорируют. Бывает, что в сообщения группы или в личку продавцу пишет, а в ответ – тишина.
Еще пример: обратился вам человек, хочет записаться на услугу, но как-то не подходит ему то день, то время. Он заканчивает разговор обещанием подумать и перезвонить. А вы решаете, что просто не мой клиент и забываете о нем.
Как работать с этим барьером?
Договоритесь заранее сами с собой, что каждый человек может стать вашим клиентом. Создайте заготовки с понятной базовой информацией. Выдавайте ее каждому, кто обратился. Так минимальны шансы, что вы забудете что-то рассказать при первом общении.
Клиент все еще не уверен и хочет подумать, сравнить, посоветоваться? Его законное право. Но вам придется выяснить, над чем именно он хочет подумать, что сравнить и в чем нужен совет. Человеку где-то не хватило информации.
Перед прощанием договоритесь о сроках на обдумывание и в этот срок напомните о себе.
Вот когда человек слился после всего этого, вы можете с чистой совестью сказать, что клиент был «не мой»!