Говорят, что must-have для менеджеров по продажам, руководителей и торговых агентов – это книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Пожалуй, одним из самых запоминающихся советов лично для меня в этой книге стало предложение автора наблюдать за профессионалами. А в идеале, работать с ними в паре. Действительно, то чему я научилась у своих боссов – опытных и искушенных акул бизнеса, – просто бесценно! Если вы нашли своего «гуру», считайте, вам очень повезло. Как на Крайнем Севере, где год опыта идет за три. Только в этом случае вы получите реальный опыт и знания, которые передаются, буквально, из уст в уста.
Касательно B2B Рекхэм говорит, что крупные продажи стоя́т особняком т.к. здесь есть существенные отличительные особенности, такие как длительность цикла продаж, а также их стоимость. Чем крупнее сделка, тем осмысленнее решения, и тем больше людей вовлечено в их принятие. Как правило, необходима серия встреч на протяжении нескольких месяцев, а то и дольше. Ведь чем серьезнее дело, тем осторожнее покупатель. Цена ошибки может быть слишком высока, а значит, высоки и риски. Поэтому методы, безупречно работающие в B2C, могут обратиться против вас в крупных продажах. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справится с «большой» продажей. В частности, развеивается миф о том, что главное в заключении крупной B2B сделки – это техника правильной постановки вопросов, которая так активно муссируется при обсуждении продаж и продавцов любого типа. В другой книге под названием «Управление большими продажами» Рекхэм более подробно раскрывает тему торговли в разрезе построения стратегии для продаж с длительным циклом сделки.
Кто же такой Нил Рекхэм? Интересно, что сам автор – один из самых известных в мире консультантов по продажам. Он также занимается исследованиями в области продаж и маркетинга. Три его книги стали мировыми бестселлерами. Он же автор техники продаж «SPIN», собственно, и описанной в вышеупомянутой книге «СПИН-продажи». Важно отметить, что в основе книги лежит реальное, глубокое и масштабное исследование компании Huthwaite, которой в течение двенадцати лет было изучено 35 000 встреч с клиентами и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. То есть впервые в сферу управления продажами были привнесены исследовательские и аналитические методы. Точно, как в психологии, чьим днем рождения признано считать открытие первой в мире психологической лаборатории Вильгельмом Вундтом в 1879 году.