Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен выставке Франчайзинг Экспо в Узбекистане. В этом сезоне 6 историй о франшизных компаниях, которые едут покорять Узбекистан. Предыдущая серия о компании MARKET ROKET уже на нашем Дзене.
Если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Подкаст «Я у мамы франчайзи» стал информационным партнером выставки Франчайзинг Экспо в Узбекистане.
Вместе с организаторами ЭКСПО мы подготовили серию интервью с российскими и зарубежными франшизами, которые покоряют или только собираются покорять рынок Узбекистана.
Мы спросим гостей о их франшизе, и о ее отличии на разных рынках: в России, на международном рынке в целом и в Средней Азии в частности.
Гость выпуска.
Мария Романовская - директор по франчайзингу сети студии маникюра и педикюра ПИЛКИ. Первая студия ПИЛКИ открылась в Петербурге в 2014 году, а первый франчайзи-партнер появился спустя три года, в 2017. На сегодняшний день «Пилки» представлены в 24 городах в количестве 95 штук. 40% студий управляются партнерами, 60% – это личные точки ПИЛОК. Этой осенью ПИЛКИ не просто ездили на выставку в Узбекистан, а уже открывали свой первый салон Средней Азии. Да не просто салон, а самый большой - на 160 квадратных метров и два этажа.
Глава 1. Открытие в Узбекистане.
Яна: Мария, добрый день. Я вас поздравляю с открытием Средней Азии, в Узбекистане. Расскажите, что за студия, чем она отличается от обычных и как вам вообще Узбекистан с точки зрения бьюти-услуг?
Мария: Хочется отдельно отметить Узбекистан, так как это самое потрясающее открытие за всю историю нашего франчайзинга. Это 160 квадратов, два этажа бьюти-пространства с замечательным, поистине роскошным узбекским форматом. В Узбекистане пока еще не сформирован рынок бьюти. Для нас это действительно важный момент в этапе развития нашей компании, потому как выход на международный рынок – это одна из наших целей развития. Спрос на услуги колоссальный, женщины очень хотят ходить в студию с моноуслугами.
Яна: Пока рынок Узбекистана сам не способен достигнуть того роста самостоятельно, без помощи франшиз, в том числе российских. Безусловно, российские франшизы в области бьюти очень сильны, и вообще рынок бьюти в России очень сильный. И делиться опытом с нашими среднеазиатскими коллегами – это, наверное, уже наш долг и святая обязанность.
Мария: Присоединяюсь полностью. Это действительно наш долг и обязанность, потому как в Средней Азии для женщин еще пока не сформирован этот рынок, и здесь приходит его величество – франчайзинг.
Я столкнулась с тем, что нет мастеров. Очень маленькие салоны, мастер выходит под клиента, ему нужно звонить заранее. То есть запрос есть.
Часть 2. Ассоциация франчайзинга Узбекистана.
В Узбекистане гостеприимство и личное общение возведено в культ. Даже на предпринимательском уровне. Российская франшиза в Узбекистане с первого дня будет чувствовать себя как дома. В этом помогает Ассоциация Франчайзинга Узбекистана, при поддержке которой и выходит этот сезон.
Подробнее о работе Ассоциации расскажет председатель совета директоров Виктор Ляшевский.
Виктор: С одной стороны, у нас есть коммерческая компания Uzfranchise, которая, занимается выставкой, каталогами, брокериджем, проведением бизнес-встреч, проведением деловых завтраков и так далее. Все для того, чтобы международные франшизы могли заходить в Узбекистан, а местные франшизы тоже могли находить себе франчайзи-партнеров среди местных игроков. Также мы занимаемся созданием франшиз в Узбекистане, но параллельно с этим мы являемся аппаратом местной ассоциации франчайзинга. Это ассоциация франчайзинга Узбекистана и, если у Uzfranchise есть клиенты, то есть члены ассоциации, и там мы выполняем некоммерческую функцию, это лоббирование нормальной законодательной базы для того, чтобы им было комфортно работать, для того, чтобы этот бизнес мог развиваться. В Узбекистане предпринимательство сейчас активно начинает развиваться, очень много чего нужно сделать с точки зрения и правовой базы, и правоприменения, и во франчайзинге, и в других сферах, в том числе, в общепитии, в медицине и так далее.
Часть 3. Концепция.
Я нашла вашу презентацию 2022 года по франчайзингу, не международному, а внутреннему. Там есть такая фраза, буквально на втором слайде, о нейл индустрии на статус 21 года. Там написано так: не сформированный рынок, отсутствие сильных игроков.
Яна: Мария, прошло почти три года с тех пор, как эта презентация находится в сети. Что сейчас написано в вашей актуальной презентации, и как вы оцениваете сформированность индустрии крупных игроков в России?
Мария: На данный момент в России рынок бьюти индустрии и вообще сфера услуг сильно развита. Есть крупные компании, есть крупные имена. Когда мы запускались в 2014 году, наша студия была просто такой кладовой ногтевого искусства. Студия на улице Белы Куна, где была открыта наша первая студия в декабре 2014 года, стояла очередь. Рынка практически не было. Что это было? Это были салоны красоты. Ты приходишь в салон красоты "у Ларисы", где-то в подвале. Там делают волосы, там делают ногти, там делают прически, макияж. В итоге не делают ничего. Запись в тетрадке, мастера не всегда готовы выйти, тут же сидит клиент. Это отсутствие сервиса.
За 9 лет, как компания ПИЛКИ появилась на рынке, многое изменилось. Нас стали повторять, нас стали копировать.
Мария: На сегодня студии маникюра можно встретить практически на каждом углу, где может сидеть один-два мастера. Тут вопрос только в том, насколько это экономически интересно. Вкладывая миллион в студию, сколько вы будете зарабатывать? Если хотите зарабатывать на колготки, тогда да. Хороший продукт дешево не стоит.
Яна: . А куда вообще минимально должно быть кресел? Вот у вас по презентации есть расчет на 10-14 рабочих мест, для островка 7 рабочих мест. А вот какой минимум ПИЛКИ вообще подразумевает?
Мария: В формате минимум мы настолько стараемся круто выбрать партнера и круто с ним работать, что мы умудряемся зарабатывать на семи рабочих местах не только на колготки и штаны, но на очень хорошие путешествия на Мальдивы.
Яна: Получается 7 рабочих мест - это полноценный бизнес для островка. Почему только в Москве?
Мария: Скажу по опыту, мы открывались в разных городах, мы открывали студии в Воронеже, в Сочи. Это не работает в других регионах. Люди в Москве привыкли к этому бешеному темпу, привыкли, что получая услугу, мимо них могут ходить люди. Их это вполне устраивает.
Яна: Ментальность работает. Даже в Петербурге мне не близок островок. Хочется камерности.
Мария: В Петербурге тоже открывали островок. И действительно, для петербуржцев этот формат не подходит. Это действительно вопрос ментальности.
Рабочих мест минимум должно быть 10. Самая маленькая, камерная студия у нас находится в пригороде Петербурга, в Тосно. Это тот самый формат, с которого мы начинаем.
Часть 4. IT.
Яна: У вас запущено мобильное приложение для клиентов, мобильное приложение для мастеров и выпущена своя CRM-система. Давайте про CRM-систему. Вы говорите, что она заточена под бьюти-рынок, вы ее сами придумали, и позволяет она контролировать развитие каждой студии. Какие показатели для вас важнее всего в CRM-системе? И что в ней бьюти?
Мария: Очень важный момент в CRM-системе - это аналитика. Мы очень много сделали для того, чтобы можно было проанализировать бизнес с точки зрения его финансовых показателей. Очень много у нас сделано для того, чтобы посмотреть выработку мастера. Благодаря CRM-системе и приложению, мы получаем обратную связь от клиента. В приложении можно оставить отзыв. Также там можно повторно записаться на услугу — это дает мобильное приложение, достаточно нажать одну кнопку, и твоя запись повторится. Можно посмотреть своих мастеров, отметить любимых мастеров. Это очень удобно, это очень круто. Не нужно ничего держать в голове, все есть в приложении. Если брать в целом всю нашу сеть — 95 студий, у нас через мобильное приложение записывается более 50% клиентов.
Три параметра, по которым мы оцениваем качество работы студии: первое – это качество работ по отзывам клиентов, второе – это возвращаемость у мастеров и третье – это средний чек.
Глава 5. Цифры, премиум франшиза.
Яна: Давайте немножко поговорим о деньгах, посчитаем. Я тут собрала своим калькулятором дилетантским несколько цифр воедино. Значит, 2,5 миллиарда выручка по сети. Такие открытые данные вы мне предоставили. Если разделить на 95 салонов и на 12 месяцев, то получится по 2,2 миллиона в месяц. Это оборот в среднем каждой студии. Это похоже на правду? Из них средняя чистая прибыль, тоже из открытых источников, которые вы мне предоставили, 514 тысяч рублей на одну студию. Получается, что рентабельность порядка 23%. Все так?
Мария: Рентабельность первого года работы студии будет составлять 23, со второго года иногда с полугода 30 и больше. Постоянные затраты не меняются, а оборот растет. Ввиду этого рентабельность вырастает в течение нескольких лет.
311 тысяч клиентов в месяц проходят через 95 салонов. 311 тысяч делим на 95 салонов, получила 3273 клиента, делим на 30 дней, получаем 109 клиентов в день, делим на 12 часов работы. Примерно получается 9-10 клиентов в час
Яна: Пара вопросов у меня есть насчет постоянных клиентов и вообще маркетинга по поводу позиционирования. В начале выпуска мы обсудили, что рынок уже сильно возрос и в направлении бьюти в целом, и в моностудиях в частности, и в нейли конкретно. Нужно как-то сохранять свое УТП (уникальное торговое предложение). Расскажите, пожалуйста, УТП для B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для потребителя) ПИЛОК какое? И что такое премиум франшиза?
Мария: У нас есть экосистема: это школа маникюра – ПИЛКИ-school, второе – это ПИЛКИ-shop, материалы на которых мы работаем. У нас собственная база гельлаков, которые мы разрабатывали именно под ПИЛКИ, IT-платформа, приложение для мастера, для клиента, CRM-система, наш сайт, замечательный кол-центр и контроль качества, в котором можно записаться, получить услугу и задать вопросы по качеству. Все это вместе и есть наш УТП И B2B. Премиум-франшиза – это персональный подход к каждому партнеру, мы даем возможность не только развивать бизнес, но еще и развивать какие-то свои дополнительные компетенции, которые желает попробовать партнер.
Глава 6. Заключительная.
Яна: Какие впечатления должны быть у клиента? На чем нельзя ни в коем случае экономить?
Мария: Впечатления праздника, приятные эмоции. Например, клиент пришел на маникюр, а мы ему сделали массаж рук. И тут клиент такой, вау, круто, я мало заплатил. Нельзя экономить, конечно же, на сервисе и на зарплате сотрудников в том числе.
Яна: Какие правильные привычки должен завести себе начинающий предприниматель?
Мария: Два момента – это делегирование и финансовое планирование
Яна: Мария, огромное спасибо за интервью.