Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен выставке Франчайзинг Экспо в Узбекистане. В этом сезоне 6 историй о франшизных компаниях, которые едут покорять Узбекистан. Предыдущая серия о сети детских садов ТОЧКА РОСТА уже на нашем Дзене.
Если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Подкаст «Я у мамы франчайзи» стал информационным партнером выставки Франчайзинг Экспо в Узбекистане.
Вместе с организаторами ЭКСПО мы подготовили серию интервью с российскими и зарубежными франшизами, которые покоряют или только собираются покорять рынок Узбекистана.
Мы спросим гостей о их франшизе, и о ее отличии на разных рынках: в России, на международном рынке в целом и в Средней Азии в частности.
Гость выпуска
Рустам Гатауллин - собственник компании, помогающий торговать на маркетплейсах MARKET ROCKET. Компанию Рустам организовал 5 лет назад. За это время она обрела порядка 300 партнеров в России и Казахстане. Из них около сотни партнеров находятся на полном сопровождении MARKET ROCKET. Сам Рустам владеет двумя магазинами на Wildberries. На сайте MARKET ROCKET сказано, что франчайзи-партнер может управлять бизнесом, потратив всего 2-5 часов в неделю для реализации необходимых задач.
Глава 1. Управление бизнесом
Яна: Какие задачи я могу закрывать за такое короткое время, чтобы мой бизнес продолжал работать?
Рустам: Вы чётко подметили, что есть операционное управление, есть стратегическое, которое возлагается непосредственно на собственника. У нас компания занимается операционным управлением магазинов на маркетплэйсах, т.е. человеку даже 2,5 часов много для того, чтобы управлять своим магазином. Потому что фактически у него весь штат сотрудников предоставляет наша компания. Что это за сотрудники? Поиск товаров для торговли на маркетплейсе на нас: аналитик делает финансовую модель, смотрит нишу, конкурентов, обороты, понимает, можем ли мы протиснуться в эту нишу. Дальше поиск поставщиков в Китае, Киргизии, Турции, даже в Москве на рынках садовод и Люблино. Это тоже делает наш сотрудник. И по сути, ему не нужно в это погружаться, он человек-стратег, который принимает решение куда мы будем двигаться, где я могу найти дальнейшие деньги для развития. И по факту в операционку он не вникает даже. Для стратегического управления компанией нужно раз в неделю созвониться с менеджером, определить свои пожелания, цели, задачи на неделю.
Глава 2. Цифры
Когда вы берете под управление часть функций, вернее большую часть функции, практически все. И чуть-чуть это разложим не только по полкам, но и сразу по кошелькам. Есть у меня вопросы по деньгам. Будем все сразу считать на примере, который есть у вас на сайте. Про тренажеры для бедер. Прекрасный пример, роскошный товар.
Яна: Значит, Рустам вместе с командой помогает выбирать товар. Вместе с аналитиками, байерами и хантерами решили, что будем закупать тренажер для бедер. Нашли его в Китае за 400 рублей. Купили 400 штук, чтобы за два месяца реализовать. Купили за 400, продаем за 2 тысячи. Рустам посчитал с командой, что расходы на логистику, рекламу будет еще 563 рубля. Себестоимость товара почти 1000 рублей, 963 рубля. Плюс еще 12% заберет себе маркетплейс. Со всех 400 тренажеров будет 96 тысяч рублей. Итого, если взять все расходы, вычесть из средней стоимости товара на маркетплейсе, получается, что я за 400 штук заработаю 156 тысяч 800 рублей. Все расходы это 637 тысяч рублей. Рентабельность примерно 20%. Согласны со всем?
Рустам: Да, да. Рентабельность на вложенные составляет около 20-25%.
Яна: Какую систему налогообложения вы рекомендуете своим клиентам-партнерам?
Рустам: На старте для селлеров самая простая система налогообложения – УСН доходы, 6% по России. Но мы, соответственно сразу предлагаем переезжать в регионы, где это 1-2%.
Яна: Получается 162 тысячи я заработаю до уплаты налогов, а налог 6% я должна оплатить с не доход минус расход, а с пришедшего дохода, правильно?
Рустам: С пришедшего дохода, да. Причем не с дохода, который упал на ваш счет, а с цены, по которой товар был продан на Wildberries.
Яна: Получается, что надо было посчитать в самом начале с 2000 рублей еще из общего расхода 6% налога удалить, а не с прибыли, правильно? Да, не с прибыли, а именно с дохода. Мне кажется, что тут еще не все расходы. Сколько вам должна отдать с того, что я такая заработала?
Рустам: Человек платит нам, как специалистам, доверяется, что мы ему сделаем готовый магазин под результат. Что является результатом? Результатом является рабочая бизнес-модель, где есть минимальное количество продаж, нужна рентабельность. То есть если мы по договору соблюдаем продажи по рентабельности 20%, пусть они даже будут минимальными, то есть, к примеру, за неделю 10 продаж. Мы свои обязательства выполнили. То есть бизнес-модель рабочая, теперь нужно ее раскачивать. То есть вагоны, поставленные на рельсы, нужно тащить. Кто будет этим заниматься? Либо будет наша компания в виде нашего менеджера, либо это будет непосредственно сам франчайзи-партнер, который берет на себя обязательства, что он будет продвигать этот магазин делать маркетинг, рекламу и так далее. Если он решает дальше двигаться с нами, мы закрепляем за ним аккаунт менеджера, он заключает с нами новый договор обслуживания магазина, где он платит 5% от оборота. То есть если он заработал, допустим, миллион рублей, он платит нам 50 тысяч рублей.
У нас есть минимальная планка, она оставляет 10 тысяч рублей. Поэтому мы сразу говорим, если у вас 100 тысяч рублей, то вам наше обслуживание не нужно. Вы просто будете нас кормить. Гарантии, что ваш товар уйдет за определенный срок, мы не даем. Гарантия на то, что мы сделаем минимальное количество продаж нужной рентабельности в течение месяца. Вот эта гарантия есть. Если мы ее не исполняем, мы либо возвращаем вам деньги за наши услуги, либо можем предложить услугу создания нового магазина под ключ уже бесплатно. То есть мы распродаем весь этот товар в ноль и организовываем уже магазин с новым товаром, с ожиданием того, что будет история намного лучше.
Глава 3. Пакеты программ
Яна: Я становлюсь вашим франчайзи-партнером, вы мне за паушальный взнос, предоставляете комплекс услуг, в котором выяснится, что это товар для бёдер за 2000 рублей, который продается с 20% рентабельностью на маркетплейсе. Вот сколько это стоит?
Рустам: По франшизе есть несколько пакетов. Первый пакет для начинающего селлера, у нас один товар под ключ стоит 100 тысяч рублей. Второй пакет это 3 товара и стоимость уже составляет 250 тысяч рублей. И последний пакет, когда человек приходит с большим мешком денег, мы ему делаем неограниченное количество товаров, исходя из его бюджета, примерно там 10 миллионов рублей, он нам платит 500 тысяч рублей.
Яна: Почему вы это называете франшизой? Вы называете своих партнеров-франчайзи клиентами, а не партнерами. Получается, это не очень про франшизу. Какой договор вы заключаете с партнерами, и что вы ему передаете? Это и не товарный знак MARKET ROCKET, и не ноу-хау. Франшиза - это конечно же стандарты, какие стандарты для франчайзи-партнеров вы передаете, и почему все-таки это франшиза, а не просто агентство, которое оказывает услуги?
Рустам: Изначально это и было агентство, которое помогает бизнесу создать магазин на маркетплейсе. Дальше мы понимаем, что потенциальный наш клиент сидит именно там, где есть запросы на франшизу, ну и соответственно сам рынок сделал так, что мы переформатировались. У нас есть агентство, которое помогает селлерам, это отдельное направление, есть агентство, которое создает бизнес под ключ, но упаковали мы это под франшизу.
Глава 4. Хантеры, баеры, маркетплэйсы
Хантеры и байеры - новые профессии. Раньше были скауты в спорте, которые искали классных спортсменов. А теперь есть подборщики и закупщики товаров
Яна: Расскажите, Рустам, чем они отличаются друг от друга. Один подбирает, другой закупает? И в чем разница в их экспертизе? И как найти таких хороших сотрудников?
Рустам: Это high-level менеджера маркетплейсов. Он уже понимает, в какую нишу зайти, все проанализировал, понимает объемы рынка, знает всю фин-модель по данному товару. У него программы, которые анализируют все цифры (МПСТАТС, HunterSales). Oн все ищет, анализирует и приводит в читаемый вид. Дальше мы смотрим, выбираем все товары, которые нам нравятся, то есть первый этап воронки: он нашел 100 товаров, дальше мы с руководителями отделов смотрим, оцениваем, какую-то часть, отсеиваем, что нам не нравится это второй этап воронки, на третьем этапе мы передаем эту историю байеру. Кто такой байер? На русском это будет закупщик. Это человек, который непосредственно связывается с поставщиками, берет у них цены, и дальше вот эту таблицу он уже приводит в вид более верных цен. То есть если изначально хантер считал, что стоимость закупа составляет 100 рублей, тут получил 150. Дальше третий этап, мы смотрим, что рентабельность была у хантера 30%, после байера она составила 20%. Возможно этот товар уже не такой интересный, соответственно его тоже можно отсеивать.
Если хантер заточен на то, чтобы постоянно искать, у него есть насмотренность, он анализирует рынки западные, алиэкспресс для поиска трендовых товаров, то у байера задача как раз таки общение с поставщиками.
Яна: Я видела вашу цитату про то, что вы считаете, что маркетплейсы сейчас уже перегреты, и поэтому продвигаться становится сложнее, что люди уже устали от маркетплейсов. Можете дать тогда какие-то перспективы е-commerce на 2024 год?
Рустам: Все, что происходило на Амазон, все происходит сейчас на российских маркетплейсах. В России все сложнее и сложнее, потому что если три года назад достаточно было просто взять какой-то интересный товар из Китая, положить его на полку маркетплейса без танцев с бубнами, без огромного количества самовыкупов, без огромного количества вложений в рекламу, товарная качка чудесным образом сама продавала себя. Потом люди начали внедрять самовыкупы. Потом, соответственно, это все запретили, и Waldberries и Ozon начали зарабатывать на внутренней рекламе. Львиная доля заработка самого Амазона, вот именно как площадки маркетплейсов, она приходится на внутреннюю рекламу. Не на комиссию от того, что там продан товар, а то, сколько денег ты тратишь на рекламу. А там она очень дорогая. Это нас все тоже ждет.
На маркетплейсы заходят огромные деньги, создаются крупные бренды. Мелким будет все сложнее и сложнее. Но в то же время мелкие, из-за своей гибкости, смогут находить более интересные трендовые товары, которые в момент могут зацепиться, закрепиться.
Глава 5. Рынок средней Азии
Яна: У вас есть партнеры не только в России, но и в Казахстане, вы хотели посетить выставку в Узбекистане. Какой у вас стратегический план по работе со странами СНГ, и как устроена работа с международными партнерами? Там тоже есть российские маркетплейсы, в которые активно хочет зайти предприниматель, который прямо там на местах.
Рустам: мы видим то, что мы можем сейчас "часть пирога откусить", предложить им наши услуги, нашу франшизу.
Яна: Можете тогда оценить степень развития именно внутреннего рынка Кыргызстана и Казахстана по отношению к e-commerce российскому? Мы сравнили российский e-commerce с Амазоном, а давайте теперь сравним российский e-commerce с Казахстаном и Кыргызстаном.
Рустам: Скажу так, то что в Казахстане e-commerce хорошо развит, благодаря площадке Каспий. У них есть внутренний маркетплейс, и, я думаю, что он у них лидер сейчас. Возможно, на втором месте идет Wildberries. С точки зрения селлеров, которые готовы выйти на российские маркетплейсы, я думаю, ситуация сейчас похожа на ситуацию, которая была года два назад в России. Еще чуть-чуть и они, мне кажется, валом пойдут на российские маркетплейсы. Там огромное количество производств одежды. Многие даже не задумываются о том, что они могут начать торговать на Wildberries, в России, потому что у них фокус на производство.
Глава 6. Заключительная
Соединить маркетплейсы, франшизу и поставщиков решил не только Рустам в своем бизнесе, но и создатели UZ franchise не далее чем в следующем году. О расширении выставки и датах на следующий год нам расскажет Диана Курбанова - сооснователь Uzfranchise и Вице президент Ассоциации Франчайзинга Узбекистана
Диана: На следующий год мы запланировали уже две выставки. Это апрель, выставка франчайзинга и дистрибуции. Мы решили объединить эти две тематики, потому что это два главных инструмента для развития и масштабирования бизнеса. Данная выставка пройдет в Ташкенте в УЗЭкспоцентре на количество 100 участников и квадратура 2000 квадратов. Ранее наши выставки проходили на квадратуре 1000-1200. Это будет четвертая выставка франшиз. Пятая выставка франшиз пройдет в октябре 2024 года, также в УЗЭкспоцентре в Ташкенте. Там будет тематика франчайзинга и инвестиций. К участию на четвертой и пятой выставках мы приглашаем все франчайзинговые компании, которые нацелены на рынок Центральной Азии, не только на рынок Узбекистана. Мы, как молодая организация, которая взяла такую амбициозную цель в развитии франчайзинга в Узбекистане, в целом открыты ко всем партнерствам, информационным и к любым другим формам. Мы говорим «всем да», «всем всегда», какую бы помощь, поддержку нам не предложили. В частности, сейчас мы имеем в четырех странах партнерские офисы. Есть офис в Узбекистане, в России, в Казахстане и в Турции. Мы нацелены развивать эти партнерские офисы. Большое спасибо и всей вашей команде. Вы на самом деле делаете большое дело, подсвечивая рынок Узбекистана для российского рынка. Это очень актуальная тема. Я уверена, что этот вклад в экономику Узбекистана еще вам вернется в десятикратном размере.
Яна: Диана, спасибо большое! Встретимся в 24 году в Ташкенте. А с вами, дорогие друзья, на следующей неделе в новом выпуске. Пока!