"Риторика" - это классическое произведение античной философии, написанное Аристотелем в IV веке до н.э. В книге рассматривается структура речи, понятия доказательства и опровержения, а также подчеркивается важность выбора адекватных аргументов и доказательств для убеждения конкретной аудитории. Аристотель также обращается к этике и морали в риторике.
"Риторика" Аристотеля остается актуальной книгой для всех, кто интересуется искусством речи, убеждения и логики. В “Риторике” изложены основные принципы и методы убеждения, которые впоследствии стали отправной точкой для многих других философов, риториков и лингвистов. Это одно из самых значимых сочинений по искусству убеждения и красноречия.
В “Риторике”, Аристотель выделяет три метода убеждения (риторических метода): этос, пафос и логос (не путать с Атосом, Портосом и Арамисом).
Этос – это метод убеждения, основанный на характере и авторитете оратора (говорящего или убеждающего лица независимо от того, говорит ли он публично или один на один с другими), а также на обращении к нравственным ценностям аудитории. Авторитет оратора может следовать из его репутации или рекомендации тех, кто вызывает доверие у аудитории. Кроме того, оратор должен связать свой аргумент с ценностями аудитории.
Например, в интервью кандидат может продемонстрировать соответствие своих личных ценностей ценностям организации. Кроме того, кандидат может использовать рекомендации и прошлые достижения для формирования доверия.
Пафос – это метод убеждения, который опирается на эмоции, эмпатию и идентификацию с сообщением оратора. Пафос можно создаваться через рассказы, яркий язык, использование мощной образности для вызова эмоциональной связи с аудиторией. Эмоциональная связь обычно основана на положительных эмоциях и осознании похожести на оратора. Однако страх и лругие сильные эмоции могут тоже быть использованы.
В 1 эпизоде 8 сезона телесериала "Форс-мажоры" Саманта Уилер, новый партнер в фирме Зейн Спектер Литт, создает различные истории о своем детстве, чтобы вызвать сопереживание у разных людей. Хотя это выглядит впечатляюще в кино, не рекомендуется лгать в реальной жизни. Ложь подрывает этос как в краткосрочной так и в долгосрочной перспективах. Однако, подготовка помогает обнаружить общие черты у оратора и аудитории и использовать их для укрепления отношений.
Например, в интервью кандидат может поделиться личными историями, которые могут вызвать эмоциональный отклик у того, кто проводит собеседование.
Логос. Логос – метод убеждения, который обращен к логике и разуму. Логос опирается на представление обоснованных аргументов, данных и цифр. Важно понимать, какие цифры и факты важны для аудитории и в каком объеме.
Например, в иньтервью кандидат может использовать отчеты о рынке труда для обоснования ожиданий по заработной плате и условиям.
Сам Аристотель писал о методах убеждения:
“Способов убеждения, предоставляемых речью, существует три вида: одни из них определяются нравом говорящего, другие — тем или иным настроением слушателя, третьи — самой речью с её истинной или мнимой убедительностью”
Однако, все три метода убеждения работают только тогда, когда основаны на ценностях, эмойиях и знаниях аудитории. Несмотря на то, что Этос связан с компетентностью говорящего, аудитория определяет параметры этой компетенции. Однажды я вошла в аудиторию, когда моя коллега с тридцатилетним опытом работы в бизнесе говорила, что она никогда бы не взяла человека с ученой чтепенью на работу в бизнесе. Ученая степень может быть показателем компетентности для одной аудитории. Для другой аудитории, ученая степень может указывать что оратор “слишком умный”. Для коллег в университете, ученая степень является минимальным критерием компетентности, для коллег в бизнесе таким критерием может быть мой десятилетний опыт работы в больших компаниях. В некоторых ситуациях, наличие двух детей может быть признаком компетенции. Также Пафос и Логос должны быть связаны с эмоциями и данными, которые важны и нужны аудитории.
Аргументация по Аристотелю начинается с изучения аудитории. В современном мире достаточно информации о каждом из нас. Профили в социальных сетях, желаемые товары, книги, которые читает тот с кем вы говорите. Все это можно найти в открытом доступе. Точно также можно изучить группы людей и компании.
Пяти упражнений для практики убеждения:
1. Четко сформулируйте мысль или убеждение, в котором вы хотите убедить аудиторию. Хотите убедить друга или партнера сходить в новый ресторан? Хотите убедить ребенка одеваться самостоятельно? Убедить коллегу изменить часть проекта? Убедить клиента купить? Напишите конкретное убеждение на бумаге.
2. Изучите аудиторию. Какие факты, ценности и признаки компетенции важны для них? Выберите один из вариантов:
a. Выберите конкретного человека, которого вы хотите убедить.
b. Создайте собирательный образ (персону) человека (клиента, работодателя) или группы людей (студентов, коллег).
c. Выберите известного человека, который вам нравится или не нравится.
3. Ответьте на следующие вопросы:
a. Какие ценности у вашей аудитории? Стабильность или быстрый рост? Что-то новенькое или привычное? Какая информация о вас вызовет доверие к вам со стороны аудитории? Опирайтесь на эффект сходства (similarity effect) – тенденцию людей предпочитать и симпатизировать другим, которые похожи на них самих по каким-либо параметрам, таким как интересы, ценности, характеристики личности и так далее. Подумайте о прошлом опыте и рекомендациях, которые важны для вашей аудитории. Вы также можете ссылаться на авторитет других уважаемых аудиторией лиц (например, на Аристотеля в общении со студентами философии или клубом любителей риторики, на щенка Гонщика или Машу и Медведя в общении с детьми).
b. Какие эмоции нужны вашей аудитории? Ощущении теплоты, заботы и признательности важно практически для каждого, но разные люди по-разному оценивают различные проявления заботы и признательности (см. например, Пять языков любви). С какими эмоциями вы хотите ассоциироваться?
c. Какая информация нужна и важна для вашей аудитории? Насколько важны факты и цифры. Какие факты действительно имеют значение?
Далее запишите три аргумента/ позиции, по одному с точки зрения этоса (кто вы и почему вас нужно слушать), пафоса (какие эмоции они бы могли получить) и логоса (какие факты произведут на них впечатление).
4. Придумайте три контраргумента, которые может изпользовать аудитория с учетом особенностей описанных выше. Запишите ответы на контраргументы.
5. Представьте ситуацию в которой вы будете убеждать вашу аудиторию. Проговорите аргументы в слух и переформулируете их при необходимости. При наличии возможности, проиграйте убеждение в реальной жизни.