Новиков Константин | Продвижение бизнеса

2 подписчика

Стратегия маркетинга и продаж для дизайнера интерьера, которая поможет выстроить стабильный поток клиентов

7 минут

7 прочтений

14 февраля

Привет! Для начала познакомимся

Меня зовут Костя, но можно просто Константин Михайлович. Я уже 5 лет занимаюсь рекламой в социальных сетях Instagram и Facebook. У меня свое агентство, которое закрывает вопросы по трафику в Instagram и Facebook, контенту, чат-боту.

Наши клиенты находятся почти по всему миру: Израиль, Америка, Канада, Дубай, Швейцария, Германия, Италия, Польша, Латвия и Беларусь.

Из последних кейсов🔢
Коворкинг - окупаемость рекламы в 89 раз
Онлайн курс по SMM - окупаемость рекламы в 39 раз
Туры по пустыне - окупаемость рекламы в 24 раза
Студия дизайна интерьера - окупаемость рекламы в 15 раз

В среднем каждые вложенные 100$ в рекламу, которую мы запускаем, приносят бизнесу 700$

Когда мы начинаем бизнес, то у нас должны отлично работать минимум 2 вещи: маркетинг и продажи. В этой статьей я поделюсь стратегиями маркетинга и продаж, которые помогут вам увеличить выручку вашей студии и размер вашего кармана.

Маркетинг

Основная суть моей стратегии заключается в том, чтобы держать фокус на одном сегменте аудитории.

Представим, что этот квадрат - это вся наша аудитория.

А теперь давайте разделим ее на сегменты.

У нас с вами есть 1000$ в месяц на маркетинг. У нас есть 2 варианта, как мы можем действовать:

На каждый сегмент выделить по 250$
Взять 1 сегмент и выделить на него 1000$

Если вы хотите быстро стать лидером рынка, то должны двигаться по второму варианту. По факту один сегмент - это один маленький рынок. Маленький рынок захватить намного проще, чем большой.

Когда захватите первый рынок, то можете переходить к другому.

И работать с бюджетом 1000$ с одной аудиторией намного круче и интереснее.

250$ - на полезный контент 500$ - на привлечение заявок 250$ - на ретаргет

По-разному играться можно с таким бюджетом. А теперь представьте, что у вас только 250$ на 1 сегмент. Особо не разгуляешься.

Вы можете выбрать тот сегмент, с которым сами хотели бы работать. Но давайте посмотрим на это с точки зрения заработка денег.

Вы уже, наверное, имеете за плечами несколько реализованных проектов. Проанализируйте их и определите, в каких проектах больше выручка и прибыль по отношению к времени работы с этим проектом. У вас могут быть проекты, в которых большая выручка и прибыль, но на него вы выделяете очень много своего времени. А есть те проекты, в которых прибыль и выручка поменьше, но и времени вы тратите намного меньше.

Например у нас есть 2 сегмента

Сегмент 1 - выручка 1000$, прибыль 80%, время 50 часов

Сегмент 2 - выручка 500$, прибыль 80%, время 10 часов

Мы выбираем второй сегмент, так как за 50 часов работы, которые мы могли бы потратить на сегмент 1, мы заработаем 2500$.

Еще преимущество такой стратегии в том, что продавать вам будет намного проще. Если я хочу себе интерьер в стиле минимализм, то я пойду к дизайнеру, который работает в стиле минимализм.

Обязательно работайте над контентом в социальных сетях. Вы прекрасное понимаете, что у вас такой бизнес, где не будут покупать в моменте. Небольшой процент людей возьмет и купит сразу после первой встречи.

Стройте весь контент вокруг сегмента, который вы выбрали. И обязательно внедрите личный бренд. Ведь человек покупает у человека. Если у вас сильный бренд, то продажи сами по себе будут идти легче.

Какой контент публиковать? Ответ очень простой - да!

У вас должен быть развлекательный, информационный, полезный и продающий типы контента. Будете делать что-то одно, успеха не ждите.

И не забывайте про Reels. Этот тот вид контента, который поможет вам привлечь бесплатный трафик. И даже если у вас сейчас ничего не выходит и видео не залетают, то продолжаете публиковать. Ваша задача мелькать. Увидели один раз, второй, третий, десятый и вы уже у них отложились в голове.

Видео для Reels также публикуйте в Tik-Tok и YouTube shorts. Вы должны быть везде! И речь не только о контенте, но и всей рекламы в целом.

Как еще можно усилить маркетинг? С помощью упаковки. Но я имею ввиду не упаковку соц сетей или коммерческого предложения, а упаковку вашего офиса.

В ваш офис вы можете внедрите маленькие фишки, которые в комбинации вызовут ВАУ эффект у человека, который пришел к вам в офис.

Вот несколько примеров фишек

Доска с довольными клиентами
Большой телевизор, на котором будет презентация КП (это намного лучше, чем маленький экран ноутбука)
Легкая приятная музыка на фоне
Приятный запах в офисе
Чай/кофе с печеньками
Доска с До/После
Видеокамеры на объектах с прямой трансляцией

Вроде бы все это незначительные мелочи, но внедрив их, вы сильно будете отличаться от своих конкурентов. Я за кофе с печеньками согласился бы работать.

Если вы занимаетесь только дизайном интерьера, то у вас могут быть проблемы. Вы не сможете зарабатывать деньги и станете бедными.

Ладно, бедными не станете, но денег у вас будет поменьше, чем могло бы быть.

Представим, что я ваш клиент. Я купил себе квартиру и хочу сделать ее местом, где мне будет комфортно жить. И я не хочу взаимодействовать с 100500 людьми. Я хочу отдать свои деньги одному человеку, сказать свои пожелания и через время получить свою квартиру мечты. Я хочу минимум действий со своей стороны.

Это я к тому, что вы должны внедрить всю работу с квартирой под ключ. Только вы должны этим заниматься.

В чем преимущества:

Вы больше зарабатываете, так как с одного клиента у вас больше выручка из-за продажи нескольких услуг, а не одной.
Вы закрываете у клиента главную потребность “Давайте как-нибудь без меня, но чтобы было круто”. Таким образом вы будете выделяться среди конкурентов и легче будете закрывать клиента в продажу.

Маркетинг наладили, теперь переходим к продажам

Первое, что вы должны внедрить, это квалификацию лидов. Это нужно для того, чтобы вы не тратили время на работу с нецелевыми лидами. А они будут и это нормально.

Вы сейчас должны сесть и прописать чек-лист своего клиента. В нем должны быть критерии, с которыми вы готовы работать. Если человек под эти критерии не подходит, то просто с ним не работаете.

Например, вы решили, что работаете с площадью от 50 кв.м. Если к вам приходит заявка с площадью 49 кв.м., то вы не берете ее в работу, не смотря на то, что разница всего в 1 кв.м. Это важно!

Если вы будете тратить время на тех, кто не подходит под критерии вашего клиента, то вы потеряете тех, кто подходит. Фокус. Он должен быть везде. И в маркетинге, и в продажах.

Прошу вас, подготовьте для своего потенциального клиента коммерческое предложение. Я работал со студиями, в которых этого не было. А грамотное коммерческое предложение дает +100 к продаже.

Вы должны узнать все боли, потребности и возможные возражение своего клиента и закрыть их до того, как озвучите цену.

Что делать, если не купили сразу

В этом бизнесе это нормальное явление, когда заявку могут оставить сейчас, а ключи получат только через 6-12 месяцев.

Вы можете внедрить в свои продажи фермера. Это такой вид продажников, который взращивает лидов до покупки.

После презентации коммерческого предложения вы понимаете, что клиент сейчас не готов у вас покупать. Вы ему говорите ”Иван Иванович, без проблем! Мы выделяем для вас нашего менеджера Анастасию. Если у вас возникнут какие-нибудь вопросы, то вы смело можете ей их задать”

В чем заключается задача Анастасии? А в том, чтобы выстраивать с клиентом дружеские отношения и не дать забыть о себе. Она будет поздравлять его с праздниками, делиться интересной информацией под его запрос, сбрасывать разные варианты интересных решений для его квартиры и т.д. Но не продавать!

Будет странно, если Анастасия пришлет сообщение ”Иван Иванович, с Новым годом вас! Успехов, счастья и любви! Кстати, у нас сейчас скидка 25% на дизайн проект. Купите?”

Поздравление обесценивается и только оттолкнет.

А что если у нас не купят с этими твоими фермерами?

Вы провели квалификацию лида? Он подходит? Тогда не переживайте. Он не подходит? Тогда почему вы с ним начали вообще работу?

Само собой будет процент людей, которые не купят. Это нормально. 100% конверсии в продажи я еще не встречал. Но с фермером вы увеличиваете конверсию в продажу.