Как нужда портит переговоры

Вот у вас наверняка сложилось впечатление, что я все ругаю. В большинстве случаев это действительно так ))). Но вот сейчас хочу рассказать про книгу о технике ведения переговоров «Сначала скажите «нет» Джима Кэмпа. В моем не очень большом кабинете этих книг оказалось целых 2 штуки, но я упорно игнорировала их несколько лет. А тут села и осилила. Да не просто так, а с карандашом в руках. До 40 лет я считала, что писать в книгах – это грех ))). Много чего, конечно, в ней чисто американского, но некоторые советы прямо в точку.

Смысл такой: переговоров в стиле win-win не существует. Что все равно кто-то один выходит победителем и чаще всего это крупный заказчик. И хорошо, если компания-поставщик не разорится после исполнения контракта (это он еще не писал о том, как сейчас проводятся тендеры).

Ловите несколько полезных мыслей:

✅ За столом переговоров необходимо преодолеть нужду. Испытывать нужно – это значит потерять контроль и начать принимать неверные решения.

✅ Страх отказа – это признак нужны (и не дай бог ваш оппонент это почувствует).

✅ Болтовня и проявления нужды идут рука об руку.

✅ Хотеть это прекрасно, а нуждаться – нет.

✅ Добивайтесь уважения, а не дружбы с заказчиком.

✅ Не бойтесь слова «нет», потому что после него еще можно продолжить диалог, тогда как гораздо хуже, если клиент сразу согласится с предложением или скажет «может быть» (что обозначает «не может быть»).

✅ У всего должна быть миссия в т.ч. у переговоров, и она должна быть обращена к миру клиента.

✅ Мы не можем повлиять на конечный результат, но можем влиять на свои действия (это очень энергозатратно влиять на то, на что мы повлиять не можем).

✅ На переговорах надо задавать правильные открытые вопросы. И вообще самим надо помалкивать, пусть говорит оппонент (вспоминаем пункт, что болтовня – признак нужды).

✅ Перепады настроения у заказчика на переговорах – это плохо. У заказчика не должно быть не эйфории, ни огромного негатива, потому что из крайних состояний всегда происходит откат).

✅ Изучайте оппонентов и заказчиков до встречи (да помогут нам интернет и соцсети).

✅ Ведите записи всего (переговоров, мыслей, вопросов) – это повышает эффективность.

✅ У любых переговоров есть реальная стоимость и надо быть готовыми заплатить ее, не заключив сделку (потому что сделка может быть невыгодной и нельзя допускать заключения невыгодной сделки только потому, что вы в нее уже вложили много ресурсов). Потом расскажу, как проваливались все мои сделки, которые я заключала с позиции «Лучше уж какие-то деньги, чем никаких».

✅ Чем сильнее боль клиента, тем выше может быть бюджет.

Вот вам формула, как рассчитать стоимость переговоров: время = 1Х, энергия = 2Х, деньги = 3Х, эмоции = 4х.

Как этим пользоваться?

Если вы тратите только время и энергию, то получается 1Х*2Х = 2Х

Если вы к этому еще потратились финансово, то получается 2Х*3Х = 6Х.

А если вы к этому добавили еще и свои эмоции, получается 6Х*4Х=24Х. А это уже очень больше число, по сравнению с предыдущими. Эмоции – самая дорогая валюта.