Продажи - это искусство, требующее понимания клиентов, эмпатии и умения находить подход к разным типам личностей. Один из ключевых аспектов успешных продаж - это умение распознавать и адаптироваться к индивидуальным особенностям каждого клиента. В этой статье мы рассмотрим типы личностей, известные как процессники и результатники, и то как они
раскрываются в продажах.
Основа типологии процессников и результатников?
Типология процессников и результатников возникла в контексте исследований и практики управления, где изучалось, как различные люди подходят к выполнению задач и достижению целей. Впервые эти термины были введены в книге "Как разные люди делают разные вещи" (1982) авторов Джона Грина и Алана Карнаса.
Книга "Как разные люди делают разные вещи" (1982) авторов Джона Грина и Алана Карнаса представляет собой исследование, посвященное тому, как различные типы личностей могут иметь разные подходы к выполнению задач и достижению целей. Авторы рассматривают разнообразные способы мышления, поведения и реакции на различные ситуации, а также то, как эти факторы влияют на процесс работы и взаимодействия с окружающим миром.
В книге представлены два основных типа личностей: процессники и результатники.
Процессники склонны уделять больше внимания процессу выполнения задачи, наслаждаясь каждым шагом и стремясь к качественному выполнению. Они могут быть более тщательными и осторожными в своем подходе к работе, предпочитая следовать определенным процедурам и методам.
Результатники сосредотачиваются на конечной цели и стремятся к быстрым и эффективным результатам. Они могут быть более напористыми и целеустремленными, готовыми принимать риски и принимать быстрые решения ради достижения цели.
Эта типология позволяет лучше понять, как разные люди могут взаимодействовать друг с другом, а также помогает определить, какой стиль работы и коммуникации будет наиболее эффективным в различных ситуациях. Книга стала популярной в сфере управления персоналом и развития лидерских качеств, а ее концепции нашли применение в различных областях, включая бизнес, образование и межличностные отношения. Мы же рассмотрим данную типологию в аспекте продаж.
Как эта типология связана с продажами?
Теория процессников и результатников оказывает значительное влияние на сферу продаж, поскольку позволяет лучше понять поведенческие особенности как самих продавцов, так и потенциальных покупателей. Рассмотрение этой типологии в контексте продаж может быть крайне полезным по нескольким причинам.
Во-первых, понимание того, является ли продавец процессником или результатником, позволяет ему лучше настроиться на взаимодействие с клиентами.
Процессник-продавец, уделяющий больше внимания каждому этапу продажи и стремящийся к качественному обслуживанию, может быть более успешным в сфере, где требуется установление долгосрочных отношений с клиентами. С другой стороны, результатник-продавец, сконцентрированный на быстрых и эффективных результатах, может быть более успешным в сфере, где важны краткосрочные цели и быстрые решения.
Во-вторых, понимание типа личности клиента также может помочь продавцу адаптировать свой подход к продажам.
Процессник-покупатель, который ценит внимание к деталям и качественное обслуживание, вероятно, будет более склонен к сотрудничеству с продавцом, который уделяет время и внимание каждому этапу процесса покупки. С другой стороны, результатник-покупатель, склонный к принятию быстрых решений и ориентированный на конечный результат, может предпочесть быстрое и эффективное обслуживание.
Таким образом, учет типологии процессников и результатников как у продавцов, так и у покупателей, позволяет создавать более эффективные стратегии продаж и улучшать взаимодействие между продавцом и клиентом, что в конечном итоге способствует повышению уровня продаж и удовлетворенности клиентов.
Особенности процессников и результатников в продажах:
- Процессники: Они ценят личные отношения и доверие.
Предпочитают подробные объяснения и демонстрации товара или услуги.
Могут быть менее склонны к принятию быстрых решений, предпочитая тщательно взвешивать все аспекты. - Результатники: Они ориентированы на цель и ждут конкретных результатов.
Часто ценят экономию времени и эффективность.
Могут быть более склонны к принятию решений на основе краткой информации и быстрого анализа.
В конечном итоге успешный в продажах важно понимать и умеет адаптироваться к разным типам личностей. Понимание типологии процессников и результатников помогает продавцам строить эффективные стратегии общения и подходы к каждому клиенту.
Итак, как вы думаете, вы какой тип личности - процессник или результатник? Какие стратегии вы используете в сфере продаж? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Подписывайтесь на канал, в следующей статье расскажу особенности личностей "процессников" и "результатников"!