Недавно, проводя исследование, я столкнулась с удивительным открытием.
Оказывается, для успешных продаж на высокие чеки не обязательно иметь тысячи подписчиков или быть известной медийной личностью.
Итак, в чем же секрет и за что же люди готовы платить дорого?
1. Демонстрация экспертности
Люди ищут глубокое понимание темы, опытность, знания и все меньше обращают внимание на маркетинговую упаковку. Ниша онлайн-обучения и консультаций переполнена новичками-однодневками, а настоящие профессионалы на вес золота.
Демонстрируйте свои глубокие знания и богатый опыт с помощью контента и вы попадете в самое сердечко аудитории.
2. Умение объяснять сложные вещи простым языком
Сложные фразы и выражения - частая "болезнь" экспертов, которые привыкли использовать профессиональные термины. Но никто не хочет выглядеть глупо или демонстрировать свое незнание темы. Научитесь объяснять сложные вещи простым языком. Чем проще и лаконичнее, тем лучше.
Отзывы и кейсы
Один из самых важных компонентов. Показывайте, как вы решаете проблемы клиентов, приводите реальные отзывы от людей (попросите записать видео или разрешение переслать их сообщение).
Если ваши клиенты поймут, что вы уже успешно решали подобные проблемы, с 99% вероятностью они примут решение купить ваши услуги. Даже если они стоят дорого.
Упаковка предложения
Люди сразу должны понимать, чем вы им можете помочь и каким образом. Это как секретный ингредиент в любимом блюде. Ваша задача - упаковать ваши услуги так, чтобы клиенты сразу видели в них решение своих проблем.
И чем больше эта проблема, тем дороже люди готовы платить.
Совпадение ценностей
Все мы знаем, что люди покупают у людей. И чем “ближе” человек, тем вероятнее он вызовет симпатию. Совпадают ли у нас ценности, увлечения, цели, близко мне это или нет? А как он общается? Ругается матом или нет?
А теперь давайте соединим все четыре компонента.
Приведу пример и антипример.
Антипример
Вася хочет увеличить доход в три раза, потому что его семье необходимо переехать в квартиру побольше, а на ипотеку при текущей зарплате не хватает. Вася перешел по рекламе на вебинар “Как заработать миллион за 2 месяца”. На вебинаре он увидел молодого человека, который полчаса показывал свои фотографии на фоне дорогих машин и отелей.
Вася ничего не услышал об экспертности этого человека, о его способах решения проблемы, но увидел много скринов отзывов, которые не вызвали доверия. Затем человек начал рассказывать про то, что надо обязательно купить его курс и показывать фото неизвестных людей на фоне дорогих машин, которых он называл своими клиентами.
При этом он периодически вставлял нецензурные словечки, которые резали слух Васи. В итоге Вася ушел с вебинара и пошел смотреть мемы в Телеграм, чтобы как-то справиться со своим разочарованием.
Пример
В Телеграм канале Вася нашел канал бизнес коуча и решил почитать советы, как увеличить доход с помощью выставления приоритетов и грамотного планирования. Эти советы были написаны простым языком, а сама личность коуча вызвала симпатию.
Затем Вася начал смотреть видеоотзывы и благодарные сообщения в комментариях от клиентов коуча, некоторые из них увеличили свой доход в 3 раза за год. Но Вася еще не очень доверяет, ведь только недавно он был на вебинаре, где убедился, что за красивой оберткой не всегда скрывается вкусная начинка.
И тогда решает записаться на консультацию. На консультации он понимает, что ему комфортно работать с этим коучем, и всего за 30 минут он выяснил, какие проблемы и барьеры не дают ему двигаться вперед. А также узнал, как в подобных случаях коуч успешно помог решить проблемы своих клиентов.
Возможно, Вася проверит и напишет этим людям, чтобы убедиться в реальности их результатов. А возможно, и сразу купит серию сессий до результата, даже если они стоят две его месячных зарплаты, потому что он знает, что эти деньги не только окупятся, но и приведут его к достижению цели.
Я, конечно, утрирую, но примерно так это работает.
Куча подписчиков и медийность - не самое важно. Важна ваша экспертность, личность, умение понимать клиентов и решать их проблемы.
Но для старта в любом случае понадобится хотя бы минимум: грамотная упаковка и позиционирование, а также правильный контент.
Некоторые эксперты делают первые продажи даже с 15-20 подписчиками на канале, если присутствуют все вышеперечисленные составляющие.
Другие материалы по теме:
Пошаговое руководство: "Как создать и упаковать Телеграм-канал для эксперта"
Как не слить 🍋 на запуске онлайн-курса
5 фатальных ошибок, которые съедают деньги и время экспертов