При продаже франшизы успех часто зависит от умения владельца вести переговоры. По моей практике, идеально, если собственник проводит их лично.
Конечно, позже этот процесс будет делегирован руководителю направления, но сначала – только самостоятельно. Чем дольше, тем лучше.
Это искусство, требующее тонкости и понимания психологии.
На начальном этапе примерно в 2018 году у меня была ситуация. После беседы с глазу на глаз с человеком, у которого ежегодный оборот превышал 50 млрд рублей в год, после беседы было понятно - будет отказ.
Причину расскажу позже.
Итак, к теме. Общение с потенциальными франчайзи может быть непростым, но именно оно определяет: оплатят тебе паушальный взнос, присоединятся к команде или нет.
Подготовка – ключ к успеху:
- обеспечьте человеческую обстановку (чай, кофе)
- в помещении должен быть порядок
- предусмотрите место, куда повесить одежду
- уборные должны быть чистыми
Сбор информации при изучении потенциального франчайзи:
- при первичной обработке лида по телефону – вкратце уточняйте, чем занимается интересующийся, обязательно записывайте эту информацию
- если выходите на личную встречу, если есть возможность (через телефон, почту, сайт, ссылки в переписки и т.п.) – изучите вкратце его деятельность ̶ детективом работать совсем не обязательно, лишь в общих чертах;
- при непосредственном общении – установите личный контакт, спросите как доехал, как самочувствие;
- далее – уже про бизнес. Спросите цели, имеющиеся финансовые ресурсы, горизонт планирования;
- выслушайте опасения, боли, работайте с возражениями.
Полученные знания помогут вам предложить решения, которые будут выгодны обеим сторонам. Также стоит определить свои границы: знайте, на что вы можете пойти на компромисс, а что табу.
Презентуйте свою франшизу – не стесняйтесь!
- Переходите к цифрам, уточните сначала – изучил ли визитер ранее направленные ему материалы, финмодель, описание. Если нет – то пробегитесь еще раз.
- Дайте статистики больше, чем есть в ваших презентациях. Откройте СРМ систему – покажите финансы филиалов по разным периодам, обозначьте примеры только открывшихся или наоборот давних компаньонов.
- Сообщите наиболее важные позиции, которые являются козырями: помощь в выборе локации, обучение, настройка рекламы, подыскание сотрудника, акцентируйте на том, какой мощный и детальный у вас бизнес-бук, скидки на закупку основных фондов по опту.
- Но не стоит только обелять свой бизнес – расскажите о сложностях. Как переживали тот или иной кризис, что вы преодолели, прежде чем улучшить себя и марку в целом.
- Расскажите о действующих партнерах, кто открывается в настоящее время – отлично будет, если назовёте их имена, город и сферу деятельности.
Интересная публикация «Правила ведения переговоров во франчайзинге» о теме, правилах ведения, обозначении выгод для сторон, важности выстраивания именно человеческих взаимоотношений и нюансах первого общения:
Покажите стержень
- Если в филиальной сети есть контроль с помощью прослушивания телефонов или видеокамер – скажите об этом заранее. Кстати это сильно повышает лояльность, т.к. собственники бизнеса тратят сами меньше времени на текучку.
- Применяете штрафы – проговорите этот момент. Конечно, обозначьте, что это не панацея, а в итоге исключительно для повышения дохода партнеров.
- Расскажите про договор, обозначьте не самые презентабельные пункты - не бойтесь, лучше проговорить это «на берегу».
Не давите, чтобы решение было принято сразу. На моей практике оплата паушалки на месте это скорее исключение, не более 20% сделок закрывается сразу.
Если франшиза стабильна и привлекательна – будьте уверены, - с вероятностью 60-70% сторона переговоров превратится в партнера. Дайте ему подумать без звонков, напоминаний не меньше 2-4 недель.
Тем ценнее и вернее будет решение!
А знали ли вы, что 85% франшиз на этапе предюридической работы предлагают договора с возможностью продления. Это способствует укреплению долгосрочных отношений с франчайзи. Также, 60% франчайзеров имеют четко прописанные условия выхода из бизнеса, облегчающие этот процесс для обеих сторон.
А ситуация 2018 года многому меня научила.
Её последующий анализ после прогнозируемого отказа позволил прийти к выводу, что потенциальный инвестор, даже несмотря на неплохие цифры в финмодели, почувствовал внутреннюю личную неготовность к такой встрече с моей стороны. Также были допущены некоторые ошибки в организации встречи – в частности, не был изучен сам человек; хотя первичные данные имелись. Еще и обстановка не соответствовала.
Главное, что после этого урока были приняты ряд организационных, кадровых и сугубо личностных решений. Они позволили более уверенно общаться, не взирая на уровень дохода визитёра.
Конечно, сейчас непосредственно переговорами при продаже и первичные встречи лично не провожу, однако с управленческой и методологической точки зрения – держу это на контроле.
Как увеличить доход на франшизе в 3 раза можно узнать, прочитав статью.
☎Подписывайтесь на наш канал и повышайте экспертность! Если у вас остались вопросы, обращайтесь за консультациями по оценке, запуску и упаковке франшизы к руководителю Академии Франчайзинга Панкратову Владимиру по номеру: 89209382520. Больше полезной информации на сайте: академия-франчайзинга.рф