Я как директор по маркетингу сети, коммерческий директор и предприниматель открывал филиалы, подбирал места для новых точек. К сожалению, и на своих ошибках, на своих деньгах тоже научен. Делюсь с вами тем, на что сейчас обращаю внимание.
Буду много говорить на примерах цветочного бизнеса и общепита, так как они просты и понятны всем. Уверен, вы легко переложите сказанное на свой бизнес.
В чём проблема поиска помещения?
Не все новички понимают, что на ежемесячной арендной плате затраты за помещение не заканчиваются. Там же электричество, там же вывоз мусора, интернет, охрана, пожарная сигнализация. Звучит смешно, пока вы не знаете, что для юрлица всё это в 10 раз дороже, чем сумма, что вы платите за квартиру. Сумма немаленькая. А помещение ведь должно окупаться 🤔 Очевидная мысль? Конечно. Но...
Коммерческое помещение, чтобы окупаться, должно приносить выручку в течение всех часов работы магазина или кафе внутри рабочего дня, т.е. с 9 до 21:00 с понедельника по воскресенье, и круглый год вне зависимости от сезона.
Чтобы так случилось, нужно понять:
А что мы продаём?
Для этого нужно осознать, что люди не покупают товары, а нанимают продукты для реализации задач, хотелок. А кафе, на самом деле, не продаёт круассаны, бизнес ланч и пиво.
Кафе закрывает потребность:
1. Завтрака. Первой утренней посадки. Люди не успевают позавтракать и взбодриться, так как отвозят детей в детский сад, а потом впритык залетают на работу без пятнадцати девять. Мы не продаём яичницу-глазунью, мы продаём завтрак, если хотите утреннюю сытость и бодрость, снимаем с человека рутинные задачи по утренней готовке, экономим его силы и настрой перед тяжелым рабочим днём.
При том, чтобы закрыть эту потребность для клиента, гостя, мы должны быть рядом с его офисом и отдавать завтрак в контейнерах с собой максимум за 5 минут, так как через 15 минут начинается рабочий день, а гость не должен опоздать на работу, иначе мы его задачу не закрываем, не удовлетворяем.
Ещё раз. Яичница на другом конце города, что готовится за 20 минут, и наша яичница, что готовится за 5 минут рядом с офисом - это одна и та же яичница, но первый продукт не удовлетворяет клиента, а вторая удовлетворяет.
2. Обеда. Второй дневной посадки. Мы продаём не суп, а быстрый обед, который нам быстро подадут, несмотря на большую очередь в самый загруженное время суток для общепита.
3. Ужина. Вечерней посадки. Здесь всё сложнее. Не так много людей ужинают в принципе, и уж тем более не так плотно, "десертно" и "алкогольно", как это делают в кафе. На самом деле вечерняя посадка решает не столько потребность в питании, сколько потребность в общении. Вечерняя посадка - это про:
- Встретиться с друзьями, пообщаться;
- Сходить на свидание с милой девушкой из Tinder;
- Побаловать детей свежим мороженым или чизкейком.
Свидание требует антуража и качества помещения. Стулья и диваны не должны быть ободранными, а ошмётки от 5-ти летней обивки дивана из искусственной кожи не должны прилипать к попам посетителей. Как и меню не должно быть липким и засаленным.
Общение подразумевает соответствующую музыку, атмосферу. В громкий и шумный бар пойдут для соответствующего развлечения, в тихий и уютный в противоположных ситуациях. Ещё раз. Пиво и чизкейк в шумном баре и уютном кафе могут быть одинаковыми. Буквально от одного производителя. Но вокруг еды должна сложиться определённая атмосфера в соответствии с ситуацией. Помещения определят выбор, куда идти вечером, а не еда.
4 и 5 потребности, что закрывает общепит, это ночная, клубная посадка и доставка еды. Не буду раскрывать эти JTBD, вы и так уже поняли, что общепит далеко не еду продаёт.
Почему важно мыслить именно так?
Да не поедет офисный клерк на другой конец города за самым вкусным шашлыком Москвы, чтобы пообедать, так как ему не хватит часа времени даже на дорогу, не то, чтобы поесть. JTBD - "задача, которая должна быть выполнена" - это пообедать рядом с офисом в пешей доступности.
Доставку с более высокой вероятности закажут из того места, которое в разумной близости к месту доставки. Очевидно, что курьера из другого района придётся ждать полтора часа по пробкам, и к вам он телепортироваться не в состоянии.
Простой вывод
Чтобы ресторан закрывал потребности 1, 2, 3, 4-ой посадки и доставки, он должен находиться в зоне, где потребители привыкли закрывать свои узкие потребности каждой из посадок. Какой бы классный продукт вы не делали, задачу загрузки помещения 24/7 вы не выполните без правильного места.
Не всегда такая задача ставится перед кафе, ведь есть фирмы заточенные под загрузку кухни заказами на доставку, а помещения для посадки - это 5 столов, которые за доходный актив не рассматриваются. Кто-то решил поесть в помещении? Это скорее ситуативная история.
Но большинство из моих знакомых новичков, что открывали первый общепит, они будто жили в мире грёз с радугой и розовыми пони. Они ставили целью круглосуточную посадку, делали приличный ремонт, но открывались в помещениях, которые не находятся в районах потребления завтрака, обеда, тусовок и вечерних свиданий. Помещения на уровне законов физики не могли исполнить бизнес-план проектов. А новоявленные собственники-рестораторы до вздутых вен на шее с криками доказывали всем, что у них самый вкусный в городе хинкал, а за ним приедут даже из Подмосковья.
Результат? Через 10 месяцев очередное объявление на Avito:
Продам прибыльный готовый бизнес. Кафе грузинской кухни
Фиг с ним с общепитом. Одноклассница защищала магистерскую диссертацию на тему "Маркетинг в фитнес индустрии". Сделала исследование, провела опрос:
Что для вас важно при выборе тренажёрного зала / фитнес клуба?
Вывод: на 90% основной критерий выбора - местоположение.
Половина людей выбирают зал рядом с домом, четверть рядом с работой или университетом. Да, цена в фитнесе важна так же, как локация. Если рядом с домом фитнес за 30.000 ₽ в месяц, а чуть подальше за 1.500 ₽, то пойдут во второй. Но в третий, за 1.000 ₽, до которого час на метро, точно не поедут.
Фитнес - это бизнес завязанный на локацию. Арендованное помещение определяет успех бизнес-проекта куда больше, чем качество тренерского состава, интересные групповые программы и эффективность работы фитнес-звонилок из отдела продаж. Да, помещение за 500.000 ₽ в месяц может быть правильным и более прибыльным решением, нежели помещение за 20.000 ₽, что находится в месте, где клиенты не хотят потреблять ваши услуги.
Это значит, что:
- Недвижимость должна находиться в районе, где в любое время суток есть люди. Точнее, ваши клиенты.
- Помещение должно находиться в квартале мест притяжений, куда регулярно приезжает большое количество людей, а им наш товар обязан быть интересным для покупки в момент этих "притяжений".
- Рельеф, сезонные природные условия, факторы застройки не должны препятствовать возможности мимо проходящим людям увидеть наш магазин, нашу вывеску, наш вход с тротуара или дороги.
Далеко не все покупатели - это постоянники, что точно знают, как к вам попасть. Покупатель может быть проходящим мимо пешеходом. Покупатель мог увидеть вашу рекламу, зайти на ваш сайт, посмотреть адрес в 2гис и приехать по навигатору. Но если городской ландшафт не позволяет вас легко найти, увидеть вашу вывеску или разглядеть вход через кусты, заборы и бетонные блоки, то даже целенаправленный покупатель с навигатором может до вас не дойти буквально десяток метров. И это не говоря про случайных прохожих, кому не видна ваша вывеска. - Помещение должно находится в близости к транспортным узлам, остановкам, станциям метро, при том, желательно, не конечным, а узловым. Это значит, что на эту остановку приезжает большое количество автобусов, что едут в разные концы города, а на станции метро можно выйти с нескольких линий.
- У помещения обязательно должна быть удобная парковка в 2-ух шагах от помещения. Это важно как клиентам, так и курьерам, если в нашем ритейле большая доля продаж с доставкой. А цветочный бизнес именно такой.
Пройдёмся по каждому пункту
1. В любое время суток есть люди
Где есть люди 24/7/365?
Офисные центры и бизнес центры. В офисном здании с 300 офисов будет постоянно больше 600 людей. В офисах празднуют дни рождения, юбилеи, свадьбы, рождение детей. Все эти поводы подразумевают покупку букета для коллеги. Покупаются такие букеты рядом с офисом или заказываются доставкой из магазинов вблизи офиса.
Выбегая вечером из офиса, мы бежим в ближайший магазин за букетом, чтобы быстро кинуть его в машину и доехать до юбилея тёщи. Даже семейные поводы подразумевают покупки товаров из ритейла вблизи офисных и торговых центров.
Общепит то же самое. Потребность в обеде возникает в офисных центрах. В спальных районах потребностей в обеде не возникает.
Ещё люди есть в:
- ТРЦ, ТЦ и рынки.
- ВУЗы, колледжи, институты, общежития. Крайне недооценённые точки притяжений, но приносящие большую выручку для ритейла, особенно цветочного. Там и преподаватели, и дипломные комиссии и свидания студентов.
- Администрации, министерства, крупные бюджетные организации.
- Стадионы, выставочные центры, филармонии, концертные залы. В зале из 800 зрителей букет звезде подарят хотя бы 10 человек. Половина купит букет рядом с концертным залом.
- Крупные гостиницы.
- Рестораны на пешеходных, туристических улицах.
- Вокзалы и аэропорты.
Мой секретный инструмент
Когда я выбираю место для филиала, делаю карту города в Photoshop. Я выбираю в сервисе Яндекс.Карты или 2ГИС нужные мне места притяжений и средоточения клиентов, типа: ВУЗы, офисные центры, министерства, ТРЦ и рынки. Как пример, в фото ниже я в строке поиска ввёл "бизнес центры".
Далее делаю скриншоты карты с разными целевыми местами. Сначала в поиске выбираю ВУЗы, на карте получаю маркеры (точки), где находятся ВУЗы. Потом делаю скриншот с ТРЦ. И так по очереди все интересные мне места. По итогу получаю несколько скриншотов с маркерами в одинаковом масштабе, с одинаковым приближением карты, чтобы их было легко друг на друга наложить без масштабирования, как на левой части изображения выше.
Потом эти скриншоты объединяю в 1, то есть скриншоты накладываю друг на друга, а у самих поисковых маркеров в Photoshop меняю цвета. Каждым типам зданий я назначаю свой цвет произвольно. ТРЦ могу оставить стандартный цвет маркеров 2ГИС - белый с синей обводкой. Бизнес центрам даю красный маркер с чёрной обводкой, а ВУЗам могу назначить зелёный маркер. Пример получившейся карты справа на изображении выше.
Здесь важно отметить, что я не только бездумно ориентируюсь по маркерам на карте, но и изучаю город в интернете. Я обязательно читаю, какие в городе есть туристические места, есть ли обустроенные загруженные набережные и пешеходные улицы. Такие места находятся всегда и я их обязательно вношу на карту.
Когда я получил готовую карту, я в первую очередь смотрю помещения на Avito или Циан в тех кварталах, где максимально средоточение маркеров. Даже если город мне не знаком, благодаря самодельной карте я могу безошибочно понять, где 24/7/365 находятся интересующие меня группы клиентов.
Здесь нюанс
Бизнесу важны не просто люди, а ваши клиенты. И понятие "близость" для каждого бизнеса относительно. Офисные клерки - это потребители далеко не любого бизнес-проекта, и далеко не всё, что они потребляют, покупается в течение рабочего дня.
Пример: автозапчасти для спецтехники
Тысячи единиц грузовой и спец техники работают в лесах, карьерах и шахтах, где в радиусе 500 км нет ни городов, ни тем более бизнес-центров. Трёхосные Камазы-Батыры вывозят из тайги на северах России миллионы кубометров леса круглый год. Там нет ни дорог, ни направлений. Суровые условия до -50°С. Машины постоянно ломаются, переворачиваются, взрываются колёса. В сезон с ноября по апрель, на своей машине водители зарабатывают по 30-40.000 ₽ в день. В день, вы не ослышались!
Вопрос
Когда у машины что-то сломалось, куда обращается водитель? Где покупает запчасть или колесо? Едет в ближайший город миллионник за запчастями, в Красноярск, Иркутск или Братск? Сутки путь до города, сутки поиск запчасти, сутки дорога обратно, сутки ремонт тягача. 4 дня. Смотрим выше. Рабочая машина - 30.000 ₽ прибыли в день. Это значит, что 3 лишних дня - 120.000 ₽ убытков минимум. Сколько водила тягача сэкономил, что купил запчасти в городе подешевле? Тысяч десять от силы. В общем, ехать в город не выгодно и долго.
Да, эти ребята покупают запчасти в магазинах, что стоят в сёлах глубоко в тайге рядом с лесными делянами, рядом с карьерами, рядом с тупиками. Всякие Богучаны, Усть-Алупка, Нижнее Верхнепердюново. Да, там запчасти в 2 раза дороже. Но они там есть в наличии и они там рядом. Какие-то магазины на очень задранных пикапах развозят запчасти по тайге по звонку, подвозят их к "подбитому" Камазу и с паяльной лампой помогают водиле не только быстро поставить тягач на ход, но и не замёрзнуть в одиночестве в -45°С.
Это не только продажа запчастей, но и буквально спасение жизней водителей. А если говорить про потери от простоя машины, то их нет. А весь комплекс услуг, решаемый магазином автозапчастей в Богучанах, выходит дешевле, чем поездка за более дешевыми автозапчастями в Красноярск.
Хотите заниматься запчастями для спецтехники? Ваши клиенты не сидят в бизнес-центрах. Ваши клиенты глубоко в лесу. Значит и вы должны быть там. Но возникает вопрос:
А нужно ли помещение такому бизнесу? 🤔 Возможно, покупка задранного пикапа Dodge Ram или Toyota Tundra Arctic Trucks более правильное вложение? А для склада автозапчастей достаточно холодного гаражного бокса, что явно дешевле торгового зала.
Где людей нет?
- Вблизи сезонного частного сектора, типа дачи. Бабушки с дедами пожили с мая по сентябрь в дачных домиках и массово всем СНТ разъехались по квартирам в городах по окончании сезона.
- В спальных районах города, состоящих только из многоэтажек. В 8:00 все оттуда уезжают в деловые центры и возвращаются по пробкам к 19:30. Практически 12 часов в этих районах пустота. В районе нет торговли внутри дня, за исключением продуктов в Перекрёстке и Магните, а из кафе в этих районах никто ничего не заказывает на доставку в центр. Доставка в офис из отдалённых районов долгая и дорогая. Обед закончится, как вы привезёте. Пешая доставка из соседних зданий от офиса - это более адекватный выбор.
В аренде торговой недвижимости в спальных районах нет смысла, так как такой ритейл будет на 90% обеспечиваться выручкой с заказов на доставку. А если мы зарабатываем с доставки, зачем нам дорогая торговая площадь? 🤔
Если мы цветочный магазин, то можно снять тёмный подвал, не вкладываться в ремонт, купить только холодильник и обеспечивать себя заказами при помощи своего сайта и агрегаторов: Delivery Club, FlowWow, Flawery. Нам выгодней жить за счёт интернет-маркетинга и не переплачивать за аренду, охрану, сигнализацию и интернет. Так увеличим прибыль вдвое (!), а окупаемость бизнес-проекта втрое.
Не всем бизнесам нужно помещение
Я убеждён, что аренда помещения - это часто ошибка. Это скорее незакрытый гештальд начинающего предпринимателя, нежели необходимость. Но подробно я это говорил в статьях ниже и повторяться не буду:
Но давайте продолжим идти по пунктам "Какими характеристиками должно обладать арендуемое помещение?". Пункт "В любое время суток есть люди" разобрали. Двигаемся дальше.
2. Кварталы мест притяжений
- Выставочные центры,
- Стадионы,
- Филармонии,
- Туристические зоны,
- Пешеходные улицы,
- Пляжи и прибрежные зоны с ресторанами.
В момент выставок и концертов много людей будут покупать букеты, чтобы подарить звезде или своей спутнице, если свидание проходит на концерте, стендапе, в камеди-ресторане. Другой не цветочный ритейл не исключение.
Когда вы туристом приезжаете в Турцию и Тайланд, на прикормленных туристических улицах всегда полная посадка. Да, там дорогая аренда. Да, цена на обед в туристических кафе высокая, местные там не едят. Но какая вам разница, если вы обеспечили полную посадку при помощи туристов? Какая вам разница, какая цена аренды, когда есть спрос, есть выручка и есть прибыль?
Вода в аэропорту 100 ₽ за бутылку, а в Пятерочке у дома 20 ₽. Но и ценность воды в аэропорту выше, как посреди пустыни. Если ощущаете себя некомфортно от необходимости завышать цену, чтобы быть в прибыли и отбить аренду, может тогда бизнес - это не ваше? А если ваше, так и думайте о прибыли проекта, а не о чистых затратах.
3. Рельеф и сезонные условия
Сезонность - это одна из неочевидных вещей, о которых знают только опытные арендаторы. А сделать ошибку в выборе помещения из-за этого фактора можно легко. Многие попадаются.
Дело в том, что если помещение выбирается зимой, не всегда можно увидеть, что оно стоит в придомовой берёзовой роще, вход загораживают 3-х метровые кусты, а магазин вообще не просматривается из-за деревьев ни со стороны тротуара, ни со стороны дороги.
Недавно такое помещение на подбор мне прислала подписчица. Это помещение в Смоленске. Я рад, что девушка ко мне обратилась за подбором помещения, ведь в первом же варианте я нашёл бриллиант - идеальный пример сезонных проблем ландшафта коммерческого помещения, о которых говорю клиентам.
Казалось бы. Первая линия, массивный вход с высокой вывеской. Но подозрительно близко сделана фотография, - подумал я 🤔 Собственник по какой-то причине не фотографирует общий план фасада дома с улицы.
Ещё более интересно, что хитрый владелец помещения продолжает "покупать" нас фотографиями помещения с как бы лучших сторон, но почему-то опять при помощи странных ракурсов, да ещё и фоток сделанных на телеобъектив с приближением. Ниже фотография из объявления, где арендодатель запечатлел ближайшую автобусную остановку, с идеей:
Смотри. Вот люди. Все они пойдут что-то у тебя покупать!
Но фото как будто из подзорной трубы. Судя по местоположению помещения, фотография сделана немного близковато к остановке, в отличие от того, как эту остановку видел бы клиент, стоящий на лестнице у помещения. Неужели от нас что-то скрывают?
В таких случаях я сразу иду в фотографии Яндекс.Карт, 2ГИС и Google.Map, а также в панорамы, если такие для района доступны. Зачем?
Часто фотографии и панорамы на картах снимаются летом. Летнюю просматриваемость помещения при помощи панорам можно увидеть не дожидаясь июля, когда закончим ремонт в торговом зале. Мы можем увидеть правду, что скрывает от нас собственник. Я зашел. Помещение выглядит вот так ↓
По панораме я обошёл помещение с трёх сторон. Помещение просматривается плохо и со стороны дороги, и с тротуара, и с остановки, что нам так рекламировали. Это значит, что прохожий не заметит на ходу данное помещение 🤷♂️ Вот вам и фотографии собственника, вот вам и:
Налетай, торопись, покупай живоПИСЬ!
Неочевидные проблемы помещений
Рельеф, ландшафт - далеко не единственная проблема, о которой не подозревают новички. Есть список проблем, которые ударят по вашему карману не хуже арендной платы.
1. Доступность
Понятно, что ритейл на первом этаже, на первой линии, с отдельным входом - это идеальный вариант. Для некоторых бизнесов единственно верный. Но что насчёт лестниц и пандусов? 🤔
В магазин могут хотеть зайти:
- Девушки с коляской.
- Люди в возрасте, что ходят с палочкой.
- Травмированные люди с палочкой, на костылях или с травмами колена, с недавними переломами ноги. Им зайти на лестницу банально трудно. А зимой на скользких ступеньках де-факто невозможно.
Моя жена однажды очень сильно приложилась затылком об лестницу, когда спускалась в магазин в цоколе. Страх, шрам и впечатления настолько сильные, что с 2015 года человек не ходит зимой в цокольные магазины. По крайней мере одна.
Моя мать - женщина в весе. Она тоже старается не посещать магазины с лестницами, тем более лестницами в цоколь. Для вас это мелочи, а потери в клиентопотоке вполне ощутимые. Вы можете этого даже не знать и не замечать. Я уже не говорю про инвалидов-колясочников или мам с коляской, для которых забраться по лестнице в магазин без пандуса невозможно круглый год.
Да и давайте будем честными. Как часто и как хорошо магазины чистят пандусы зимой даже при их наличии? Это дополнительное время сотрудников, расходы на оплату дворников из УК/ТСЖ.
Да, обслуживание пандуса и лестницы - это не слишком дорого и не требует неподвластного уровня контроля. Но, как правило, эти дополнительные 5.000 ₽ в месяц можно было потратить на аренду более дорогого помещения без лестницы, которое скорее всего и стоило на 5.000 ₽ дороже, но вы решили сэкономить на аренде. Молодцы. Сравняетесь в расходах ближайшей зимой 👍
Вам это кажется шутками, но потери от ушедших клиентов, что не смогли к вам подняться и ушли к конкурентам в соседний магазин без лестницы, вполне могут выйти в сотню тысяч рублей в год. И это без расчёта компенсаций посетителям, которые подскользнулись на лестнице и разбили себе голову из-за плохой уборки льда и снега. Там потери значительно выше. И не надейтесь, что вам получится этого избежать.
Не сталкивались с травмами посетителей?
Вам повезло. Я сталкивался. Мало приятного для обеих сторон.
2. Маленькая конкуренция на районе по вашей сфере
Если в радиусе 1000 км нет ни одной конкурирующей шаурмы, ни одного конкурирующего цветочного магазина, то с вероятностью 99% вы не гений, что нашли незанятую нишу в прибыльном районе, а очередной лапух, что воткнёт свою кофейню в "спальнике", прогорит, сольёт 300.000 кредитных рублей на SMM, и через 10 месяцев распродаст кухонную технику на Avito с дисконтом.
Если конкуренции нет, то вы НЕ первые нашли золотой район, а 21-ый. Просто 20 "гениев", что открывались здесь до вас, уже обанкротились, уже съехали, уже сняли вывески. Вы эту конкуренцию не видите, но она тут была. Её пытались создать. Исключения бывают, но держите эту золотую мысль в голове.
3. Урна у входа в помещение
Урна? Простая урна с окурками? Ну а с ней то что не так?!
Всё просто. По местным законам большинства городов России, да и любых современных городов всего мира, урна - ответственность ближайшего коммерческого помещения. А что значит ответственность?
- Тебя обяжут заключить договор с местной мусороперерабатывающей компанией на вывоз мусора с данной урны. Тебя может удивить, но такие услуги в России 2024 года могут обойтись от 10.000 до 30.000 ₽ в месяц с урны (!).
Такой договор обязателен. Ты не можешь не заключить договор и не платить услуги рециклинговой компании. Точнее можешь... но очень скоро заплатишь штраф. Поверь, ни сама рециклинговая компания, ни УК здания, ни работники администрации, ни участковый не упустят свою "долю прибыли" в этом. Тебя быстро вычислят, быстро впаяют штраф за не заключение договора. А договор должен заключить именно арендатор, на собственника переложить это не получится. Цена вопроса? В зависимости от города сумма штрафа разнится, но на тысяч 30 можешь влететь запросто. Я подлетал 😖 - Штраф за отсутствие договора переработки - не вся проблема. Есть штраф за заполненную, неубранную мусорку. Если помимо отсутствия договора мусорку успели наполнить до краёв, и вы её не убрали. А простые прохожие заполняют урну за пару суток. То это дополнительный штраф в пару десятков тысяч рублей.
В Питере, по статье 26 местного КоАП, это штраф от 50.000 до 100.000 ₽ на юрлицо. Больно? Больно.
Вывод
Уточняйте условия и обязательства по вывозу мусора и обслуживания урн ДО того, как арендовали помещения. Есть вероятность, что небольшая урна у входа, которую вы даже могли не заметить, очень дорого вам обойдётся. Малый бизнес она вовсе может увести в минус.
4. Рекламные места под вывески и растяжки
У каждого крупного города есть нормы архитектурно-градостроительного облика города, что установлены управлением архитектуры при администрации города. Это некий перечень правил и норм о том, как должны выглядеть:
- Рекламные конструкции,
- Вывески,
- Заборы,
- Остановки и ещё куча всего.
Мало того, что рекламные конструкции должны выглядеть "как-то", в соответствии с градостроительными решениями, так ещё и должны соответствовать паспорту фасада. Цвета, формы и световые решения баннера (если используются лампочки и светодиоды) не должны нарушать облик здания. Облик здания запроектирован в паспорте фасада конкретного здания, что хранится в управляющей компании дома.
Сюрприз-сюрприз! Вы не можете повесить вывеску или рекламный баннер цвета, формы и дизайна, которого вам вздумается. Вывески и рекламу нужно согласовывать. Ну или как минимум вписывать в нормы паспорта фасада.
Но это не всё...
Рекламная конструкция под баннер, как на фото выше, должна быть зарегистрирована и внесена в городской реестр рекламных мест, иначе никакую рекламу на неё вешать нельзя.
Перевожу на русский язык
Представьте, вы снимаете помещение, у которого крутейшее широкое место под вывеску, где возможно сейчас висит старая пожеванная вывеска предыдущего арендатора; у помещения есть несколько рекламных конструкций, куда можно привязать баннер, что будет видно с дороги. Возможно, у помещения шикарная стеклянная витрина. И вы такие одухотворённые подписываете договор и бежите в рекламное агентство, устанавливаете баннер, и... Через сутки И баннер, И вывеску снимают муниципалы в присутствии представителей администрации и участкового 🙂
Хотя, я погорячился. В большинстве городов принудительное снятие баннера возможно только по решению суда. Однако, как по мне, лучше бы баннеры снимали... В реальности вам будут приходить штрафы за рекламу в неположенном месте, а возможно вам пришьют незаконную установку рекламной конструкции, и таких штрафов будет приходить много. О них вы узнаете позже. Но когда узнаете, вам их придёт сразу несколько за одно и то же нарушение и отказ его устранить.
Вы бы и рады снять, если бы знали о нарушении, то письма идут долго, а штрафы выписываются быстро с определённым промежутком. А штрафы по незаконной рекламе могут быть и с пятью нулями. Мне приходили... и тоже по глупости, по "незнанке".
Может ли незаконный банер висеть долго?
Если помещение стоит на первой линии по загруженной дороге, по которой чиновники из районной администрации ездят каждый день на работу и обратно, то шанс крайне мал.
У меня был такой магазин. Участковый тогда честно сказал, что секретарь главы администрации позвонил в отделение в первые же сутки размещения баннера. Чиновник ехал на работу, увидел баннер и приказал снять. Баннер не провисел и суток.
Суть в том, что не всё, что есть у помещения физически, вы можете использовать. Стеклянную витрину наполнять нельзя, баннер вешать запрещено, а вывеска не может быть больше 50 см в ширину и 35 см в высоту.
Очень частая история, что здание, помещение и его лестница строились 30 лет назад, когда ещё такой сущности как "паспорт фасада" и "архитектурный облик города" не существовало. Конструкции, витрины и кронштейны ещё вчера использовались, но сегодня их запретили, хотя висеть они остались. В вашем городе это могли ввести буквально 5 лет назад, как это случилось с моим родным Красноярском перед Универсиадой 2019, когда половину города посносили ради спортивной показухи. И я не против, город стал красивей, лучше. Только проблемы и ловушки архитектурных решений испытывают тысячи предпринимателей и сейчас.
Вывод
Не всё то золото, что блестит. Перед тем как снимать помещение с отличными местами под вывеску и рекламу, обязательно уточните, можете ли вы их использовать? Кстати, с высокой вероятностью вам ответят:
Да, конечно можете! Все до вас вешали и норм
Здесь стоит уточнить:
А рекламная конструкция зарегистрирована? Законна? А паспорт фасада у дома есть?
В зависимости от ответа принимайте осознанное решение. Многие сознательно идут на нарушение закона и платят штрафы. Но их экономика посчитана, а штрафы не уводят бизнес в убытки. Незаконный баннер вполне может приносить выручки больше, чем забирать штрафы. Но это должно быть осознанное решение, а не случайный залёт.
Дополнение
Если я снимаю помещение, то я точно:
- Выеду на место и несколько дней проведу рядом с помещением. Возможно сидя на лавочке, возможно в машине на парковке неподалёку. Я буду сидеть и считать пешеходный трафик вдоль улицы по тротуару. Я буду считать, сколько людей заходит в торговые помещения, и что конкретно они покупают, с какими покупками выходят из магазинов? Обязательно просмотрю трафик в разное время суток, а также в будни и в выходные.
- Я прослежу за конкурентами. Мало того, что я буду наблюдать, сколько людей к ним заходит в магазин, сколько покупают, и что конкретно покупают, но и сам зайду к каждому конкуренту, изучу ассортимент и выпишу цены в блокнот.
В список выше может добавиться много ситуативных моментов, но одно вы должны понять:
Никакие выводы и тем более решения не будут приняты, пока я не выехал на место и не провёл несколько суток рядом с помещением.
Бонус
Я попросил своих опытных друзей, кто открыл в 100 раз больше оффлайн точек чем я, поделиться своим мнением и дать свои советы на этот счёт. Ниже будут их дополнения к этой статье.
Дмитрий Полуянов
Экс-директор по маркетингу торговой сети «Командор». Больше 2000 торговых точек. Основатель и руководитель программы лояльности «Копилка». Основатель и руководитель компании «Максбонус».
При подборе коммерческой недвижимости, я в первую очередь обращаю внимание на место, в котором планируется открыть бизнес. Будучи директором по маркетингу розничной сети «Командор» (суперсторы «Аллея», супермаркеты «Командор», дискаунтеры «Хороший»), я принимал непосредственное участие в определении помещений, в которых затем открывались магазины. За 8 лет, которые я занимал должность, наша команда открыла сотни магазинов.
Существует несколько методик, помогающих определить потенциал места
За потенциал я принимаю:
- потенциальное количество покупателей,
- средний чек в локации.
По мере совершенствования онлайн карт (Яндекс карты, 2ГИС, Google), мне все проще было рассчитывать эти важные показатели. Я открывал спутниковую карты, очерчивал радиус охвата планируемого магазина, зная его площадь и ширину ассортимента, и считал количество домохозяйств, попадающих в этот радиус. На спутниковой карте легко понять:
- Этажность дома,
- Почти точно определить количество подъездов в нем,
- В результате оценить количество домохозяйств, которые являются потенциальными клиентами нового магазина.
Средний чек мы предполагали исходя из социально-экономического статуса этого района. Наверняка вы согласитесь с тем, что у районов есть некоторый уровень престижности, который определяет статус его жителей. В конце концов, стоимость квадратного метра жилья в этом районе может о многом сказать, а узнать ее очень легко.
И так открывали магазин за магазином, пока не случился первый фейл 😣
Первый промах
Вроде бы все посчитали верно по емкости домохозяйств района, а никак не могли выйти на запланированное количество чеков. Пришлось ехать на место и смотреть всё своими глазами. И только проведя минут 30 рядом с магазином стало понятно, что выбрали не то место.
Вот бывает так, оцениваем два помещения, которые находятся друг от друга на расстоянии 50 метров. Могут даже быть в одном доме. Но, в один магазин покупатели идут, а в другой нет. И у нас случилось так. Соседнее помещение было на «покупательской тропе», а наше явно нет.
Если магазин на «покупательской тропе», то успех будет
Что это значит? Есть места, которые и находятся рядом, но до них надо людям немного пройти. А есть места, находящиеся на «людских тропах» и по ним людям короче и привычнее ходить.
Вспоминается мне одна история на этот счет. Учредителям компании «Командор», на заре развития, предложили два объекта, которые находились рядом. И никак они не могли определить, в каком из них открыть магазин. Пришли ко мне в кабинет и предложили вместе съездить в ту локацию. И вот мы втроем (два соучредителя и я) приехали на место. Прошлись вокруг, заглянули в каждый из потенциальных объектов, но никак не приходило решение. В этот момент я начал общаться с проходящими людьми и узнавать у них про каждое из помещений.
Что здесь было раньше? Как давно закрылось?
Что местные знают о каждом из магазинов? В какой заходили чаще?
Где удобнее и почему?
Через 30 минут ответ стал очевидным, и помещение было выбрано. Несмотря на то, что помещения были очень близко друг к другу, одно из них было более удобным и приятным. Кстати сказать, «история» помещения может упростить или усложнить жизнь новому магазину. Так что обязательно наблюдайте за интересующим вас местом и подольше, много чего подметите. А еще, пообщайтесь с местными, столько полезного расскажут. Это поможет вам повысить вероятность успеха будущего бизнеса.
Пример моего знакомого. Ювелирка
Мой знакомый открывал магазин обручальных колец. Да, именно такой узкой была изначальная специализация. Рассматривал он для открытия два помещения. Одно было рядом с ЗАГСом, но маленькое и неказистое. И чтобы его заполучить, надо было приложить определенные усилия. А второе помещение светлое, просторное и в новом современном жилом комплексе.
В итоге выбор пал на второе помещение, потому что была уверенность, что за обручальными кольцами приедут специально, так как здесь есть выбор.
К сожалению, спустя несколько лет, магазин пришлось закрыть
Причина - низкий поток клиентов и высокая стоимость привлечения покупателей. Работал бы магазин дальше, если бы открылся рядом с ЗАГСом? Вопрос открытый. Но, в локацию у ЗАГСа я верил больше, и будучи собственником бизнеса добивался бы её. Быть на «покупательской тропе» - супер важное условие успеха!
-------------------------------------
Мой TikTok профиль ► (470 тыс.)
https://www.tiktok.com/@anosof.roman
Больше статей, рубрикатор по категорям на личном сайте ► https://anosovroman.ru/blog
Мой Telegram Канал ▼