Предисловие. Аванс и задаток – небо и земля.
У аванса пушистые уши и вполне травоядные повадки. Когда сторона авансирует любую сумму, она знает, что деньги вернутся ей в случае форс-мажора. Принимающая сторона довольна тем, что покупатель символической суммой подтвердил свое намерение купить недвижимость. И все с удовольствием вальсируют на сделку! Иногда сроки затягиваются, но стороны всегда в здоровой коммуникации. Аванс – самая распространенная форма фиксирования обязательств, потому что его легко принимать и легко отдавать.
Задаток – старший брат аванса, который может и дубиной в виде ГК РФ огреть. Он требует жесткого соблюдения сроков, редко заключается для покупки недвижимости под залогом, где освобождение недвижимости зависит от 3-ей стороны, и заключается всегда для того, чтобы держать продавца под контролем. Ведь в случае несоблюдения обязательств по договору именно продавец обязан вернуть его в двойном размере покупателю.
Дисклеймер: задаток – хороший способ фиксации обязательств, но вы не имеете права на ошибку. Не давайте доверенность от своего имени на заключение задатка, если сомневаетесь в компетентности доверенного лица!
Задаток – как новая форма инвестирования
В нашем отделе продаж 7 менеджеров, у которых очень опосредованное представление о сделках с недвижимостью. Почему я так думаю? Потому что менеджеры решили, что заключать договор задатка со сроком в 12 дней на студию, которая находится под обременением – хорошая идея.
Я сделаю оговорку на то, что большинство студий в залоге физических лиц – наших инвесторов, которые крупно инвестировали в проекты. Это легкое обременение: мы сообщаем им, что готовится сделка, а они снимают его в спокойном режиме. Конкретно эта студия была в залоге банка, что значительно осложнило ситуацию. Отдел продаж об этом не знал, либо знал, но забыл. Впрочем, сейчас выписка из ЕГРН приходит за минуту на Госуслугах, поэтому я не вижу препятствий для лишней проверки.
Мы не уложились в сроки, но были готовы снять обременение со студии (то есть, внести 2,8+ млн, чтобы погасить обязательства перед банком). Отдел продаж не смог убедить покупателя пролонгировать задаток, чтобы снять банковский залог. Да и зачем покупателю ждать, когда можно забрать свои 50.000, получить 100% сверху, и всё это чуть более, чем за две недели? Просто был подписан заведомо невыгодный договор.
Заключение. Итоги партнерства
Руководителя отдела продаж беспокоила только репутация компании в том случае, если мы будем принципиально бороться за 50.000 рублей. То, что менеджеры в её подчинении – некомпетентные персоны, неспособные защитить денежные интересы компании, её не волнует. Содержание отдела продаж – самая крупная статья расходов после покупки недвижимости и трат на ремонт.
Помимо этого мы привлекли кучу риелторов к продаже наших объектов, чтобы повысить конверсию. В моей практике массовые продажи только увеличивают скорость падения цены, потому что агенты борются друг с другом прежде всего цифрой в объявлениях. Это просто, как пять копеек. Я знаю это, потому что проработала в купле-продажи недвижимости более 15 лет.
Почему бы это не остановить? – думаете вы. – Как можно наблюдать за катастрофическими ошибками молча?
Я не молчала. Я всегда высказывала своё мнение в очень разных формах, но решения в ООО принимаются на основании голосов двух третей собственников. Я – одна треть, а Медушенко и Отт — две трети, действующие в своих интересах. К примеру, решение принимать задаток вместо аванса было принято на почве того, что Отт и Медушенко не хочет возвращать авансы в случае, если банк не одобрит ипотеку – и это слова юриста, который составлял договор, в котором черном по белому написано, что задаток возвращается в полном объеме в случае неодобрения банком ипотеки.