Статья будет про конверсии в воронке продаж и про то, как их увеличить. А чтоб было интереснее читать, скажу, что без работы над воронкой, выкупов будет мало, но если сделать всё грамотно - сможешь получить х10 в чистой прибыли. Погнали!
Ола Амиго! Я Леонид Андреев селлер с оборотом 15 миллионов в месяц. Я точно знаю все тонкости маркетплейсов. В моём тг канале много интересного, подписывайся.
Несколько слов, которые будут встречаться в статье и могут быть не понятными:
Клик - это переход в карточку товара
CTR - соотношение показов к кликам
Показ - это отображение карточки по поисковому запросу
Первое в воронке продаж - это кликабельность карточки. Разбираем, что нужно сделать, чтобы повысить этот показатель
1. Правильная СЕО оптимизация
На заре продажи товаров на маркетплейсах, была очень популярна история с запихиванием в карточку товара всех ключей и не важно релевантные они или нет. Сейчас мы строим описание только на тех словах, которые относятся к нашему товару. Описание делаем емкое, продающее и без воды. Самые высокочастотные ключи вставляем в название.
2. Делаем хорошие фото товара
Если вы не гуру домашней съемки на телефон, то откажитесь от этой затеи. Маркетплейсы сейчас– борьба фотографий, инфографик и смыслов, отраженных в них. Фотографии должны отвечать запросу, а так же вызывать желание кликнуть на вашу карточку.
3. Высокий рейтинг карточки товара
Чаще всего клиенты на маркетплейсах заказывают товар, опираясь на отзывы. Люди готовы переплатить за одинаковый товар, у которого выше рейтинг, пусть даже на пару десятых. Работайте с отзывами и старайтесь делать так, чтоб они были пятизвездочные. Так, у клиента будет больше желания перейти в вашу карточку.
4. Адекватная цена
Следите за ценами конкурентов. Если у вашего товара есть конкурентные преимущества, то есть он в чем-то лучше, то цена может быть выше рынка. Если ваш товар ничем не отличается от товаров конкурентов, то необходимо выставлять цену, схожую с ними. Иначе, предпочтение будет отдаваться тому товару, который дешевле.
5. Позиция в выдаче по ключевым запросам
Очень важно показываться по запросам, релевнтным вашему товару. Многие заводят на WB свою продукцию с мыслями
ща отгружу и полетит
Но так не работает. Если не заниматься рекламой и продвижением по ключам, ваш товар будет находится так далеко, что его никто не увидит.
Никто не видит = нет продаж.
КОНВЕРСИЯ В ДОБАВЛЕНИЕ В КОРЗИНУ
Более 50% заказов сливается, когда потенциальные клиенты переходят к нам в карточку товара.
Я часто привожу очень простой пример – когда вы строите бизнес оффлайн, будь то кофейня или шоурум одежды, у вас есть возможность коммуницировать с клиентом лично, объясняя ему достоинства вашего товара/услуги, узнавая боли и закрывая их.
В онлайн-бизнесе вы не можете связаться с клиентом, вся ваша коммуникация происходит на уровне контента в вашей карточке товара и именно благодаря этому контенту вы и продаете. То, что видит клиент ВНУТРИ карточки:
1. Наполнение контентом - фото, видео, характеристики и т.д
Для того, чтобы продавать много, необходимо понимать, чего хочет ваш клиент. Для этого проведите анализ конкурентов, посмотрите сильные и слабые стороны их товаров.
Сильные стороны – внедрите себе, а слабые – постарайтесь исправить их в своем товаре. Отразите сильные стороны своего товара в своем контенте с помощью инфографик, видео, описания, отзывов и рич-контента.
2. Наличие
Следите за наличием товара на складах. Например, если вы торгуете одеждой, то отсутствие всего одного размера, может уменьшить продажи на 50-70%.
3. Отзывы и рейтинг
Как мы обычно заказываем товары на маркетплейсах? Мы ознакамливаемся с контентом, фотографиями и описанием, но зачастую, решение о покупке принимаем тогда, когда просмотрим отзывы. Последние отзывы в карточке должны быть без негатива
❗Фотоотзывы, должны раскрывать позитивную эмоцию после покупки вашего товара.
4. Рич контент
Эта новая функция, которая доступна большинству кабинетов поставщиков. Рич контент– это дополнительный блок в описании карточки с фотографиями, видео и текстом. С его помощью можно фокусировать внимание покупателей на преимуществах товара, чтобы продемонстрировать его пользу и ценность. Конверсия товаров с размещенным рич-контентом до 50% выше, так как позволяет товару за счет красивых и информативных фото выделиться среди остальных и наглядно показывает покупателю все его достоинства.
КОНВЕРСИЯ В ВЫКУП И ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ
1. Скорость доставки
Сейчас распределение по складам играет важную роль в работе на маркетплейсах. Вслед за Ozon Wildberries ввел показатель, который называется «индекс локализации»
Индекс локализации — это показатель, который отражает, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом их назначения.Индекс влияет на два параметра:
- Ранжирование товара. Чем ближе товар к покупателю, тем выше он в поисковой выдаче, следовательно, тем дешевле реклама.
- Стоимость логистики
Часто покупатели заказывают у разных селлеров. У товара, который доставят быстрее, шансов быть заказанным и выкупленным гораздо больше. Быстрая доставка особенно актуальна в сезон подарков, когда любое опоздание товара приведёт к 100% отказу.
2. Упаковка
Упаковка - это первое, что видит покупатель на ПВЗ.
Если пакет порванный/мокрый/грязный, многие сразу откажутся, а некоторые еще и сразу напишут негативный отзыв. Особенно актуально для товаров с низким процентом выкупа, когда товар подолгу катается. Хорошая, прочная упаковка способна сохранить надлежащий вид товара и не испортить первое впечатление покупателей.
Для каждой категории есть свои нюансы, например, товары категории 18+ лучше доставлять в плотной, непрозрачной упаковке, без опознавательных признаков (только штрихкод) - для обеспечения конфиденциальности; одежду лучше доставлять в зип лок пакетах, тк здесь процент выкупа в среднем около 30-40%, поэтому упаковка должна быть многоразовой; хрупкий товар лучше обезопасить пузырчатой пленкой и тд
3. Отсутствие посторонних запахов, пятен
Иногда такие материалы, как, например, экокожа имеют сильный, неприятный запах, который не всегда выветривается.
С такими товарами тяжело работать, поэтому нужно быть внимательнее на этапе закупа))
Если товар приходит на фулфилмент, просите обращать внимание не только на брак и целостность товара, но и на запах. Неприятный запах точно снизит конверсию в выкуп и добавит кучу негативных отзывов.
4. Отзывы
Отзывы влияют на решение о покупке. Наша задача - максимально увеличить конверсию в отзыв.
«Маленькие приятности», например наклейка на упаковке или небольшой подарок, могут значительно увеличить количество положительных отзывов. Получая небольшой презент, покупатель чувствует заботу о себе и проникается доверием к бренду.
Встречаются очень разные варианты «приятностей»: от практичных - влажная салфетка, чтобы удалить незначительные загрязнения; до очень творческих - детские письма, написанные от руки, где описано, как, например, папа с сыном старательно упаковывали каждый товар.
Все это вызывает эмоции и повышает уровень лояльности клиента, мотивирует и подталкивает на совершение дальнейших покупок именно у вас.
В каждой ступени воронки фигурируют одни и те же вещи. Наполнение карточки, доставка, отзывы. Я это прекрасно понимаю. Но без качественной работы над эти показателями у вас действительно будут маленькие продажи.