План:
1 типы управления командой
2 Отрегулируйте число сотрудников.
3 что такое посадочные страницы
4 этапы продаж
5 Почему же продажи существуют абсолютно везде
6 что такое послепродажное обслуживание
В любой компании, где работает больше двух сотрудников, встает вопрос об управлении. И чем больше компания растет, тем острее ставится вопрос. Как выделить отделы и начальников? Как давать сотрудникам задачи, чтобы они работали эффективно? Как вообще организовать управление предприятием?
Попробуем в этом разобраться. В этом блоке приведем примеры систем управления, расскажем, как рассчитать нагрузку на сотрудников и покажем, чем плохи бесконечные совещания.
В первую очередь вы должны определить тип управления
Для упрощения сравнения, я буду использовать тематику нашего любимого огорода, на нем будет легче всю суть типов управления. Ведь наша компания, в каком-то смысле тоже является городом, которая может как успешно расти, также и завять.
- Оранжерея
Все растут равномерно, в тепличных условиях, друг возле друга, никто ни с кем не конкурирует, не борется.
Но это и не в обиду сотрудникам. Скорее, оранжерея — причина плохого управления сверху. Это происходит, когда руководитель не задумывается о мотивации, не поощряет конкуренцию.
Структура: строгая иерархия, не реагирует на изменения внешней среды.
Уровень бюрократии: максимальный
Мотивация сотрудников: отсутствует, есть желание только продвинутся вверх по карьерной лестнице.
Примеры: государственные организации старого порядка.
- Отдельные колоски
Здесь сотрудники растут сами по себе, как колосья в поле, у них нет четких начальников и подчиненных — только один главный «пахарь», то есть директор. Качество урожая с такого поля будет как раз зависеть от пахаря, но единолично управлять огромным полем очень сложно.
Структура: архаичная, неорганизованная, отсутствует управление персоналом. Все держится на харизматичном лидере, либо разваливается совсем.
Уровень бюрократии: очень низкий
Мотивация сотрудников: практически отсутствует, постоянная текучка кадров.
Примеры: любое мелкое предприятие, где один начальник и много подчиненных, нет начальников отделов.
- Огород
Здесь сотрудники уже «растут» упорядоченно, плюс на открытом воздухе — более готовы к внешним изменениям, но все рассажены по грядкам-отделам, у которых есть свои начальники-наблюдатели. Подобное не хорошо и не плохо, скорее это классический вариант, стабильный, но с трудом воспринимающий инновации. Такая система подойдет для большинства коллективов, например, для бухгалтерии.
Структура: типичная пирамида, от большого начальника к маленьким, а потом к подчиненным. Структура четкая, сама организация довольно устойчивая, но с трудом принимает инновации.
Уровень бюрократии: высокий.
Мотивация сотрудников: сотрудники мотивированы скорее продвижением по карьерной лестнице, но пробиваться вверх долго и сложно.
Примеры: почти все крупные классические организации, например, банки.
- Крупная плантация
Это структура для больших компаний — в одном ее уголке могут не знать, что сейчас происходит в другом. Нужно четкое управление, так как без него все развалится, но оно должно быть децентрализованным, чтобы можно было быстро принимать решения.
Структура: иерархия очень четкая, но мягкая - есть центральный офис, из которого расходится несколько уровней управления.
Уровень бюрократии: средний, в отделе могут приниматься решения без участия главного управления.
Мотивация сотрудников: высокая, компания быстро реагирует на изменения на рынке.
- Косяк рыб
Первое «нерастительное» название — структура очень динамичная, постоянно двигается в поисках того, на чем бы еще заработать. Подходящая структура для отдела маркетинга, рекламы или продаж — можно назначать руководителем человека, который лучше разбирается в новом тренде.
Структура: почти отсутствует. Вчерашний рядовой сотрудник может стать начальником, отделы реформируются и перемешиваются делается все, чтобы успеть за трендами.
Уровень бюрократии: низкий.
Мотивация сотрудников: высокая.
Примеры: небольшие маркетинговые или рекламные компании - им нужно постоянно меняться, чтобы эффективно продавать.
Определите сами для себя, какая структура вам нужна, чтобы эффективно распределить сотрудников, ведь в самом начале может быть непонятно, на нужном ли месте стоит человек, попробуйте распределить обязанности, дать сотрудникам что-то новое, вдруг они сидели у вас в бухгалтерии, а их призвание это маркетинг. Дайте им новые задачи, посмотрите на их успехи, как быстро и с каким результатом они сдают работу. Это может помочь вам раскрыть скрытый потенциал в человеке.
Далее хотим дать вам отличный совет. Отрегулируйте число сотрудников.
Рассчитайте норму управляемости – количество человек, которым может управлять один начальник. Приведем примеры: для работы по строгим регламентам, например, на цехах или строительных площадках требуется 10-15 человек на одного начальника. Если регламентов не так много, например на производстве или в административно-организационной сфере, на одного начальника может приходиться 6-10 человек. Если регламентов совсем нет (творческий коллектив), то тут уже на одного начальника следует ставить от 3 до 5 человек.
Идея, которую вы должны попробовать!
Сократите совещания
Когда в США проводили опрос среди сотрудников, 70% были недовольны постоянными совещаниями. В Штатах стоимость часов, которые тратятся на совещания, достигает 4 миллиарда долларов. Стоимость своего совещания можете посчитать и вы: сложите стоимость часа работы всех сотрудников на совещании и умножьте на его длительность. Цифра может оказаться шокирующей.
Рабочие инструкции можно отправлять рассылкой по почте, результаты работы публиковать на сайте компании, вместо длинных обсуждений устраивать короткие мозговые штурмы в отдельных отделах.
Давайте теперь рассмотрим тему продаж, как их правильно делать, их этапы, расскажу, что продажи есть абсолютно везде, что нужно делать в послепродажном обслуживании, какую заботу о клиенте вы можете предложить человеку после продажи
Первым делом предлагаю рассмотреть, что такое посадочные страницы, что они из себя представляют и зачем они нужны
Посадочная страница – первый шаг к привлечению целевой аудитории и трафику. Она должна из себя представлять страницу на сайте, где представлен ваш товар, который ищет именно сам клиент. Например, если человек ищет дождевики, не нужно делать главную страницу из обуви в дождь, можно сделать эту страницу в формате каталога на ваш товар, а лучше, по ключевым словам, в поиске, запрограммировать выход определенной страницы для каждого запроса отдельно. Часто человек, который ищет дождевик, не будет разбираться в ваших услугах вглядываясь в сайт, рассматривая, что вы можете ему предложить. Главное, чтобы данная страница представляла из себя красивую и аккуратную картинку, чтобы человек, который пришел за дождевиком, посмотрел еще и обувь, и штаны, а лучше еще и купил их.
Самое главное – это определиться с целью создания страницы, а точнее, что Вы хотите получить от пользователя, когда он на нее зайдет. Если это будет просмотр информации или чтение статьи, тогда нужно создавать инфо страницу или блог со статьями.
Если же суть посадочной страницы – призыв к действию: покупка, заявка, обратный звонок и т.д., но необходимо описать презентуемый товар. Также, обязательно должна присутствовать форма обратной связи, чтобы клиент в случае заинтересованности мог обратиться за консультацией или оформить заказ.
А куда будет приходить информация о покупке клиента, это уже другая история, ведь существует огромное множество вариантов, это может быть Telegram, смс на телефон, информация на самом сайте. С данным вопросом вам поможет любой разработчик, который “свяжет” вам сайт и данные способы принятия заказа.
Теперь хочу глубже погрузиться в сферу продаж, что, как и для чего.
Рассмотрим этапы продаж
- 1 этап продажи – знакомство/установление контакта
Этап направлен на начальное взаимодействие с клиентом. Кто-то считает, что главным в этом этапе считается «смолл толк» - разговор о дороге, самочувствии и т.д. то есть задача установить более неформальный контакт.
- 2 этап – выявление потребности клиента
Это один из самых важных этапов в любых продажах, но он может быть упущен, если менеджер по продажам не слишком опытен или заинтересован именно в продаже, в первую очередь, для своей выгоды.
- 3 этап – презентация
Это рассказ о компании, о продукте, происходит формирование конкретного предложения клиенту. Главное не перепутать этот этап с этапом выше. Нельзя проводить презентацию продукта, до того, как не поняли, чего же хочет клиент. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
- 4 этап – работа с возражениями
Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию не убедительной.
- 5 этап – завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете доставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.
Почему же продажи существуют абсолютно везде?
Продажи существуют в любых аспектах бизнеса, потому что они являются основным инструментом для генерации дохода и роста компании. Вот несколько основных причин, почему продажи играют такую важную роль:
1.Получение дохода: Без продаж компания не сможет получать доход, который необходим для поддержания операционной деятельности и развития.
2.Удовлетворение потребностей клиентов: Продажи помогают компаниям понять потребности и предпочтения своих клиентов и предложить им продукты или услуги, которые удовлетворяют их наилучшим образом.
3.Расширение клиентской базы: Успешные продажи способствуют привлечению новых клиентов, что в свою очередь приводит к увеличению доходов компании.
4.Мотивация сотрудников: Система продаж стимулирует сотрудников к достижению определенных результатов, что повышает их мотивацию и лояльность к компании.
5.Конкурентное преимущество: Эффективные продажи могут обеспечить компании конкурентное преимущество на рынке, поскольку они позволяют быстрее реагировать на изменения и потребности рынка.
6.Управление рисками: Продажи позволяют компаниям управлять рисками, связанными с внедрением новых продуктов или услуг, а также оценивать их потенциальный успех на рынке.
7.Инновации и развитие: Продажи могут стимулировать компанию к постоянному совершенствованию своих продуктов и услуг, развитию новых технологий и поиску новых рынков.
Теперь разберем, что такое постпродажное обслуживание и его плюсы для нас.
Постпродажное обслуживание – набор услуг, предоставляемых клиентам изготовителем или продавцом после продажи. Например, вы продали какую-либо продукцию вашей компании, например кондиционер, покупателю будет приятно если вы будете следить за исправностью вашего кондиционера, вы можете обзванивать ваших клиентов вначале сезона и по его окончанию, например для обслуживания техники, сделайте первое обслуживание бесплатным, покажите выгоду и удобства для клиента, и в следующий раз он сам захочет, чтобы его кондиционер был исправен и готов к работе.
Основные значения послепродажного обслуживания для продавца:
1 Повысить число продаж. То, что мы описали выше)
2 Получать добавочную прибыль. Вы можете сделать какие-то услуги для клиента бесплатными, например тот же самый осмотр кондиционера, но вложить стоимость данной услуги в продукт, тем самым вы ничего не теряете, но клиент уже более лоялен к такой процедуре.
3 Собирать инсайты покупателей. Грубо говоря, вам могут рассказать о плюсах и минусах вашего товара, сами потребители, это верный курс для усовершенствования себя и своего продукта. Это может быть обычная анкета обратной связи, либо звонок для получения отзыва, клиенту будет приятно, что его помнят и он будет готов все рассказать.
Выходит, что постпродажное обслуживание покупателей продвигает бизнес на более высокую ступень. Довольный потребитель очень часто возвращается к такому продавцу за следующей покупкой. Помимо дополнительных доходов, компания получит прирост прибыли, так как расходы на маркетинг постоянного заказчика ниже. Если человек неоднократно покупал товар какого-либо бренда, можно примерно предсказать его дальнейшие покупки. Так формируется стабильность предприятия.