Я не могу продать вам пылесос, но могу помочь с поиском работы. Все мы когда то, что то продавали...
Вы когда-нибудь замечали, что в некоторых людях есть определенная энергия, которая естественным образом привлекает успех. В чем их волшебный секрет? То, кем вы являетесь лично, проявляется в вашем подходе вообще ко всему в том числе и к продажам. Под продажей я имею в ввиду умение продавать , что-то, обменять, в том числе ваши навыки и ваше мастерство или умение делать что то. Большая ошибка думать, что вы можете сделать для людей, что то за деньги(или бартер), когда обращаетесь не по адресу. Именно тонкие подсознательные подсказки, которые вы посылаете потенциальному клиенту, могут совершить или сорвать вашу продажу (товара или услуги).
Давайте посмотрим правде в глаза – люди покупают у людей, которым они доверяют. Люди доверяют людям, которые похожи на них. Чем больше вы ведете себя как потенциальный клиент, тем больше они будут доверять вам. Это основа отношений.
Однажды в магазине я встретил удивительную продавщицу. Она была очень приятной и дружелюбной, но в то же время не навязчивой. Она не пыталась навязать мне то что я хотел купить, а просто рассказывала о преимуществах и особенностях. Серьезно, я был поражен ее профессионализмом и умением общаться с клиентами. Она не только знала все о товаре, но и умела заинтересовать покупателя. Она рассказывала о том, как этот товар может помочь в решении проблем, которые у меня были. Я решил купить этот продукт и был очень доволен своим выбором. Продавщица не только помогла мне выбрать нужный товар, но и дала несколько советов по его использованию. Мне даже захотелось еще раз посетить этот магазин.
Я читал, что было проведено много исследований факторов, определяющих установление взаимопонимания с потенциальными клиентами. Важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Это три компонента коммуникации для развития взаимопонимания. Слова, качество голоса и физиология. Эти три элемента равны 100% успешной продаже.
Ваши слова составляют всего 7% вашего общения. Качество вашего голоса составляет 38%, а ваша физиология - 55%. Это означает, что то, что вы говорите, имеет наименьшее значение. То, как вы это говорите и как держитесь, является наиболее важными факторами вашей способности установить ваше взаимопонимание с потенциальным клиентом.
Важно говорить на языке потенциальных клиентов. Вы уже знаете, как быть тем, кто вы есть – нужен элегантный специалист по убеждению, чтобы достаточно заботиться о другом человеке, чтобы войти в его мир. Все носят разные очки для восприятия мира. Ваша задача - выяснить, какие очки он носит, и рассказать потенциальному клиенту о ваших преимуществах (почему ваши очки лучше). Когда кто-то чувствует, что вы его понимаете, уровень его доверия значительно повышается и вероятность покупки возрастает.
Существует три основных типа людей: визуалы, аудиалы и кинестетики. Определите, к какому из них относится ваш потенциальный клиент, и войдите в их мир. Имейте в виду, что в разных обстоятельствах люди бывают всех трех типов. Но люди склонны отдавать предпочтение чему-то одному больше, чем другому. Вы используете обе руки, но, как правило, отдаете предпочтение одной больше, чем другой (вспомните в какой руке вы держите вилку).
Стратегии продаж для визуала.
Визуальные люди склонны смотреть вверх, быстро говорить и обладают высоким уровнем энергии. Им нравится хорошо выглядеть и, как правило, они безупречно одеваются. Визуальные люди любят зрительную информацию. Они говорят визуальными терминами и хотят, чтобы вы поступали так же. Им нравится видеть товары, а не говорить о них. Внешний вид товаров жизненно важен, помогая им принять положительное решение о покупке.
1. Для зрительного восприятия картинка действительно стоит тысячи слов. Используйте диаграммы, графики, фотографии и слайды. Подкрепите свою презентацию с помощью планшета или картинки на смартфоне. Принесите видео, если они у вас есть.
2. Используйте визуальные слова, чтобы ускорить процесс сбора информации. Создавайте красивые картинки с помощью вашего языка. Подводя итог и завершая, используйте фразы типа: “Вам это ясно?”, “Представьте, как это будет ...” или “Как вам это кажется?”
3. Время от времени поглядывайте вверх. Если вы хотите, чтобы ваш клиент что-то вообразил или мыслил визуально, вы можете направить его к визуальному доступу. Взгляд вверх повысит их способность формировать устойчивые мысленные картины.
4. Записывайте пожелания вашего визуального клиента на протяжении всего телефонного разговора. Записывайте важные моменты по мере подведения итогов. Поощряйте их делать заметки. Когда вы завершаете сделку с визуальным клиентом, запишите все, чтобы он мог увидеть соглашение.
5. Профессионально одеваться важно для любого клиента. Это особенно важно для визуального клиента, который будет искать “образ”, созданный вами с помощью вашей одежды и вашего портфеля.
6. Визуальные клиенты “замечают” все. Обращайте внимание на детали и внешний вид вещей. Упаковка так же важна, как и сам продукт
для визуальных эффектов.
7. И последнее, но самое главное, рисуйте яркие и притягательные картинки. Чем ярче картинка, тем сильнее воздействие.
Стратегии продаж для аудиалов.
Аудиалы, как правило, более сосредоточены. Их глаза, как правило, движутся вместе с ушами. Аудиалы любят информацию, передаваемую слухом. Они говорят слуховыми терминами и хотят, чтобы вы поступали так же. Им нравится слышать о вашем продукте, не обязательно видеть его. То, что другие говорят о вашем продукте, является для них очень ценной информацией.
Запишите эту информацию в своем сознании, чтобы настроиться на потенциального клиента. Убедите его, выслушайте, и ответьте на его вопросы. Вы слышите, что мы говорим? Начинаем ли мы петь ту же мелодию?
1. Используйте слова и фразы, ориентированные на слух, такие как: “Вам нравится, как это звучит?”, “Что вы слышите в этом вопросе?”, ”Могу ли я более прямо рассказать о фактах и статистике?“ или "Эта машина для штамповки пластин работает в два раза тише, чем та, что у вас есть сейчас”.
2. Делитесь отзывами и одобрениями со своими аудиальными клиентами. Аудиальные люди мыслят ”словами“, а не чувствами или картинками. Им нравится слышать, что другие люди говорят о ваших продуктах или услугах.
3. Используйте свой голос, чтобы удерживать внимание аудитории. Меняйте тон, громкость, высоту тона и темп речи, чтобы устно подчеркнуть и усилить свои торговые позиции. Потенциальные клиенты будут уделять столько же внимания, если не больше, тому, как вы говорите, сколько и тому, что вы говорите.
4. Расскажите слушателям множество историй. Умение рассказывать истории в продажах важно для всех, и это особенно важно для потенциальных клиентов.
5. Если вам нужно отправить им какую-то информацию, им часто не понравится читать брошюру, поэтому отправьте голосовое сообщение с описанием преимуществ, функций и т.д. Используйте всю возможную устную информацию, чтобы продвинуть продажу вперед. Немедленно дайте насладиться вашим голосом и пойте в уши вашим потенциальным клиентам. Если ваша компания занимается рекламой на телевидении или радио, спросите своих потенциальных клиентов, слышали ли они вашу последнюю рекламу.
6. Часто разговаривайте по телефону со своими потенциальными клиентами. Даже короткий звонок будет очень много значить для них.
7. После заключения соглашения кратко сформулируйте его в устной форме, используя такую фразу, как: “Мы говорим о (суммируем детали.)” Помните, Аудитория слышит все. Произнесите им захватывающие и мотивирующие слова, которые будут звучать в их смартфоне еще долго после завершения рекламного звонка.
8. Важно знать, что людям, склонным к слуху, трудно смотреть на вас и слушать то, что вы говорите, поэтому подсознательно одобряйте их отвод глаз, не требуя зрительного контакта. Им нужно сосредоточиться на том, что они слышат, и именно поэтому они отводят от вас взгляд. Кроме того, не разговаривайте с ними быстро, иначе вы их потеряете.
Стратегии продажи для кинестетика.
Кинестетики более сдержанны, обычно им нравится смотреть вниз, чтобы соприкоснуться со своими чувствами. Кинестетики любят чувственную информацию. Они реагируют на определенные термины и хотят, чтобы вы поступали так же. Им нравится прикасаться к товарам, так что позвольте им ощупать продукт своими руками. Они должны быть абсолютно довольны своим решением, поэтому помогите им разобраться в своих чувствах.
1. Используйте чувственные слова и фразы, такие как “Вам это нравится?”, ”Что вы об этом думаете?“ или "Вам нужен более конкретный пример?” Говорите об общих интересах, спорте, семье и дайте им понять, что вам небезразличны их чувства. Они хотят знать, что вы заботитесь о них и являетесь их другом.
2. Встречайтесь лицом к лицу с клиентами-кинестетиками. Не слишком полагайтесь на телефонные звонки или письменное общение. Они жаждут общения голова к голове, живот к животу, которое может дать только общение один на один. Подберите им пару: если они сняли пиджак, ослабили галстук, сделайте то же самое. Обычно они любят одеваться удобно.
3. Привлеките кинестетиков к вашей презентации. Попросите их оценить вашу брошюру. Попросите их ознакомиться с вашим предложением. Если вы демонстрируете продукт, который они могут использовать, предложите им протестировать продукт, чтобы узнать, какие ощущения он вызывает. Поощряйте их держать товар в руках, пользоваться компьютером, трогать отделку автомобиля, камень из стены, гулять по двору, гладить кожаные сиденья, устраиваться поудобнее на диване и т.д. Следите за тем, чтобы им всегда было комфортно физически. Если это не так, или им будет не комфортно, они уйдут к другому продавцу.
4. Рассказывайте трогательные, эмоционально обоснованные истории о вашем продукте и, что наиболее важно, о влиянии вашего продукта или услуги на таких же людей, как они. Убедительно выражайте свою эмоциональную приверженность вашему продукту, тому, что вы продаете. Затем свяжите обязательство с вашим обязательством обслуживать их.
5. Время от времени смотрите вниз. Кинестетики интуитивно поймут это и поймут, что вы эмоционально вовлечены в свой продукт. Вы также можете помочь им разобраться в своих чувствах, опустив взгляд и заставив последовать вашему примеру. Как правило, им некомфортно находиться в постоянном зрительном контакте.
6. Чувствительным людям часто нравится, когда к ним прикасаются. Они вечно обмениваются рукопожатием, часто используя старый подход “двумя руками, давайте сохраним этот контакт надолго, надолго”. Поскольку это так привлекает их, случайное похлопывание по спине вызовет сильные позитивные чувства. Когда вы завершаете продажу или принимаете какое-то важное обязательство, пожмите им руку. Этот жест очень много значит для кинестетика.
Ваш потенциальный клиент хочет знать, что вы заботитесь о нем. Продавцу очень легко продавать свой продукт или услугу, основываясь на своих ценностях. Ваши ценности - это то, что побудило вас продавать ваш продукт. Ценности ваших потенциальных покупателей могут не совпадать с вашими ценностями. Очень важно, чтобы вы нашли время, чтобы выяснить ценности, которые ценят ваши потенциальные клиенты, и что должно произойти, чтобы они почувствовали ценность вашего продукта.
Наконец, вы хотите привлекать продажи, вместо того, чтобы преследовать, продавать, продвигать, соблазнять или стремиться к этому. Привлекательность - это когда люди приходят к вам. Продавать, продвигать, соблазнять и преследовать - это когда вы добиваетесь их. Когда вы настраиваете свою жизнь так, чтобы продажи приходили сами, вы приглашаете в свою жизнь успех без усилий.