Исследование и понимание целевой аудитории являются ключевыми аспектами успешной маркетинговой стратегии любого бизнеса. Анализ целевой аудитории позволяет компаниям лучше понять своих потребителей, их предпочтения, потребности и поведение, что в свою очередь помогает создать более эффективные и персонализированные маркетинговые кампании. В данной статье мы рассмотрим важность проведения анализа целевой аудитории, основные методы и инструменты для его осуществления.
Согласитесь, порой кажется что некоторые вещи, которые рекомендуют бизнес-тренеры и наставники можно обойти стороной. Изначально кажется, что вы точно знаете какая ваша ЦА, в чем она нуждается и как с ей работать. Однако, это не всегда так. Вам важно понять, что выполнив качественный анализ целевой аудитории, вы получите большое преимущество перед конкурентами.
Для чего это нужно знать?
Вы сможете находить клиентов с минимальными затратами, так как будете понимать куда идти, чтобы найти своих клиентов. А также это позволит вам сэкономить деньги и не сливать их на бездумную рекламу.
Вы сможете сделать сильный продукт. Если четко понимаете запрос клиента, то знаете как его решить. Соответственно, бьете своими оффером прямо в запрос.
Сможете продавать дороже. Если вы на 200% знаете свою аудиторию, ее желания, потребности, то и продавать становится легко. Вы становитесь уверенными, что ваш продукт нужен клиенту.
Главные задачи при анализе ЦА
Правильно выделить целевую аудиторию. Сузить её до конкретного сегмента, а затем сузить еще больше - до конкретного "аватара".
ЦА-сегмент "Аватар"
Это группа людей, которая является нашими потенциальными клиентами. Для этой аудитории мы создаем наш продукт, закрываем этим самым их потребности, боли, проблемы и вопросы.
Сегмент - это группа людей объединенная ОДНОЙ потребностью, проблемой или признаком. Например, предприниматели, у которые один признак - свое дело/бизнес.
В каждом сегменте есть несколько "аватаров" - портретов конкретного человека из нашего сегмента, который дает нам понимание, чего именно он хочет, какие проблемы испытывает и как он покупает.
Пример 1: женщины в найме, женщины-фрилансеры, женщины-домохозяйки.
Пример 2: ЦА коуч/наставник. Сегмент: предприниматели, эксперты. Аватар: по росту доходов.
Виды сегментации
1) По роду деятельности. Те, кто по своему опыту хорошо знают некоторые сферы (бьюти, СММ, коучинг и т.д.)
Возьмем в пример целевую аудиторию девушек-фотографов. Мы рассмотрим несколько сегментов аудитории.
Сегмент 1 - начинающие.
Сегмент 2 - продвинутые, с опытом от 3-х лет.
Сегмент 3 - владелицы фотостудий.
(Либо сегментация по жанру фотосъемок)
2) По потребностям, болям и проблемам. Это группа людей, объединенная одним запросом. Например, "выстроить систему регулярных продаж по высокому чеку".
Возьмем в пример целевую аудиторию девушек, желающих постройнеть.
Сегмент 1 - хотят похудеть на 20кг
Сегмент 2 - хотят похудеть на 3-5кг к пляжному сезону
Сегмент 3 - хотят пройти сушку тела к конкурсу бикини
3) По финансовым возможностям. Например: продукт для экспертов зарабатывающих 150 тыс. руб и зарабатывающих 5 млн руб - будет разным.
Возьмем в пример целевую аудиторию женщин, желающих выйти на определенных доход.
Сегмент 1 - хотят доход до 100тыс. руб
Сегмент 2 - хотят доход от 100 до 300 тыс. руб
Сегмент 3 - хотят доход 1 млн. руб
"Аватар"
Это детальное описание конкретного человека, который принадлежит к определенному сегменту. "Аватара" лучше не придумывать, а брать из реальных фактов.
Где брать реальные факты?
Проведите анализ клиентов, с которыми уже работали.
Протестируйте будущий продукт на востребованность. Поставьте цель, подготовьте гипотезы для проверки. Ищите и привлекайте клиентов на глубинное интервью. Систематизируйте результаты.
А также можете воспользоваться анкетой Googlе-формы.
Выбранный "аватар" должен попасть под критерии идеального клиента.
Портрет идеального клиента
Кто это?
Тот с кем вам приятнее всего работать. Кто делает самые хорошие результаты, платит за вашу работу больше других, рекомендует вас, ответственный и осознанный, часто это вы в прошлом. То есть это клиент с теми проблемами, которые в 90% случаев вы уже сами решили на этот момент.
Для чего мы это делаем?
Вы обретаете четкое понимание, кого вы сами хотите видеть в работе. Ведь вы вольны сами выбирать с кем работать.
Продажи становятся легкими и системными, потому что вы знаете боли и запросы своих клиентов.
Определив свою целевую аудиторию, вы с легкостью сможете продавать на высокий чек. Ведь делать грандиозные результаты с людьми, которые платят много - легче. Не откладывайте определение своей ЦА и сегодня же приступите к этому делу, которое приведет вас к успеху!