Рекламно-производственная компания PRzavod
Этот термин постоянно мусолится, по нему проводят тренинги, пишут множество книг.
Разберем фундаментальные основы воздействия на потенциальных покупателей.
1. Дорого значит качественно.
Качественная вещь не может быть дешевой. Чем дороже вещь, тем она более желанна. Будь то автомобиль, одежда, гаджет и так далее. Срабатывает реакция, что в дорогом товаре и качественное исполнение, в то время когда просят мало денег за товар, так как он низкого качества.
2. Разница восприятия.
Допустим, Вам бесплатно дают неделю покататься на ламборджини. Через неделю, когда вы приезжаете обратно в салон, Вам сообщают, что это уникальная машина, цена у нее очень большая. Вы понимаете, что таких денег у Вас сейчас нет, но вы уже влюбились в эту машину. И тут Вам как 1000 клиенту сделают скидку 30% и дают рассрочку на 7 лет, но если вы оформите покупку в течении часа. И вот тут вы понимаете, что при Ваших возможностях за 7 лет вы в принципе можете и заплатить за такую машину, поэтому соглашаетесь с покупкой.
Такая же история с горячими путевками, обучающими курсами и так далее.
3. Взаимный обмен
Это промоакции которые бесконечно проводят в больших гипермаркетах, специализированных магазинах. На тарелочке нарезка колбаски, в стаканчиках разливаются йогурты и погнали дегустировать.
Это бесплатные замеры, консультации или еще что-то. Но психология воздействия следующая. Человек, когда ему сделали что-то безвозмездно хорошее, чувствует, что должен как-то отблагодарить, поэтому покупает колбаску или йогурт, который только что дегустировал. Или же после того как у него бесплатно проверили пластиковые окна, заказывает услугу в этой компании уже далеко не забесплатно.
То есть получается услуга за услугу или взаимный обмен.
4. Отказ-отступление.
( когда взаимный обмен не сработал)
Схема действия, следующая, вы создаете ситуацию взаимного обмена, но покупатель не идет на обмен, и отвергает ваше предложение. И тогда вы делаете ему следующее предложение, где цена ниже, страховка за те же деньги дольше, или те же деньги, но два товара. Во второй раз отказать еще сложнее, так как вы всесторонне предлагаете варианты для покупки.
5. Последовательность.
Человеческая психология устроена так, что последовательные вещи и события воспринимаются нами как надежность и постоянство, а значит это правильно. Именно по этой причине компании задают вопрос «Почему Вы выбрали нас?» всем клиентам без исключения. Ведь никто не ответит плохо о компании, которую он выбрал, иначе это очень странно. Так вот, когда человек упорядочивает в себе понимание того за что он выбрал компанию и озвучивает это положительную характеристику, то он сам повышает уровень доверия у себя к ней. Поэтому придет в эту компанию еще.
6. Социальное доказательство.
Стадный инстинкт не иначе. Когда мы слышим, что 90% покупателей выбирают это растительное масло, то и мы начинаем к нему присматриваться. Считается, что при таком маркетингово-психологическом ходе, 9 из 10 покупателей выбирают этот товар. Исследования рынка продаж привело к определенным выводам о том, что тенденции создают единицы, а остальные следуют только за ними.
К социальным доказательствам можно отнести и количество лайков, просмотров и отзывов.
7. Благорасположение
Покупают у тех, кто нравится. У любимого артиста покупают его фирменную одежду, едят в ресторанах известных людей, покупают машину, где на презентации стоит красивая девушка и так далее. В интернете это качественный дизайн сайта, удобство при его использовании и так далее.
8. Срочность, ограничения, дефицит
Осталась последняя машина по подорожания, сегодня последний день скидок, компания покидает рынок и всё распродает. Тут всё просто в психологическом аспекте. Если не сделаю это сейчас то или больше такой возможности не будет или всё будет гораздо дороже.
9. Позитивные слова в тексте.
При общении мы улыбаемся, чтобы понравится собеседнику, а на бумаге это необходимо сделать при помощи позитивных слов. Сделать комплименты покупателям, вызвать положительную ассоциацию у людей.
А к каким приемам прибегаете Вы, чтобы увеличить продажи?
