👋 В прошлый раз мы рассмотрели вопросы: почему продажнику так важно «втюхать»? Какими методами он втирается к Вам в доверие? Вывод: помните, во время коммуникации за вами следят, - берут на вооружение то, как Вы говорите (интонацию, скорость речи), ловят Ваши эмоции, анализируют жесты.
🔐Менеджера по продажам также учат использовать определенные слова-включатели, способные спровоцировать у вас нужные в данный момент ассоциации. Пожалуй, любимчиком у большинства коучей на тренингах по активным продажам является слово Безопасность. Его советуют использовать как можно чаще, даже если оно не совсем подходит к продукту или к ситуации – считают, что в современных реалиях, это универсальное слово, повышающее кредит доверия клиента. Почему это работает? В такое время живём – нас всех окружает в жизни множество факторов, вызывающих тревогу; нам всем подсознательно хочется стремится к безопасности в таких условиях. Поэтому и получается: покупаете ли Вы квартиру, или подгузники ребенку, или гаджет, или конфету – тот, кто хочет продать, часто будет убеждать Вас в безопасности месторасположения, или использованных материалов/ингредиентов; или наличии функций, обеспечивающих Вашу безопасность.
Вот еще примеры слов, которые направлены на установление доверия с Вашей стороны:
- Проверено
- Гарантировано
- Протестировано
- Одобрено
-Защищено
🗣Следующий момент, которым продажники стараются активно пользоваться, - вызвать у Вас ассоциацию срочности и эксклюзивности. Наверняка, многие из Вас часто встречают кричащие красные надписи на маркетплейсах: «Осталось только 2!», «Количество ограничено!». Конечно, это манипуляция, направленная склонить Вас сделать покупку/заказ прямо здесь и сейчас, а не идти дальше, чтобы сравнить предложения других продавцов. Сюда же относятся акции со слоганами: «Только сегодня!», «Срок действия ограничен!», «Только до … числа!». Стоит заметить, что иногда, действительно, можно приобрести товар/услугу с хорошей скидкой в период действия таких акций, но, обязательно, перед решением о покупке, следует ознакомится с предложениями других продавцов аналогичных товаров/услуг, - ни для кого не секрет, что недобросовестные продавцы зачастую искусственно завышают стоимость, которая была до акции и просто рисуют красивую картинку с огромным процентом скидки, когда на самом-то деле никакой скидки и нет.
💲Что же по поводу знаменитых завлекалочек в магазинах в виде «красной цены» с громадными значками %, или цены с несколькими девятками в конце? Маркетинг адаптируется под изменения настроений целевой аудитории, сейчас продавец уже знает, что покупатель «наелся» этими девятками, а красный цвет, скорее, вызовет агрессию, чем желание купить. Поэтому меняются и тенденции в визуальных уловках на прилавках. Сейчас продавцам рекомендуют вместо красных ценников, использовать желтые; а цены с девятками переносить в левый верхний угол ценника, беспощадно перечеркивать, как устаревший мусор, и писать крупным шрифтом новую, обязательно круглую цену, которую покупатель будет видеть «красивой» в отличие от тех девяток, которые уже всех достали.
❗️Еще, продавец любит ассоциировать у покупателя цену на товар, который нужно «втюхать», с чем-то незначительным, маленьким, крошечным. По данным исследований, - если рядом с ценой покупатель видит слова, указывающие на маленький размер, - то, интуитивно, он применяет эти слова к цене. Именно поэтому на ценнике часто можно встретить: «Низкая цена», «Снижение цен», «Стоимость уменьшилась». Достаточно в сети также и мемных вирусных историй, когда пользователи делились фотографиями ценников, на которых зачеркнутая стоимость ДО была абсолютно равна новой «выгодной» цене.
✅Итак, друзья, вывод следующий: сопротивляться всем этим уловкам достаточно сложно, даже если, на первый взгляд, Вам кажется, что Вас таким не проймешь. Многие техники направлены прямо на Ваше подсознание, чтобы Вы думали, что объективно оцениваете обстановку. Собираясь в магазин за мелкими покупками, старайтесь составлять список необходимого и следуйте ему, придя в магазин. Что же касается крупных покупок (бытовой техники, гаджетов, мебели и т.д.), - не поленитесь уделить время интернету и хотя бы примерно наметить основные характеристики будущей покупки, посмотреть обзоры на разные модели, почитать отзывы. Старайтесь, при этом, искать ресурсы, где больше вероятность найти не рекламные и проплаченные обзоры, а простые материалы от простых людей, - пусть даже качество у такого контента страдает, но нам важнее объективная информация о продукте, которым мы будем пользоваться, а не вылизанная картинка.
Всем хороших покупок! Тратим деньги с умом.