Почти 2500 лет существует методика, придуманная еще Сократом, которая позволяет добиться согласия собеседника.
Дело в том, что человеческая психика устроена таким образом, что, если мы утвердительно ответили хотя бы на первые два вопроса, нам значительно проще согласиться и с третьим предложением оппонента.
Доказано, что, когда мы даем положительный ответ, наш организм начинает вырабатывать гормоны удовольствия, поэтому человеку, получившему две порции эндорфинов, сказать заветное «да» гораздо легче и в какой-то степени приятнее. В том числе из-за снижения критичности восприятия. Получается своеобразное согласие по инерции.
Необязательно, чтобы человек произносил «да» вслух. Он может соглашаться и про себя.
Таким образом, чтобы получить положительный ответ на важный для вас вопрос, задайте его третьим по счету, предвосхитив его двумя предварительными.
Самое важное в использовании этой уловки — задать такие первые два вопроса, чтобы собеседник абсолютно точно дал на них положительный ответ.
«Ваша компания уже много лет работает на рынке услуг. Мы рады, что с вами познакомились. Скажите, вы заинтересованы в развитии своего бизнеса? Вы бы хотели увеличить круг своих клиентов, не прибегая к дорогостоящей рекламе? Вы хотите, чтобы ваши постоянные клиенты мгновенно узнавали о новинках, акциях и новых предложениях вашей компании? Тогда я хотел бы показать вам...»
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации», издательство «Альпина Паблишер».