Разводы и мошенничество в активных продажах - это проблема, которую необходимо серьезно рассмотреть. Многие продавцы используют хитрые приемы и техники, чтобы склонить покупателей к бесполезным покупкам.
Согласитесь, есть огромное количество людей, которые, находясь в магазине, чувствуют инстинктивную неприязнь к вопросу, исходящему от консультанта: «Могу ли я Вам чем-то помочь?». Мы подсознательно понимаем: если озвучим свой запрос, начнется процесс «втюхивания». К огромному сожалению, именно так это и происходит; случаев, когда менеджер по продажам действительно ориентируется только на Ваши пожелания и имеет задачу помочь Вам, крайне мало. Если в небольших частных магазинчиках есть вероятность того, что тебе помогут, чтобы сохранить тебя как клиента на перспективу, то в больших сетях крупных магазинов – будьте уверены: действует конвейер из мотивацонных игр для сотрудников, бонусов и премий за продажи определенных наименований и категорий товаров, - в большинстве случаев продажник действительно заинтересован в том, чтобы «втюхать» Вам то, за что он потом получит свой бонус, или хотя бы что-то – лишь бы Вы не ушли с пустыми руками, т.к. тем самым Вы портите ему показатели. Во многих магазинах есть практика: в конце смены снимаются показатели с магнитной рамки, которая стоит у входа – фиксируется: сколько людей в этот день прошло через рамку, далее оценивается – сколько чеков с покупками было пробито в этот день, и, путем соотношения количества людей, посетивших магазин, к количеству чеков (продаж), делается вывод о продуктивности сотрудников этой смены, а в дальнейшем: мотивация либо демотивация этих сотрудников.
Одна из техник «втюхивания» - использование НЛП (нейролингвистического программирования) для манипуляции поведением покупателя. Продавцы, обученные этой технике, могут зомбировать клиентов и заставить их совершать покупки, в которых они на самом деле не нуждаются.
Большинство крупных торговых сетей периодически устраивают для своих менеджеров и консультантов тренинги, семинары, лекции по, так называемым, «успешным коммуникациям».
Итак, рассмотрим, как происходит процесс обработки Вас, для последующей успешной коммуникации продажи:
На начальном этапе менеджер калибрует Ваше эмоциональное состояние и присоединяется к нему: Вы собираетесь купить новый телефон, расхваливаете ту модель, которой пользовались до этого и сокрушаетесь от того, что он сломался, - грамотный сотрудник присоединится в похвалах вашей прошлой модели и «искренне» пожалеет о его поломке.
В процессе того, как Вы даете информацию о прошлом опыте использования своего телефона, менеджер отслеживает и берет на вооружение слова-якори: те эмоционально положительные для Вас моменты, которые он обязательно привяжет и преумножит в презентации модели, к покупке которой будет Вас склонять. Ваш прошлый телефон был красивый, удобно лежал в руке, хорошо держал батарею, обладал удобным интерфейсом? – все это вы услышите в презентации той модели, которую Вам будут предлагать, - один нюанс: соответствует ли это действительности? Ведь оценить то, какой он красивый и насколько удобно лежит в руке, находясь в магазине, где тебя убеждает, что так оно и есть, человек, который уже втерся в доверие, а на фоне играет легкая ненавязчивая музыка и блестят красивые витрины… Объективность под вопросом. Приходишь потом домой и как-то все кажется совсем не таким радужным, как было там. Скорее всего, Вас обработали и нарисовали перед Вами красивую картинку, в которую склонили поверить, вопреки действительности.
Расскажите в комментариях: бывало ли у Вас такое, чтобы при покупке чего-то: в магазине Вы видите одно, а дома, распаковав, - совсем другое; хотя четко понимаете, что продукт один и тот же, но он уже какой-то не такой, не нравится? Задавались ли вопросом – как можно было такое купить? Где были мои глаза?
Буду ждать Ваших историй, а в следующем посте обсудим слова-включатели (для вызова у Вас определенных эмоций), различные ловушки и хитрости, которые продавцы используют в своей рекламе, и, конечно, порассуждаем, как не попадаться на эти хитрости, а тратить деньги только на действительно нужные вещи.
До встречи!