ПРОРАБОТКА ОКРУЖЕНИЯ основа продаж

Клиент сказал, что ему все понравилось, готов брать. Но после прихода домой его близкие/ коллеги/друзья отговорили от покупки или навязали что-то свое. В данном случае эти люди косвенно или прямо являются лицами, принимающими решение (ЛПР) А вся суть в том, что вы чаще всего не понимаете, что его отговорили. Потому что вы делаете контрольный звонок. А голос по ту сторону говорит: «Я подумаю! Мы еще смотрим!» Как проработать окружение клиента, чтоб клиент не передумал купить после прихода домой. (Подходит для любой сферы услуг) Реальная история: Ко мне обратилась ученица. Её клиент пришел на вторичку, ученица смогла его переориентировать на первичку. Клиенты пришли семьей. Муж, жена и мама жены. Несколько просмотров они ходили вместе. А на последние мама уже не поехала по причине отлета. И ученица доносила всю информацию в устной форме в полной уверенности, что лицо, принимающее решение-это муж. Потому что он командовал. Он сказал, что определился. Обозначил вариант, а сам пропал.

Я узнала ситуацию и рассказала ей, что на самом деле, лицом, принимающим решение, является именно мама. Её мнение является окончательным.

Но даже когда мы не знаем, кто является лицом, принимающим решение, и есть ли оно вообще, наша задача проработать очень деликатно все возможно существующее окружение!

Этот момент ни в коем случае нельзя забывать!!!

Поэтому после каждой встречи нужно писать клиенту письмо с кратким содержанием встречи/просмотра.

Во-первых, чтоб он сам не забыл;

Во-вторых, чтоб не намотал свои эмоции сверху, а передавал заинтересованным лицам невидоизмененную информацию.

Но мы не знаем, какого возраста может быть лицо, принимающее решение. Какой у него темперамент. поэтому в письме должны быть проработаны все моменты: страхи, и выгоды, безопасность, статус, перспективы, возражения, которые еще не возникли у предполагаемого лица.

А вот после этого письма употребляем фразу: «Если вдруг, нужно с кем-то посоветоваться, обсудить, то просто отправьте ему тоже мое письмо. (Таким образом, помимо клиента вы завоюете окружение)

Но самое важное это текст. Он должен быть кратким, но очень мощным. От начала и до конца.

Поэтому мы написали клиенту правильное письмо, попросили его отправить всем, с кем ему нужно посоветоваться.

И КЛИЕНТ ПРИНЯЛ ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ, ТАК КАК ЗАРУЧИЛСЯ ПОДДЕРЖКОЙ БЛИЗКИХ.

Кстати, важный факт

Когда человека отправляешь посоветоваться, если он смотрит, но не он изначально принимает решение.

Внутренняя важность не позволяет отдать бразды правления

И его методы убеждения в том, что этот вариант лучший, будут настолько убедительными для ЛПР, что в этом случае происходит смена ЛПР В этом мощь нешаблонных продаж.

Когда учишься импровизировать на основе

ПСИХОЛОГИИ