Фрагмент из моей книги «Копирайтинг. Больше денег с помощью текстов!»
Всегда хотела научиться продавать. Даже устраивалась менеджером по продажам.
Любая приличная компания вас сначала обучает, потом только выпускает к клиенту. Расскажу про опыт, где продажи были особенно агрессивные. Потом оказалось, что работники этого «центра здоровья» в совершенстве овладели множественными способами «сравнительно честного отъема денег у населения».
Нежной любовью у его сотрудников пользуются старушки – москвички с мошной на картах и под подушками. На компанию заводили дела, но юристы составляют такие договоры, по которым покупатель всегда «сам дурак».
Обучение грамотное. Тренер Инга, как из анекдота про девочку и хулахуп, явно не портит фигуру продуктами своего работодателя. Хотя её же видят не клиенты, а мы, поэтому можно. Инга учит нас «отрабатывать возражения». Например:
«Нет денег»
– Во-первых, запомните, что «нет денег» – это ложное возражение. Оно прикрывает истинное положение дел, которое заключается в том, что настоящие нужды и нехватки потенциального покупателя не выяснили на этапе выяснения потребностей.
Во-вторых, знайте, что деньги есть всегда. Вопрос – на что. На новый IPhone или вылечить вены на ногах. Поехать за границу или купить нашу программу.
Поэтому такое «возражение» – ложное. Оно спровоцировано некачественным выяснением потребностей. Вы донесли до человека то, что если завтра он не купит вашу услугу, то потеряет больше, чем сэкономит. Например, ноги потеряет. Показали крайнюю необходимость предложения именно для его ситуации. И вопрос денег тогда не стоит….
Здесь важно до конца отработать сомнения, чтобы клиент осознал, что это решает его потребность. Иначе дома он /она почувствует, что ему навязали товар/услугу, пойдет жаловаться, забирать деньги…
Поэтому вариант вопроса: «Если бы Вас устраивала цена, Вам было бы интересно?» – хороший заход на откровенный разговор. Инга мастер на такие, поэтому она зарабатывает очень прилично. В разы больше, чем те, кто с ней их ведёт.
Дальше пример манипуляции пожёстче. Отвечаем на возражение из Топ-5 рейтинга отказов.
«Мне надо посоветоваться»
– Если мне так говорят, – продолжает инструктор Инга, – я задаю вопрос: «С кем посоветоваться?»
– С мужем, – отвечает, например, наивная клиентка, – у нас же общий бюджет.
– А он с Вами советуется, когда ему надо резину на зимнюю менять? Запомните, – Инга наклоняется к нам,– у мужчины в голове только два уровня восприятия женщины: либо здоровая, либо больная. У него в голове щелкает: больная – значит, надо скоро менять на новую. Загнанных лошадей пристреливают. Загнанных женщин бросают…
Всем становится неловко. Страшно представить, что в это время творится с несчастной женщиной, которой пришло в голову невинное возражение…
– Мы про себя забываем, всё другим. А о Вас кто подумает? Вы можете себе это позволить. Позвольте. Ну что, подписываем?
Да, думали мы, можем позволить. И рука тянулась за ручкой – подписать. Точнее, ножка – к двери – тикать. Бочком-бочком. Представляя, как сами превращаемся в таких Инг, нагоняющих на пенсионеров ужас, которому нет равных.
Продолжение в моей книге «Копирайтинг. Больше денег с помощью текстов!»
По этой ссылке вы получите 10% скидку.
Делитесь, с какими возражениями сталкивались)
Тусите с нами в ТГ https://t.me/vecherny_kafka )