Программа "Наставничество" для самозанятых и начинающих предпринимателей Московской области — интервью со Светланой Филаретовой
В посте я рассказывала, что в 2023 году мне посчастливилось участвовать в двух программах Наставничества от Моего бизнеса Московской области. Мне настолько было интересно изучать материалы и работать с наставниками программы, что в обеих я заняла призовые места 2ое и 1ое. Я на себе прочувствовала какая это огромная помощь и поддержка для начинающих предпринимателей, получив не только знания, но и увеличив свой социальный капитал, а это одна из валют нашего времени.
Так как на страницах этого блога я делюсь с вами всей полезной информацией для бизнеса, которой владею, то конечно же, я не могла упустить возможность и не пообщаться с руководителем программы Наставничества Светланой Филаретовой.
Евгения: Светлана, расскажите, пожалуйста, как появилась идея создать программу и какие у нее цели?
Светлана: Программа «Наставничество» родилась в Министерстве инвестиций Московской области и реализуется в рамках мероприятий регионального проекта «Создание условий для легкого старта и комфортного ведения бизнеса» национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». В рамках этой программы сейчас реализуется много различных образовательных мероприятий для субъектов МСП. Для представителей министерства было важно разработать такую программу, которая поможет предпринимателям в начале пути, пережить сложный первый год своей бизнес деятельности.
У проекта есть цели — предоставление участникам Программы Наставничества комплекса информационно-консультационных и образовательных услуг, стимулирование роста предпринимательской активности, выявление эффективных проектов субъектом МСП Московской области, повышение финансовой грамотности участников Программы наставничества, обучение основам ведения бизнеса и помощь в реализации предпринимательских проектов, а также, повысить выживаемость стартапов и найти предпринимателей - амбассадоров от Московской области. Министерство инвестиций оказывает МСП (малому и среднему бизнесу) различные услуги, и мы хотим видеть конкретные бизнесы и лица: Кто эти люди? Чем они занимаются? Как развиваются их проекты?
Евгения: Светлана, я вошла в тройку победителей двух программ «Наставничество» в этом году, в первой я заняла 2-е место, а во-второй – 1-ое. Кроме того, что я получила знания и ценные призы, которые оказались важны для моего проекта, что еще дает мне участие и победа в программах?
Светлана: Во-первых, вы из первых уст узнаете о мерах поддержки и программах для бизнеса, на программе проводится информирование от представителей Мининвеста и даются все контакты для обращения и получения мер поддержки. Многие участники отмечают, что не знали раньше о многих услугах, которые оказываются для бизнеса и прямо на программе подают заявки. Во-вторых, вы попадаете в базу данных, где есть информация о вас и вашем проекте. Вы также можете участвовать в форумах и ярмарках со своим продуктом. Продолжать обучение и на других программах, которые мы проводим. Если проводится какое-то мероприятие и нужен спикер, то ищут, собственно, среди учеников. Но важно и самим проявлять инициативу. Подписаться на телеграмм каналы Мининвеста и Мой бизнес, и если есть интересное для вас мероприятие, заполнить заявку на участие или написать мне, что хотите выступить, нам нужны новые проекты, бизнесы, которые готовы рассказать о себе. Я часто вижу наших учеников и победителей программ выступающими на форумах, участвующих в других акселераторах, о них пишут в социальных сетях.
В Мининвесте есть не только программа "Наставничество", также проходят различные форумы. В 2023 году был еще акселератор, много онлайн-программ, вебинаров, мастер-классов, проводились тренинги, где рассказывали, как выходить на маркетплейсы и заниматься рекламой и на другие темы, актуальные для бизнеса.
Если говорить конкретно про то, что дает участие в Наставничестве, то — это проект для предпринимателей, цель которого помочь им в первый, самый тяжелый год жизни бизнеса.
И как результат от программы мы рассматриваем не только рост прибыли, но и проведенное тестирование гипотез, анализ целевой аудитории, разработку каналов продаж и первые заключенные договора, договоренности о партнерстве, создание сайта или страниц в социальных сетях. К нам часто приходят на стадии идеи, а уходят с первыми результатами. Тот факт, что участник понимает, что, например у него не та целевая аудитория, о которой он думал, а другая, уже хороший результат, ведь это значительно сокращает время и вложенные средства: понимание кто твои покупатели на самом деле. Также, бывает что пообщавшись с предполагаемой ЦА участник приходит к выводу, что они хотят другой продукт и корректирует его, усиливая тем самым конкурентоспособность своего товара или услуги.
Часто мы наблюдаем, что человек живёт немножечко в своём мире, в вакууме. Я люблю приводить пример, про футболку с третьим рукавом. Вот пришла вам уникальная идея сделать футболку не с двумя, а с тремя рукавами, и вам кажется, что идея супер, что она всем нужна. Вы считаете это креативно, это круто. И даже сосед сказал, что это классно. Ну сосед, не факт, что был честен, а мог и просто пошутить. А мы с вами, с учениками, выходим на рынок, и получаем реальную обратную связь не от своих друзей и знакомых, которые чаще всего хотят подбодрить нас, а от потенциальных потребителей, которые могут сказать, что это не то, что им нужно и они не готовы купить этот товар или за эти деньги не будут покупать. Бывает очень хорошая обратная связь, когда говорят, почему ты так дешево продаешь, это так круто. Поэтому задача этой программы познакомить людей, у которых есть идея с неким реальным рынком, протестировать свою идею в «бою», еще не успев потратив много денег.
Евгения: Важно ли по итогу программы показать финансовый результат?
Сейчас очень многие программы делают именно с упором на заработок, я соглашусь, это важно на первых порах — это мотивирует, дает уверенность в своем продукте, ты получаешь, особенно если ты только этим занимаешься и у тебя нет другой работы на данный момент, в целом деньги для жизни. Плюс для предпринимателей деньги очень важны, это не всегда про то, чтобы покупать яхты, квартиры машины, а зачастую про дальнейшие вложения в развитие бизнеса. Однако, вы можете получить прибыль на короткий промежуток времени, а дальше упереться. Для развития бизнеса важно знать, не сколько ты можешь заработать прямо сейчас, а как зарабатывать в дальнейшем и в долгосрочной перспективе.
Поэтому, я считаю, лучше в самом начале своего пути понять, куда я иду, с каким продуктом, как далеко и долго я планирую идти, что мне для этого нужно?
Например, можно сшить игрушки для себя, своих знакомых и выкладывать их на ярмарке мастеров. А можно открыть производство игрушек и это уже другой уровень и направление. Многим достаточно продавать для своего окружения. Это окей. Я не считаю, что всем надо идти в предпринимательство, строить заводы, пароходы. Но если вдруг ты чувствуешь неудовлетворенность от продажи только знакомым, хочешь масштабироваться, но пока не знаешь, как это сделать, то надо развиваться. И лучше это сразу понять, потому что есть такая фраза, «Целься в луну, даже если ты промахнешься, все равно останешься среди звезд» (Сесилия Ахерн - P.S. Я люблю тебя).
Евгения: Резюмирую — программа для начинающих предпринимателей, потому что как раз на старте вы помогаете им правильно выбрать путь, подобрать продукт, оценить аудиторию, выбрать каналы продаж. И понять, хочу ли я масштабироваться или оставаться в рамках домашнего производства.
Светлана: Да, и плюс еще дать обратную связь по этому самому пути. То есть если ты хочешь сюда пойти, то нужно будет сделать вот такие шаги. Когда знаешь, что тебя потенциально может ждать и как туда идти, намного проще, чем просто считать, что сейчас ты этим займешься, запустишь, и все полетит. Ну, так же не всегда бывает. Наши наставники, например, на защите могут озвучить риски, которые тебя ждут и дать обратную связь. Да и не на защите в целом, а в индивидуальной работе.
Евгения: Какая структура программы?
Светлана: Мы должны понимать, что любой проект состоит из определенных этапов. Он состоит из выстроенной системы, которая позволяет иметь определенные результаты у наших учеников. Просто так все это не происходит. Перед стартом программы один из первых этапов — это создание концепции программы: понимание чему, в какие сроки мы хотим научить и к какими результатам прийти. Второй — это набор и отбор наставников. Следующий этап — набор учеников. Да, на программу все тоже не могут попасть: нужно заполнить анкету о себе, о своем проекте. Далее начинается такой этап как обучение. В обучении у нас присутствуют кураторы, специалисты бэк-офиса, кто обеспечивает техническое и информационное сопровождение программы. У нас есть руководитель образовательной программы, кем я являюсь и моя задача не перегружать программу и сделать ее понятной, актуальной, нужной. Подобрать спикеров, согласовать с ними темы, контент, что мы даем и так далее. Плюс, это постоянное взаимодействие с наставниками, которых мы тоже обучаем, потому что... не каждый предприниматель, имеющий успешный собственный бизнес, может быть наставником. Я глубоко в этом убеждена, что не все могут стать наставниками. Есть очень звездные, классные предприниматели, на них можно посмотреть и уже вдохновиться. Но, к сожалению, как наставники, они не очень подходящие. Они не умеют передавать опыт, объяснять какие-то вещи простым языком. Плюс наставник —это же еще такое личностное качество, когда ты понимаешь, что я сейчас готов делиться. К этому приходишь со временем. Это не происходит внезапно, а тогда, когда ты здесь ошибся, там ошибся, тут ошибся, тут получилось. И возникает такое внутреннее чувство: «О, в целом, я хочу кому-то об этом рассказать и с кем-то даже поделиться». И это чувство, что я готов поделиться, оно тоже рождается не у всех предпринимателей. Кроме того, это качество человека, как я уже говорила, по передаче знаний. В дополнение к портрету наставника, ты должен не просто быть узкопрофильным предпринимателем из серии — я только продаю, а кто-то что-то там делает. Нет, это должен быть предприниматель, который в целом хорошо знает всю структуру своего бизнеса, потому что иначе в этом нет никакого смысла.
Евгения: А проводится обучение наставников?
Светлана: Да, у нас каждый год проходит различное обучение для них, например, есть обучение по тому, как взаимодействовать с учеником, как с учеником проводить первую встречу по целеполаганию, как и что спрашивать у ученика, чтобы понять, где он сейчас находится, что он хочет, и самое главное, чтобы он сам мог сформулировать, что он хочет, это тоже очень важно.
Также мы рассказываем, в чем отличие наставника, в чем его задача. На сегодняшний день у нас с вами есть такое понятие как менторство, коучинг, эксперт и наставник. Мы разбираем в чем отличия, и что входит в задачи наставника, а что не входит. Потому что зачастую те, кто только-только стали наставниками не всегда до конца понимают, где их зона влияния и ответственности, а где уже нет. Например, кто-то может считать что наставничество — это взять весь бизнес на себя на время обучения и все переделать за человека. Нет, так делать нельзя. Кто-то хочет просто дать каких-то мотивирующих советов. Это тоже не наставник. Мотивирующие советы — это мотивационные спикеры, немножко другое направление деятельности. Мы рассказываем, что входит в задачи наставника, с чем им тоже предстоит работать, с чем они могут столкнуться и плюс мы обучаем, что делать, если участник не хочет учиться и считает, что все знает. Разбираем как провести анализ и донести до ученика ценность во взаимодействии.
Мы приглашаем наставников к участию в программе Наставничество, индивидуальных предпринимателей и учредителей ООО с опытом предпринимательства более 3х лет. Для участия необходимо заполнить анкету и пройти отбор.
Евгения: Выступать с защитой своего проекта непросто, но в программе есть лекции на тему подготовки презентации, ораторского искусства, которые помогают участникам подготовиться.
Светлана: В этом есть наша задача — дать все, что мы можем для успешного запуска и развития своего проекта, но это дорога, на которой два человека идут на встречу друг другу. Наши 50 процентов вклада, и 50 процентов участника. Но мы понимаем, что человек может не идти по каким-то своим причинам.
Евгения: А сколько всего вы набираете человек на программу?
Светлана: В зависимости от программы, в среднем 200, но набираем намного больше. На изначальном этапе мы отсеиваем часть анкет. В ней есть такие вопросы: Что вы хотите получить от программы? Чему вы хотите научиться? Что вы хотите сделать?
Если мы понимаем, что кандидат не может на данный момент сформулировать идею и цель на программу, то скорее всего, мы с этим человеком работать не будем, нам нужен участник, который точно понимает, куда он идет в плане предпринимательства — я хочу быть предпринимателем, у меня есть идея, есть вот такой вид деятельности.
Евгения: Сейчас часто слышно рекламу «уйди из найма и стань предпринимателем», всем ли это нужно?
Светлана: Доходы предпринимателей сегодня абсолютно разные. Иногда бывает так, что в найме работать даже выгоднее, чем быть предпринимателем. Но все думают, что я сейчас стану предпринимателем и все будет прекрасно. Но это не всегда так. Я знаю очень много предпринимателей, кто делает огромную работу, организовывает людей, крутится, вертится, тратить много сил, энергии, но зарабатывает примерно столько, сколько он мог получать в найме. Но это же как раз и про то, а мог бы этот человек работать в найме? Возможно нет, это больше вопрос реализации, у кого какой есть потенциал и какие твои ощущения. Если тебе мало того, что есть сейчас, значит надо искать что-то большее. Если ты считаешь, что именно здесь тебе классно, давайте оставаться здесь, где классно. Мне кажется, предпринимательство должно быть именно про то, что я хочу большего, что я хочу по-другому, я хочу сделать вот так и так, и пойти сделать это. Если для тебя предпринимательство чисто потому, что это как-то круто, классно, и есть какая-то реклама, что это здорово, это не очень хорошо, потому что ты потом сталкиваешься с кучей проблем, у тебя не хватает ни сил, ни энергии, и это оказывается не тем, что ты хотел и наступает разочарование и ты возвращаешься в найм. Плохо ли это? Да нет, конечно. Я вообще за то, чтобы мы пробовали, знакомились и сталкивались с реальностью, иногда больно, иногда не очень, и двигались дальше. Просто пробуем и понимаем — да / да, нет / нет. И самый главный вопрос, который человек должен себе задать при переходе из найма в предпринимательство — а почему не я? То есть я смотрю, как кто-то это делает. Я считаю, что кто-то лучше меня. Или у меня есть куча идей, но я этого не делаю.
Просто спроси себя, а почему бы тебе это не сделать? Прям конкретно тебе. Посмотри в зеркало. И вот здесь происходят уже всякие метаморфозы, потому что пока ты просто сидишь и мечтаешь, это одна история.
Плюс еще многим кажется, что этих брендов уже полно, все там шьют одежду, все там делают тарелочки из глины, ну куда я там полезу? А почему не ты? Вот просто, почему в какой-то момент не ты это должен делать? Какая разница кто там делает? А почему бы тебе не стать 101 человеком, который делает эти глиняные горшочки? И сразу понимаешь, что мыслить начинаешь по-другому — так, а что мне надо сделать? И на программе как раз мы и помогаем ответить на этот вопрос, составив конкретный план действий.
Евгения: Почему вы решили добавить наставников, как появилась эта идея? Сейчас очень много программ, где необходимо смотреть вебинары и делать домашние работы. А у вас включена активная работа с наставниками, которые рассматривают конкретно твой бизнес, дают советы, что сделать, чтобы увеличить товарооборот, прибыль.
Светлана: В обучении есть такое понятие как процент запоминаемости информации.
Вот если просто посмотреть вебинар, то это лишь 5%.
Попробовать на практике, процент увеличивается. Протестировать, получить обратную связь, еще повышается. Наставничество — это тот инструмент, который дает, на мой взгляд, наибольший, процент усвояемости информации, обучаемости и понимания, что мне делать и как. Потому что посмотреть вебинар про то, как создать финансовую модель, в целом, мы все с вами можем прямо сейчас, заходим в интернет, и 35 вебинаров смотрим на одну и ту же тему от разных спикеров. Но мы этого не делаем почему-то. Мы с вами можем даже очно прийти на тренинг и научиться продавать. Мы поймем азы продаж, начнем что-то делать сами. Так вот наставничество дает нам возможность более глубоко проработать тему, мы с вами смотрим вебинары, которые потом внедряем в жизнь, наставник проверяет, что у вас получается, как вы работаете, и дает объективную, экспертную обратную связь именно по вашим действиям, прописывает с вами план. Дальше он делает очень важные вещи: он встречается с вами на протяжении определенного количества недель, где вы работаете и обсуждаете каждый шаг, то есть если бы у вас не было этих встреч, вы бы сделали это все когда-нибудь. Чем еще помогает наставник — правильно расставить приоритеты на первых этапах. Когда ты начинаешь свой бизнес, очень многое кажется нужным и важным. При этом задач очень много. Ты не знаешь, за что схватиться, с одной стороны. С другой стороны, ты впадаешь в какую-то панику, что не знаешь, с чего начать и что делать. Если мы говорим про начинающего предпринимателя, то он сам в основном все делает на первых порах. И он понимает, что, оказывается, многое не умеет делает, и в этом надо разобраться, то есть ты становишься сам себе руководителем и исполнителем и это, конечно, немного сложно, так как надо и ставить эту задачу, и исполнять ее. Плюс очень часто в самом начале надо делать то, чего человек раньше не делал никогда. А как мы знаем, на все нужно время, чтобы получить какую-то компетенцию, какой-то навык, нужно несколько раз это повторить. И иногда бывает так, что мы несколько раз делаем, у нас не получается и мы опускаем руки, как результат, демотивация, и ты сам себя либо вытаскиваешь, либо не вытаскиваешь. И наставник как раз помогает фокусироваться, человек начинает выполнять конкретные шаги, получает опыт, формирует навык и в дальнейшем, делает какие-то вещи уже на автомате. И далее он переходит к другим задачам.
Евгения: Есть ли у вас база предпринимателей, которые добились после этой программы высоких результатов, вы как-то это отслеживаете?
Светлана: На данный момент, мы отслеживаем информацию в формате личного общения, мы знаем всех наших победителей, поддерживаем с ними контакт и интересуемся успехами.
Евгения: А какие критерии отбора победителей? Что они должны сделать за период программы, чтобы выиграть?
Светлана: Во-первых, есть несколько основных критериев: создание нового продукта, или улучшение действующего продукта, его упаковка и рост выручки, то есть вы должны понимать, что вы делаете, как вы это делаете, кому вы это продаете. Для нас очень важно услышать, что вы понимаете, знаете, что делаете, куда идете и с какими планами вы выходите, а именно, насколько упакован ваш продукт (понятна целевая аудитория, составлено УТП, ясны конкурентные преимущества, каналы продаж и инструменты продвижения). Дальше, рост выручки, то есть вы пришли на программу, зарабатывали столько-то, сейчас у вас, например, есть столько-то новых заказов или у вас в планах столько заказов, какие-то договоренности, договора, то есть именно прибыль, как ваша изменилась, или изменится в ближайшее время.
Во-вторых, это результаты от работы на программе Наставничество. Есть специальный слайд, в котором участники описывают, что они сделали за время программы — количество проверенных гипотез, составленные финансовые модели, сделали описание целевой аудитории, нас интересуют количественные и качественные результаты от участия в программе.
В-третьих, у нас еще, например, есть такой критерий как планирование, то есть насколько вы понимаете, с чем вы уходите и что вы планируете делать. Например, вы говорите, что сейчас я пришла на программу с тремя игрушками, но за три месяца я планирую взять пять заказов, допустим, по такому количеству, взять сотрудника, упаковать социальные сети, сделать фотосъемку и так далее. Мы хотим понимать, что у вас есть рабочий план на три месяца, с которым вы выходите.
Евгения: А как появилась идея сделать второй блок программы? В 2023 году вы впервые запустили вторую программу для тех, кто прошел первую?
Светлана: Была идея как раз поработать с выпускниками. Каждый год мы проводим Наставничество по определенной программе, она всегда обновляется, всегда новые спикеры, новые темы, но тем не менее это базовые знания. На первой программе участники изучают как строить финансовую модель, упаковывать продукт, тестировать гипотезы, и многое другое, но самое главное, что мы должны делать дальше, это продавать, то есть больше внимание уделять бренду, маркетингу, продажам. И, собственно, вот во второй блок именно эти темы и были включены.
И мы много общаемся с нашими выпускниками, и они делятся с нами тем, каких знаний им не хватает. У нас был запрос по дизайну, по бренду, позиционированию, айдентики, продвижению. Так как после того, как ты понимаешь какой у тебя продукт и для кого он, и встают вопросы создания бренда, выбора цветов, каналов коммуникации, tone of voice. Очень многие считают, что надо сразу сделать логотип, сразу хороший, печатать визитки, бирки, и на них что-то должно быть написано, сайт и соцсетях должны отражать концепцию, ценности и миссию бренда. Поэтому мы сделали такое обучение, чтобы помочь предпринимателям ответить на эти вопросы.
Евгения: А вы можете сказать у кого получается, а у кого нет?
Светлана: Из моей практики обучения учеников, могу сказать, что получается у тех, кто делает, кто не боится столкнуться с реальностью.
Если вы хотите стать наставником, заполняйте анкету.
О мерах поддержки, читайте статью: Меры государственной поддержки для самозанятых и предпринимателей — интервью со Светланой Вальковской