Часто бывает так, что продавцы, вместо того чтобы тщательно изучить ситуацию, сразу же пытаются впарить свои товары или услуги.
Несколько ярких примеров из жизни:
Лечение зуба. Когда болит зуб, вы идете к стоматологу. Но что происходит дальше? Вместо того, чтобы провести детальную диагностику и предложить различные варианты лечения, стоматолог может сразу же предложить удалить зуб и поставить дорогостоящий имплант. Почему: Потому что просто полечить зуб стоит до 10 тыс. руб. в различных его вариантах, а с вариант с имплантом по сумме не ограничен и начинается от 50 тыс.руб... Результат? Вы можете потратить гораздо больше денег, чем планировали, а стоматологическая клиника получит доходы.
Услуги автосервиса. То же самое часто происходит и в автосервисе. Вы приезжаете в мастерскую с небольшой проблемой, а вам сразу начинают предлагать капитальный ремонт или замену детали. Но данная замена или ремонт не помогает. А диагностику проводить долго или просто не умеют. Ведь может быть дело просто в замене сальника за копейки. В итоге же вы можете потратить гораздо больше денег, чем планировали, и при этом ваша машина так и останется неисправной. И да автосервис будет в плюсе.
В бизнесе. Многие предприниматели, вместо того чтобы тщательно изучить рынок и потребности клиентов, сразу же пытаются продать свои товары или услуги, тратят много денег на запуск бизнеса. Но без понимания реальных потребностей это может оказаться неэффективным и даже вредным для бизнеса. Пример: Одни мои клиенты потратили порядка 100 млн.руб. на проектную документацию, прошли защиту проекта и пришли ко мне. Давай говорит исследуем рынок и разработаем бизнес-план. В результате анализа получилось, что часть оборудования и продукции проекта просто не нужна рынку...
Почему же продавцам не выгодно проводить диагностику?
- Во-первых, это требует времени и усилий, за которые часто клиент не готов платить.
- Во-вторых, диагностика может выявить проблемы, которые будут уменьшать шансы на продажу и получения стабильного или высокого дохода.
- В третьих, у продавца часто не хватает знаний и умений. Этим грешат многие консалтеры, когда продают типовые решения. Зачем изучать бизнес-клиента, вот есть программа и работайте по ней. А то, что в программа не подходит для клиента, процессы другие, это для продавца не так важно.
Варианты как не попасть на деньги:
- Исследуйте предложения различных продавцов: Не ограничивайтесь одним вариантом. Проведите исследование рынка и посмотрите, какие альтернативы доступны. Сравните цены, условия и отзывы других клиентов.
- Задавайте вопросы: Не стесняйтесь задавать продавцам вопросы о продукте или услуге, которую они предлагают. Уточните, какие именно проблемы они видят и как их решение поможет вам. Если что-то не ясно, просите дополнительные пояснения.
- Требуйте детальную диагностику: Если вы чувствуете, что продавец предлагает вам услугу или товар без достаточной диагностики, настаивайте на проведении более подробной проверки. Попросите объяснить вам, какие именно проблемы были обнаружены и почему было выбрано именно предложенное решение.
- Ищите рекомендации и отзывы: Перед тем как согласиться на какое-либо предложение, постарайтесь найти отзывы других клиентов о продукте или услуге. Это поможет вам лучше понять, насколько надежным является предложение и какие могут быть его плюсы и минусы.
- Доверяйте своему интуитивному чувству: Если что-то кажется вам слишком хорошим, чтобы быть правдой, вероятно, это так и есть. Не бойтесь доверять своему интуитивному чувству и принимать решения, основанные на вашем собственном опыте и здравом смысле.
А вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда вам пытались продать товар или услугу, не проведя диагностику и анализ, и чем это для вас закончилось?
Хотите ускорить рост своего бизнеса и минимизировать риски? Подпишитесь на наш канал по бизнес-планированию и финансам, чтобы узнать последние новости и инсайды! Закажите бизнес-план или финансовую модель и превратите свою идею в успешный проект!
