Когда клиент обращается к брокеру он хочет получить от него решение своих проблем, а именно – нахождение финансирования на покупку техники. Предполагается, что брокер закроет на себя подбор лизинговой компании, сравнит все предложения, поторгуется, отработает возражения, соберёт и предоставит все документы и пр., в общем, доведет сделку до финала.
Клиентам зачастую нужно просто быстрое решение либо получение решения по сложной задаче, с которой они сами или их штатные специалисты не справились.
Бывает так, что клиент, в середине или в конце разговора, поняв, что общается с брокером, не хочет продолжения общения, тогда брокеру, который потратил своё время на поиск данного клиента и свои средства на рекламу (директ, телеграмм, колл-центры, смс-рассылки и пр.) ничего не остаётся, как передать «неотработанный лид» в лизинговые компании и ожидать результата от того, как менеджеры отработают заявку, и это самый худший вариант развития событий, так как не предполагает активного участия брокера в сделке и именно такие сделки зачастую подрывают доверие к ним, так как не приложив усилий к принятию итогового решения они получают своё вознаграждение.
Но, когда клиент идёт на встречу, предоставляет ему документы, открыто общается, нормальный брокер обязательно постарается выяснить все данные о бизнесе клиента, выявить возможные «неудобные» моменты, которые смогут всплыть в процессе рассмотрения, правильно структурирует сделку и будет подаваться только в целевые лизинговые компании, имеющие опыт и ресурсы для закрытия потребности клиента.
При этом, есть 2 варианта подачи заявок в лизинговые компании:
1. Веерная рассылка по всем целевым ЛК.
2. Поочередная отправка заявки в каждую последующую ЛК после отказа предыдущей.
Всё остальное – это различные вариации вышеуказанных способов.
Есть крупные агентства, которые работают по веерному принципу, не всегда, но довольно часто, не особо углубляются в суть проблемы клиента, изначально классифицируя его, как «хорошего». Такой способ имеет право на жизнь, так как при большой выборке ни одна, так другая ЛК могут клиенту согласовать сделку. Но им просто безразлично, как их заявки отразятся на том или ином менеджере лизинговой компании. Им важна только выгода и то, чтобы с этой заявкой никто больше не "залез" в другую лизинговую компанию и не переманил у него клиента. Кстати, этот "страх" породили сами клиенты, как пример, подобный случай будет описан ниже.
А мы все помним, что идеальных клиентов не существует, точнее есть конечно те, кто подходит под параметры лизинговых компаний, но зачастую присутствует какое-нибудь «но», которое нужно отработать на предварительном этапе.
Выгода, важна не только крупным агентствам, но и мелким и частным брокерам. Правда конкурировать с крупными агентствами, работая по веерному принципу они не могут. Кто-то, конечно, пытается это делать и даже свой «кусок пирога» от этого получает, но зачастую мелким брокерам приходится давать клиенту нечто большее, в частности, более глубоко вникать в сделки, давать какие-то рекомендации, работать с его документами, выстраивать с ним долгосрочные взаимоотношения. При этом, если они так же, веером начнут раскидывать заявки по всем лизинговым сразу, то через какой-то промежуток времени, менеджеры ЛК просто начнут эти заявки откладывать на последний момент, отдавая приоритет более интересным прямым сделкам.
Мелкие брокеры, в отличии от крупных Федеральных не пользуются своими возможностями (хотя иногда так же их имеют) позвонить высокому руководству и «накапать» на «нерасторопного» менеджера, так как только построение доверительных отношений с менеджерами ЛК позволяет им оставаться на плаву. На долгой дистанции такое поведение более выгодно. И именно такое построение работы может быть полезно в т.ч. и клиенту.
Вот и балансируют они в своей нише, предоставляя немножко больше сервиса и внимания своим клиентам и работая только с менеджерами, которым они доверяют.
Мы плавно подобрались к поочередной отправке заявки в каждую последующую ЛК после отказа предыдущей. Такой вариант обычно нравится менеджерам ЛК, так как они могут отработать заявку без ажиотажа, вникнув в неё и использовав все аргументы для принятия решения. При таком подходе, чисто по-человечески, им становится не удобно отнестись к заявке «формально».
Но такой тип рассмотрения таит в себе риски того, что решение в итоге не будет принято и клиент не получит желанное финансирование в оговоренный срок. Поэтому, зачастую, приходится рассматривать заявки параллельно в нескольких (2х-3х) ЛК, но никак не в 5-10-15 при рассылке веером.
Маневрирование между рисками получения отказных решений и загрузкой менеджеров заранее «обреченными» сделками, на столько неприятно, как и необходимо, но главное знать меру и периодически менять «резервные рассмотрения» в разных ЛК. Иначе появляется риск того, что менеджеры потеряют к Вам доверие и заявки начнут рассматриваться по остаточному принципу.
Только опыт, накопленный путём подачи различных заявок, позволяет максимально сократить количество ЛК, в которые заявка заходит, за счёт понимания специфики того, кто на что способен и как это будет реализовано.
При такой схеме работы нужно полное доверие между менеджером ЛК и брокером, чтобы брокер был уверен в том, что в случае отказа, данная заявка не "всплывёт" больше нигде. И это сейчас не про "шалости" клиентов, когда они сами начинают свои заявки разбрасывать по ЛК и брокерам, а потом ждать результата.
Из свеженького про «шалости»: клиент раскидал заявку по разным ЛК самостоятельно и с привлечением параллельно нескольких брокеров, которые начали забрасывать эту заявку по тем же организациям. На поверку, он оказался не идеально подходящим под параметры ЛК, требовалась небольшая корректировка в подаче заявки, для укрепления его позиций, но менеджерам ЛК это оказалось не особо нужно, так как был конец месяца и планы уже были выполнены, а ковыряться в непонятной сделке не хотелось, часть брокеров просто раскидали сделку по ЛК, ожидая, что где-то «выстрелит» положительное решение, не вникая в структуру, а часть брокеров поняли, что нужно сделать, клиент предлагал им прямую оплату за то, что помогут в завершении сделки, но помогать ему не стали, так как сделка в ЛК была зарегистрирована на другого брокера. Даже, если бы клиент честно оплатил услуги, а при его изначальном подходе к сделке эта перспектива была весьма туманна, параллельно зарабатывать деньги другому брокеру, который просто раньше принёс заявку никто не захотел. Вот и остался клиент без финансирования, так как поставщик держал технику до конца месяца и выставил её в свободную продажу.
Не знаю, удастся ли ему выкупить эту технику, но после того, как он устроил такие «крысиные бега» мало кому захочется ему помочь. Вопрос в ДОВЕРИИ. Это, как выстраивание взаимоотношений между брокерами и менеджерами, есть коннект, доверие, работа ладится, нет его, ничего не клеится. Так же и клиенты, есть такие, что при коннекте с определенным брокером, всех новых агентов направляют контактировать с ним, ассоциируя его, уже как члена своей команды. Для таких клиентов появляется желание горы свернуть и найти финансирование даже, на первый взгляд, под нереальные параметры.
Второй пример, крупный клиент из Ростова-на-Дону подавал заявки в разные лизинговые компании на финансирование техники, все хотели с ним поработать, он несколько раз подряд самостоятельно "отжимал" лизинговые компании в пол по графикам, но в итоге приобретал технику за собственные средства не прибегая к стороннему финансированию. Проделав такие манёвры трижды за 1,5 года он столкнулся с ситуацией, когда ему действительно срочно нужно было приобрести строительную технику в лизинг. Разослав свою заявку по крупным ЛК, с которыми он контактировал ранее, клиент ожидал быстрых решений с их стороны. В свою очередь, менеджеры этих лизинговых компаний уже, как "байку" передавали друг другу информацию о поведении данного клиента и работать с ним далее в таком формате у них не было никакого желания, вот и тянули они, отдавая приоритет более интересным сделкам. В итоге, клиент обратился к брокеру, брокер тоже узнал о его поведении, но на своём энтузиазме, вытянул эту сделку в мелкой ЛК, которая с ним ранее не сталкивалась, конечно на менее интересных для клиента условиях. Для всех было полным сюрпризом, что он в итоге подписал договоры лизинга.
Подытожу, если клиент нашёл хорошего брокера, готового играть в долгую, не тупого рассыльного и не рвача, который засовывает максимальное агентское вознаграждение в каждую заявку, понимая, что Вы вряд ли к нему вернетесь, а грамотного специалиста, разбирающегося и в лизинговой "кухне", и в финансах, то повезло и тому и другому. Потому что брокер получил постоянного клиента, клиент получил хороший результат, не приложив к нему больших усилий, а при выстраивании долгосрочных отношений еще и условия финансирования более выгодные, чем он бы смог получать сам. Каждый должен заниматься своим делом, кто-то производством, продажами, перевозками, строительством, а кто-то финансированием.