В этом году я поставила себе задачу каждый месяц читать, как минимум 1 книгу.
К слову, вчера я пересчитала книги, которые у меня есть дома и я хочу их дочитать или прочитать. Их оказалось 35. И вот эта 36я.
Получается, что домашнего запаса мне хватит на 3 года, а ведь список книг, которые хочется прочесть постоянно пополняется.
Кроме этого, я не просто читаю книги, я выделяю в них то, что нужно сразу же внедрить в работу, чтобы повысить ее эффективность.
Так что для увеличения уровня моей же осознанности в чтении я ввела рубрику #книгамесяцасрегинойпритула.
"45 татуировок продавана" Максима Батырева впервые мне порекомендовал один из гостей в моей программе "оРЕГИНАльный мир", потом я наткнулась на рекомендацию в другой книге и решила изучить.
Эту книгу совершенно точно должен прочитать каждый, чья работа связана с продажами прямо или косвенно.
Причем вне зависимости от сферы деятельности.
В книге описаны, на мой взгляд, все типовые ошибки продавцов. Над некоторым главами я прямо рыдала, настолько ярко там описаны мои косяки. В некоторых местах хотелось кричать: а что? так можно было?
Собрала для вас мысли, которые сильнее всего меня в книге зацепили.
Если вы уже прочли эту книгу и внедрили в свою работу, буду рада в комментариях почитать реальный опыт от внедрения рекомендаций.
Ах, да. Еще приятный момент. У Максима Батырева день рожденье 25 декабря. Мне кажется, это знак!
Итак, ключевые мысли, которые я выделила:
1. Уважать работу продавца. То есть СВОЮ. Не стесняться того, что я ПРОДАЮ. У нас все еще стыдно сказать, что я занимаюсь продажами. Глаголы впаривать и втюхивать слишком выжгли поле.
2. Не ходить к клиенту с соплями!
3. С утра зарядка, прямая спина, весёлая музыка и вперёд! Продавать счастье. Это надо отдельно тренировать.
4. Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с детства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих-то глазах. Именно это раненное эго мешает продавать из страха получить отказы.
5. Бумажные визитки все ещё работают
6. Готовиться к переговорам. Узнавать больше о потенциальном клиенте. Что за клиент ? Чем занимаетесь? Что про него известно?что известно про человека, с которым встречаюсь
7. Провести 50 подготовленных встреч для того, чтобы сделать выводы
8. Создать лист подготовки к переговорам
9. Внешний вид!!
10. Дожимать клиента до любого ответа будь то да или нет. Чтобы не было базы ниданинетов.
11. Продаван олицетворяет честь, совесть, принципиальность и профессионализм. Продаван никому не будет чистить обуви.
12. Возражение : я покупаю у ваших конкурентов равно я не вижу принципиальной разницы.
13. Отправить клиентам подарки с предложениями. Но не заманивать предложениями ради покупки. Прислать сувенир, но не предлагать в подарок планшет за покупку.
14. Брать рекомендации!! Всегда.
15. Дорого только у меня в голове. Уметь показать ценность. Пока продаван считает, что дорого, клиент не купит.
16. Клиенту все равно, сколько стоят ваши товары и услуги, если он не хочет работать с вами и у него нет внутренней потребности это купить.
17. Знать наизусть скрипты продаж и ответов на классические возражения.
18. Если у продавана есть задача, кроме продажи, будешь делать ее, она менее страшная. Так как страшнее общения с клиентом нет ничего.
19. В нашем обществе слишком много ранимых людей с подорванной самооценкой. Это мешает им быть продавцами.
20. Опыт прошлого начинает диктовать нам наше поведение. А в продажах много прошлого негативного опыта. Прошлое цепляется и решает за нас.
21. Должны быть табуированы любые оскорбительные слова в адрес клиента, даже, если клиент не купил, оскорбил. Уважение к Клиенту выше личной обидны.
22. Сотрудников надо учить. «Поле» не научило даже сборную России по футболу. Записывать на видео их диалоги. Но учить в отведенное для учебы время, а не во время процесса сделки.
23. Стратегия большинства руководителей : найти хорошего продавана и переманить. Но таких нет, а те немногие что есть переходить никуда не хотят. Поэтому нужно обучить и вырастить своего, соблюдая с ним все договоренности по оплатам.
24. Клиенты выбирают тех, с кем меньше головной боли, в том числе, у кого легче оплатить.
25. Про конкурентов: они продают больше, значит, это возможно
26. Невыставленный счёт не может быть оплачен. Выставлять счета в конце презентации услуг. Выставленный счёт увеличивает осознанность клиента.
Делитесь книгами, которые прочли в январе.