В разных бизнес-учебниках, особенно основанных на западных учениях и перенимающих западные модели бизнес-процессов, нередко встречается модель привлечения клиентов основанная на бесплатном (или с огромной скидкой) предоставлении услуг. Данной модель требует от предпринимателя предоставить новому клиенту услугу бесплатно или с большой скидкой, чтобы показать покупателю как предприниматель работает, чтоб при последующем обращении клиент уже знал за что платит. Но данная модель, как и многие западные, в России не работает.
Многие предприниматели данную модель применяли, но быстро отказались. Предприниматели, с цель завлечь клиента, делали акции типа «Первое посещение бесплатное», «Скидка 50% на первое занятие», «Скидка 80% новым покупателя» и т. д. И действительно они получали новых клиентов и покупателей, вот только это были разовые клиенты, которые в будущем не возвращались для оказания им услуг по полному прайсу.
Дело в том, что люди, делятся на несколько типов:
- Те, кто увидит, что им предлагают что-то бесплатно или со скидкой, в это место не пойдут по двум причинам: они думают, что эта услуга некачественная, либо посчитают, что если сейчас им что-то сделают бесплатно, то в следующий раз возьмут двойную оплату.
- Те, кто придет, получит что-то бесплатно или с большой скидкой, а потом будет думать «а почему, если мне один раз это сделали бесплатно (или почти бесплатно), в следующий раз я должен за это платить (платить больше)?».
- Те, кто придет, посмотрит, попробует, ему понравится и он действительно в следующий раз придет и заплатит. Но это малозначительная часть людей., которая, как правило, уже интересовалась данной услугой.
Таким образом получается, что предприниматель работает на большой поток клиентов бесплатно и себе в убыток, а к нему возвращается единичное количество людей, готовых за это платить. Предприниматель, проводя такие акции, работает ради развлечения людей, которые даже не собираются потом возвращаться, им достаточно того, что им провели какой-нибудь бесплатный мастер-класс по плетению корзин из лозы и все, в дальнейшем они даже не думают этим заниматься.
Целевой клиент не станет искать исполнителя услуг, который предлагает что-то сделать бесплатно, ему важно, чтоб исполнитель оказал качественную услугу, ведь при оказании бесплатной услуги широкой массе людей ни о каком качестве не может идти речи. С целью удержания таких людей, способных оплачивать услуги, можно проводить другие акции типа «5-е посещение бесплатно», «Купит пакет их 10 тренировок и получи 2 в подарок», «Приведи друга и получи скидку 50% на...», т. е. в данном случае предприниматель оказывает услугу и стимулирует на дальнейшую работу именно того клиента, который сам заинтересован в получении этой услуги.
Порой ко мне обращаются за услугой, но под всякими предлогами не хотят за нее платить (у нас дети, у нас денег нет, нам на отпуск иначе не хватит и т. д.). Буквально вчера звонит женщина и говорит, что ей надо найти квартиру для аренды, говорю ей что, как и в какие сроки могу сделать, после чего говорю, сколько данная услуга будет стоить. В ответ получаю фразу «Я не хочу платить неизвестно кому и неизвестно за что, я не знаю какую квартиру и с каким хозяином вы нам найдете, поэтому предлагаю вам доказать свою порядочность, найдите нам квартиру бесплатно, мы там год поживем и если у нас не будет проблем с хозяином квартиры, то через год вы нам найдете новую квартиру и мы тогда оплатим». Конечно же после пары уточняющих вопросов дама была отправлена на дальнейшие самостоятельные поиски.
Бывают и такие ситуации, когда я сам предлагаю кому-то что-то сделать бесплатно, но люди считают, что в этом есть какой-то подвох и либо сразу отказываются от моих услуг, либо просто пропадают без какого-либо ответа.
Мне на почту иногда поступают просьбы прорекламировать какой-нибудь канал на Дзене, т. е. о нем рассказать, упомянуть и т. д., и спрашивают сколько будет стоить такая реклама.
Я честно говорю, что не знаю сколько может стоить реклама на канале с моим количеством подписчиков и общей аудитории (даже не задумывался об этом), поэтому несколько раз предлагал «рекламодателям» (после просмотра его канала, чтоб убедиться что он соответствует общей или смежной тематике моего) предлагал сделать репост или упоминание совершенно бесплатно. Но люди в этом видят подвох — кото-то напрямую спрашивает в чем подвох, кто-то просто пропадает, кто-то спрашивает почему бесплатно, ведь такого не может быть. Один из последних таких рекламодателей долго переспрашивал и допытывался почему я не говорю цену, а предлагаю сделать бесплатно, тогда я ему предложил самому назначить цену после публикации «Размещаем упоминание, смотрим эффект, а потом, если сам посчитает нужным закинет на телефон любую сумму — хоть 100 рублей, хоть 10», на что он написал «ха-ха, так я 10 рублей и закину потом», после получения ответа, что меня такая сумма устроит он пропал, так ничего и не прислав.
Конечно я лукавлю, что готов сделать это бесплатно, в качестве оплаты у меня будет тема для написания новой статьи, изучение других каналов, к мнению которых можно прислушаться, можно получить некоторые новые знания и т. д. Да, это тоже можно считать оплатой. Статью с рекламой и без надо писать так и так, одинаковое время затрачивается, но оно может быть оплачено не в денежном эквиваленте.
Конечно к основной работе это не относится, тут любой труд должен быть оплачен, ведь оказывая бесплатную услугу можно в то же самое время упустить того клиента, который готов заплатить. что-то делать бесплатно можно и нужно, но только если это не связано с основной деятельностью, которая кормит человека.
О чем это говорит? О том, что человек, которому нужен гарантированный результат не будет искать бесплатный источник, ему нужен результат и за этот результат он готов платить, можно хоть сколько пользоваться бесплатными источниками, но они не дадут никакого значимого результата, в итоге человек теряет время и силы, а потом все-рано вынужден идти туда, где нужно заплатить (с размещением объявлений о продаже недвижимости такая же история — бесплатные источники не дают практически никакого клиентопотока, а платные показывают хороший результат).
Установление цены за услугу и нежелание делать ее дешево или со скидкой это своего рода защита от дурака, для которого оказанная услуга это развлечение.