Установление оптимальной цены на онлайн-курс или программу - непростая задача для владельцев онлайн-школ. С одной стороны, хочется оценить свой продукт высоко, назначив солидную стоимость. С другой - избежать отторжения со стороны целевой аудитории из-за якобы завышенной цены.
Как же найти золотую середину? Для этого стоит использовать принципы психологического ценообразования. Понимание мотивации и опасений покупателей поможет обосновать цену так, что клиенты сами будут готовы за неё заплатить.
Какие страхи бывают у покупателей?
1. Недоверие к качеству.
Люди боятся переплачивать за некачественный или ненужный им товар.
2. Упущенная выгода.
Клиенты не хотят узнать, что где-то рядом было такое же предложение, но дешевле.
3. Невозможность позволить себе покупку.
Цена может быть объективно оправдана качеством, но всё равно неподъёмной для целевой аудитории.
Как устранить эти опасения?
1. Обоснуйте ценность.
Объясните, из чего складывается цена, за что конкретно клиент платит.
2. Докажите эксклюзивность.
Покажите уникальность своего предложения, которой нет на рынке. Тогда не будет и сомнений в завышенной цене.
3. Предложите гибкую систему оплаты.
Рассрочки, беспроцентные платежи и т.д. снимают барьер дороговизны.
4 принципа психологического ценообразования.
1. Учитывайте ценность для клиента, а не затраты на создание.
2. Сравнивайте себя с премиум-конкурентами, а не с массовым рынком.
3. Назначайте округлённые цены без копеек.
4. Используйте психологические “якоря” - ссылки на VIP-стоимость до скидки.
Применение этих простых, но действенных приёмов ценообразования поможет сформировать стойкое восприятие ценностного предложения в глазах клиентов. А значит, вы сможете обосновать достойную стоимость своего онлайн-обучения, которую целевая аудитория будет готова заплатить.