Что такое продающий текст, и существует ли он вообще? В интернете можно найти много формул, названных непонятными аббревиатурами, но так ли они эффективны, как кажется? Давайте разбираться.
Есть ли особая сила в тексте?
Компании тратят бюджет на маркетинговые тексты, а результата нет. Как так может быть? Всё просто — каким бы классным ни был текст, нельзя продать всё и каждому. Другие причины: плохо работающий сайт, нет выгодного предложения, у конкурентов лучше и так далее.
Поэтому, сначала чётко выстроенный бизнес, затем продающий текст. Уже потом, когда вы нашли правильную аудиторию, затронули в тексте все её проблемы и предложили решение, — простой читатель может стать клиентом. Наши советы можно применить для написания текстов на сайте, в постах социальных сетей, в email-рассылке или рекламе.
Подготовка к написанию
Чтобы не породить очередной текст о «выгодных ценах» и «быстрой доставке», подумайте, для кого и о чём вы собираетесь писать.
Сформулируйте цель
Например, у вас частный детский сад, а итог, который вы хотите получить, — заявки от родителей на бесплатный пробный день. Или вы продаёте дорогие автомобили и хотите пригласить всех на тест-драйв.
Этот пункт также поможет продумать структуру текста: от описания услуги до призыва к действию.
Определите целевую аудиторию
Здесь часто встречаются две ошибки: вы охватываете слишком широко и пишете безликий текст на мужчин и женщин от 20 до 60 или сужаете аудиторию и теряете потенциальных клиентов.
Существует прямая и косвенная аудитория. Прямая — это покупатели продукта. Косвенная — принимающие решение о покупке.
Вот несколько примеров прямой и косвенной аудитории:
1. Костюмы на выпускной покупают родители, а нужны они для ребёнка. То есть, в одном рекламном обращении можно показывать красивые фото подросткам и говорить, как стильно они будут выглядеть в вашем пиджаке, а в другом — сообщать родителям, что костюм выйдет недорого. У каждой аудитории свои ценности и потребности.
2. Дорогие смартфоны часто дарят второй половинке. Прямая ЦА — мужчины, а конечные пользователи женщины. Но чтобы косвенная аудитория что-то захотела, её нужно привлечь новинкой.
3. Доставка продуктов на дом — отличная услуга для пожилых людей, которым тяжело выбираться в магазин. Они косвенная аудитория, а прямая — их дети, которые оформляют заказ.
Проанализируйте конкурентов
Пункт поможет сформулировать УТП — уникальное торговое предложение. Это то, что отличает вас от других бизнесов в лучшую сторону. Для этого нужно провести анализ конкурентов: изучить сайты, группы в социальных сетях, посмотреть, какие объявления показываются в Яндексе — просто вбейте в поиск запрос, связанный с вашей нишей.
Свои плюсы можно найти, отстраиваясь от недостатков других. Например, вы предоставляете бесплатное занятие, а конкурент нет. Или ваши цены ниже, а доставка быстрее.
Примеры УТП:
- Изготовление мебели за 7 дней
- Доставка за 3 часа
- Авторская методика исправления дикции
- Сертифицированный партнёр производителя
- Ингредиенты из Италии
Главное, не писать пустые преимущества, всегда используйте конкретику, цифры и факты. Сравните:
1. Самые низкие цены в городе!
2. Цены от 500 ₽ за кв. м.
Первый вариант можно встретить где угодно, поэтому у клиентов выработалась «слепота» на такие бессмысленные заявления. Второй отвечает на запрос пользователя — теперь он сможет сравнить предложения и выбрать самое выгодное.
Структура хорошего текста
Мы собрали для вас универсальные подсказки — это не пошаговый список, вы можете выбирать любые пункты и добавлять в свой текст. В каждом содержится важная информация, которая будет мотивировать клиента сделать выбор в вашу пользу.
Но не перегружайте текст, в идеале каждый блок — это предложение, а лучше его часть.
УТП
Что такое УТП мы разобрали выше, и именно этот блок точно должен быть в вашем тексте, иначе он потонет в пучине однообразия. Человек прочитает ваше предложение по диагонали и ни за что не зацепится.
Но изобилие бесполезных текстов вокруг — это ваше преимущество перед остальными. Пока другие компании рассказывают о широком ассортименте и высоком качестве, вы можете написать что-то полезное для клиента:
- Более 1500 моделей пуховиков
- Бесплатная установка антивируса
- Скидка 20% на всю выпечку после 20:00
- Завоевали 5 наград «Лучший салон в городе»
Компетентность и гарантии
Нужен веский довод, чтобы выбрать именно вас. Соберите факты, которые помогут сделать выбор в вашу пользу: скриншоты с настоящими отзывами, публикации в СМИ, сертификаты и другие гарантии качества услуг.
Выгода и результат
Недостаточно описать, чем хорош товар или услуга. Найдите «боль» клиента и предложите решение. Например: «С феном Dyson укладка займёт минуту», «Покажите свой статус с новым Audi RS3 Sportback».
Не всегда человеку нужен конкретный товар, в основном все ищут решение проблемы или удовлетворение своих желаний.
Закрытие возражений
Люди могут быстро потерять интерес к товару/услуге, если у них есть негативный опыт или предубеждения. Например, клиент считает, что рационы с доставкой на дом — это дорого, а лазерная эпиляция не принесёт результата.
Такие проблемы нужно закрывать сразу: «Рацион с доставкой — 399 ₽ в день», «Три бесплатные процедуры, если в конце курса волосы не исчезнут».
Свойства
Это не выгоды, а самые обычные характеристики. Они нацелены на покупателей, которые выбирают умом, а не сердцем. Характеристики всегда нужны для любого рода техники. Люди ищут более компактные, мощные или эффективные приборы и автомобили.
Акции
Часто это решающий триггер, который заставляет сделать выбор в вашу пользу, если цены и товары у всех примерно одинаковые. Но не делайте сильный упор на низкие цены, клиенты понимают, что качественный товар или услуга не могут стоить дёшево.
Акции должны внушать доверие и спокойствие от совершения покупки. Пример: «Бесплатное обслуживание холодильника в течение 3 лет».
Призыв
Даже самое привлекательное описание может остаться без отклика, если не добавить самое главное — призыв к действию. Это не волшебное заклинание, но он поможет подтолкнуть к целевому действию.
Примеры:
- Закажите химчистку со скидкой 20%
- Запишитесь на бесплатный урок
- Приходите в наш магазин за подарком
Как сделать так, чтобы текст приносил пользу
Сам по себе текст не будет работать, даже если вы очень постарались. Его могут увидеть текущие клиенты, посещая ваш сайт или читая посты в соцсетях. А для привлечения новых покупателей нужна грамотно настроенная реклама.
Специалисты сервиса Точка Реклама проанализируют ваш бизнес и подскажут ту площадку, где больше всего потенциальных клиентов. А ещё мы можем написать структурированные объявления для Авито, привлекательные тексты на сайт или помочь вам с ведением группы. Выберите нужную услугу на нашем сайте.