Есть расхожее убеждение, что небольшим компаниям сложно конкурировать в торгах на госзакупках, и в конечном счёте их усилия вряд ли себя оправдают. Предприниматели и эксперты рассказали редакции «Сбер Бизнес Live», почему это не всегда так и что нужно сделать, чтобы выиграть первый государственный тендер.
Зачем участвовать в тендерах
Пермская веб-студия Reactive существует 19 лет. В 2019 году компания заняла 11-е место в рейтинге разработчиков сайтов для органов власти и 32-е место в топе разработчиков для государственных корпораций. Как рассказывает коммерческий директор компании Вячеслав Кислицын, компания начала сотрудничество с госструктурами во время экономического кризиса 2014 года. Свой первый тендер команда выиграла в этом же году — она согласилась разработать туристический портал для Министерства физической культуры и спорта Пермского края. «Мы сделали его за полтора месяца, хотя по факту такой проект обычно реализуется полгода. Работали сверхурочно и в выходные дни, но пошли на это сознательно», — вспоминает Кислицын.
«Во время кризиса бренды экономят и не спешат заказывать дорогостоящие проекты у агентств, тогда как государственные тендеры в любом случае проводятся. Правда, реализация проектов по последним чаще всего длится шесть-восемь месяцев, а то и год-два»,
— делится коммерческий директор Reactive.
Сейчас доля государственных клиентов компании составляет 30 %. Кислицын уверяет, что благодаря госзаказам и внутренним резервам у команды получилось спасти бизнес в период пандемии: несмотря на потери в размере около 20 миллионов рублей, компания полностью сохранила штат и не задерживала зарплаты.
Московская компания WHD вышла на рынок производства медицинской одежды в 1992 году. Предприятие участвует в госзакупках на протяжении последних пяти лет. Согласно собственным подсчётам сотрудников, из нескольких сотен тендеров, в которых участвует WHD, производитель ежегодно побеждает в каждом седьмом.
Как уверяет основатель компании Борис Шмелькин, участие в госзакупках решает проблему узкого рынка в Москве и Московской области и помогает расширять географию его клиентов. Но при этом предприниматель сталкивается с высокой конкуренцией: на торгах с WHD соперничают 273 похожие фирмы. Регулярно побеждать в тендерах у компании получается благодаря тщательно проработанной документации к проекту. Доля государственных клиентов у WHD составляет 90 %.
Как удержать клиентов: пять работающих способов
«Главный страх современного предпринимателя — ты выполнишь условия, но тебе не заплатят. В сотрудничестве с государственным сектором это почти не случается, поэтому многие компании хотят так работать. Но госконтракты задают очень высокую планку требований к выполнению заданий, и её сложно удовлетворить, и тем более попасть в реестр постоянных поставщиков», — уверяет Олеся Умрихина, адвокат коллегии «Князев и партнёры».
Какие бывают тендеры
Государственные торги регулируются двумя законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Основная разница между ними в том, что по первому закону заказчиками, как правило, выступают государственные бюджетные учреждения, а во втором случае закупки чаще всего совершают организации с государственной долей не менее 50 %, например ОАО «РЖД». Впрочем, государственные и муниципальные заказчики с внебюджетным финансированием также проводят торги по 223-ФЗ.
По мнению Умрихиной, № 44-ФЗ чётко регламентирует процедуру подачи заявки, отбор и исполнения обязательств, а № 223-ФЗ устанавливает более общие правила проведения торгов. «Я считаю, что на начальном этапе поставщикам лучше работать по № 44-ФЗ, потому что он задаёт конкретные требования по контракту и по ним легче понять, что нужно будет сделать», — говорит она.
Торги на электронных площадках идут в течение всего календарного года, но сезонный всплеск приходится на его конец. Тендеры на государственные заказы бывают нескольких видов.
Как привлечь клиентов, если вы— стартап
Аукцион
Такие торги проводятся с игрой на понижение цены. Заказчик выставляет стартовую сумму, а участники тендера предлагают свою с изменением от 0,5 до 5 %. Это продолжается, пока одна из компаний не снизит стоимость контракта до отметки, ниже которой никто не захочет опускаться. По опыту Шмелькина, аукционы составляют 80 % всех тендеров.
Запрос котировок
В данном случае поставщик или подрядчик одновременно подаёт комплект документов на участие в тендере и предлагает начальную минимальную цену контракта (предельная стоимость по этой госзакупке), за которую готов выполнить контракт. Заказчик выбирает того, кто устраивает его по обоим пунктам.
Конкурс
На этих торгах заказчик оценивает участников по балльной системе: очки присуждаются за стоимость контракта, сроки выполнения обязательств, порядок оплаты, наличие специального оборудования, уровень квалификации компании, количество контрактов за последнее время и прочее.