Сталкиваясь с условными продавцами недвижимости мы, риэлторы, делим их на группы в зависимости от срочности решения их вопроса: холодные, тёплые, горячие.
Почему продавцы "условные"? Потому что действительно продавцами будут только те, которым нужно быстро или срочно продать и решить свои насущные проблемы, в общем-"горячие". Остальные, "холодные" и "тёплые", только лишь планируют будущую продажу, примеряют на себя ситуации, рассматривают варианты своего существования и т.д. То есть для них ситуация с продажей, в действительности, возникнет позже, а сейчас, засветив свою недвижимость в рекламном источнике, они просто получают отклик от участников рынка, собирают недостающую, дополнительную информацию на будущую сделку, лелеют себя надеждами на счастливое существование когда-то, складывают пазл своей жизни.
Кто-то умышленно это делает, а кто-то из продавцов просто ещё не готовы стать ими в настоящий момент времени. Мы же, риэлторы, в процессе небольшого общения, спокойно распознаём среди них "кто есть кто". Те, кто не планирует продавать быстро, а только что-то там исследует, общается с риэлторами скриптами "не продаж" типа: "мне не к спеху", "пусть стоит", "в деньгах не нуждаюсь", "кому надо, тот купит", "на рынке два дурака..." и т.д. Кого-то выдаёт их бессознательное, а кто-то, бывает, и откровенно врёт, ища и надеясь на лучшее предложение.
Поэтому риэлторы чаще всего являются психологами, в задачу которых входят следующие функции: распознать состояние клиента, снабдить его недостающими знаниями, развеять страхи и сомнения, сподвигнуть к действию. Знайте, что мы знаем это!