Наблюдается быстрое распространение онлайн продаж, с каждым днем все больше людей предпочитают делать покупки, не выходя из дома, вместо того, чтобы отправляться в магазины. В результате этого, количество интернет-магазинов значительно увеличивается.
Однако, создание интернет-магазина - это одна вещь, а превращение его в успешный бизнес, где товары будут активно приобретаться, совсем другое. К сожалению, многие владельцы интернет-магазинов часто сталкиваются с такой проблемой: количество посетителей на их сайте вполне удовлетворительное и стабильное, но объем продаж оставляет желать лучшего. Это означает, что их сайт хорошо отптимизирован для поисковых систем, но проблема кроется в конверсии.
Снижение конверсии может быть решено разными способами и при помощи различных подходов. Будем рассказывать о некоторых из них.
Как повысить продажи интернет-магазина
Оптимальное количество товаров
Не стоит предоставлять слишком много товаров в выборе. Исторически установлено, что чем больше альтернативных вариантов имеет человек, тем сложнее ему сделать выбор и остановиться на одном. В случае с интернет-покупками это правило также действует.
Обратите внимание на подход к данной проблеме. Если в вашем онлайн-магазине представлено большое количество товарных позиций (что делает его только лучше и качественнее), необходимо осуществить разумную категоризацию товаров. Добавьте несколько дополнительных категорий в каждом разделе, где будут располагаться товары, схожие по определенным характеристикам. Таким образом, вы сразу справитесь с двумя задачами: во-первых, облегчите поиски покупателю; во-вторых, покупатель, заходя в конкретную категорию товаров на сайте, не столкнется со множеством предложений, что упростит его выбор.
Также следует ограничивать количество товарных позиций, отображаемых в блоке "покупайте также" или "с этим товаром часто покупают…". Если не выполнять эти меры, посетители будут просто путаться в выборе и уходить с сайта.
Правильные описания товаров
Грамотное описание товаров – это вообще отдельная история. Мало на каких интернет-ресурсах можно увидеть по-настоящему продающие тексты. Можно сформировать несколько «золотых правил», которые помогут вам научиться писать описания к товарам лучше и грамотнее:
1) выделяйте не технические характеристики и функции товара, а его практическую пользу. Покажите покупателю, как его жизнь улучшится с использованием данного товара. Например, вместо «данная мультиварка имеет очень много функций и проста в использовании» лучше написать «с данной мультиваркой вы сможете готовить свои любимые блюда, не затрачивая на это много усилий и времени». Сухие технические характеристики тоже нужны, но лучше их разместить после основного описания столбцом или в виде таблицы.
2) используйте призывы к действию. В описаниях товара используйте такие слова, как «купите», «узнайте», «убедитесь», «используйте» и т.д. Те же самые слова, но в другой форме не будут столь эффективно побуждать посетителя сделать то, что вы от него хотите. Это правило касается не только описаний товаров, но и всего остального текста на сайте интернет-магазина. Слова «зарегистрируйтесь», «напишите отзыв», «узнайте подробнее», «позвоните нам» и т.д. именно в призывной форме будут активно работать на повышение продаж.
3) как можно меньше используйте неопределенные слова. Речь идет о таких словах, как «если», «когда», «возможно», «может быть», «в случае» и т.д. Присутствие таких слов в описании будет формировать у посетителя сомнения в том, что он читает. «Если вы купите этот товар, то когда вы начнете им пользоваться, может быть, он принесет вам пользу». Не очень-то убедительно, правда? Описывая товар, старайтесь преподносить его в не в будущем времени, а в настоящем. Создайте у посетителя некую иллюзию того, что товар у него уже есть, а не заставляйте его купить. Для кого-то это звучит несколько странно, но метод работает «на ура». Когда человеку подсознательно кажется, что он уже обладает какой-то вещью, то принять решение о её покупке будет гораздо легче.
4) не используйте слишком пафосные слова. Стараясь расхвалить товар, некоторые используют слова «фантастический», «восхитительный», «потрясающий». Иногда слова такого плана могут сыграть хорошую роль, если они использованы очень умело. Но их переизбыток вызовет только отторжение покупателей – ведь когда что-то отчаянно хвалят, может создаться впечатление, что товар не очень хорош и его пытаются продать уже любыми способами. Если же товар действительно «потрясающий», то пусть об этом скажут другие пользователи своими отзывами.
Отзывы и мнения
Человек - общественное существо, всегда интересующееся мнением большинства своих сородичей. Если убедить потенциального покупателя, что данным товаром уже пользуются многие и что они остаются им довольными, вероятность его превращения в реального покупателя будет значительно выше. Предоставьте своим клиентам возможность оставлять отзывы о приобретенных товарах и стимулируйте их делать это. Однако, не стоит поступать слишком настойчиво. Достаточно отправить сообщение на электронную почту покупателя через некоторое время после покупки с просьбой оставить отзыв о приобретенном товаре. Не забудьте включить ссылку на страницу с отзывами, иначе покупатель вряд ли будет ее искать.
Кроме того, стоит создать страницу с отзывами о работе вашего интернет-магазина в целом. Попросите клиентов написать о том, что им понравилось и что не понравилось в процессе заказа товара, о времени и способе доставки, о качестве работы менеджеров и так далее. Естественно, в отзывах могут быть как положительные, так и отрицательные комментарии. Не стоит удалять все неприятные отзывы и оставлять только положительные. Лучше всего оперативно отвечайте на них. Например, если клиент напишет отзыв, что курьер проявил грубость, немедленно ответьте в комментариях, что данный сотрудник уже наказан (например, оштрафован) и будут приняты меры для контроля подобных ситуаций в будущем. Таким образом, посетители вашего сайта увидят, что вы готовы работать над своими ошибками и проблемами, и что вы действительно цените мнение своих клиентов. Это будет работать гораздо лучше, чем страница с исключительно положительными отзывами о том, как вы замечательно работаете.
Использование эффекта спешки/дефицита
Этот прием известен уже давно и многим, и тем не менее, он продолжает прекрасно работать. Укажите, что распродажа будет длиться только 3/7/10 дней и поместите специальный блок обратного отчета времени. Видя, как истекают минуты и секунды до окончания «специального предложения», гораздо большее количество посетителей сайта активизируется и захочет успеть купить этот товар. Вы можете снизить цену во время такой распродажи совсем незначительно. Тут будет работать не соблазн купить товар дешево, а страх не успеть купить его по уменьшенной цене, ведь «до конца акции осталось всего 2 дня, успей купить!».
Такой же эффект дает и ощущение дефицита товара. Укажите, что товар заканчивается, наличие ограничено или осталось всего лишь 7 экземпляров, и увидите, что интерес к данному товару повысится.
Гарантии и возможность возврата
Покупая товар без гарантии и возможности возврата, клиент рискует своими деньгами: а вдруг товар сломается через 2 дня или не подойдет? Зная, что в оговоренных заранее случаях можно будет вернуть товар или обменять на другой экземпляр, решение о покупки дастся гораздо легче. Правила возврата и гарантийные случаи опишите на странице сайта в разделе «Часто задаваемые вопросы» или «Полезно знать».
Быстрая реакция на запросы посетителей
Никто не любит ждать. И если вы заставите это делать ваших посетителей, то они, скорее всего, уйдут искать другой, более «общительный» интернет-магазин. Если клиент отправил вам письмо на электронную почту с каким-либо вопросом, отвечайте на него в течение максимально короткого времени. То же самое касается и вопросов в комментариях к товару. Если на сайте налажена система перезвона клиенту после оформления заказа, то указывайте период времени, в течение которого ему перезвонят (например, в течение суток), и конечно же, сдерживайте это обещание.
Чего делать нельзя
1) Мотивируйте пользователей к регистрации, вместо принуждения. Ведь хотя большое количество зарегистрированных пользователей выгодно для вас, подумайте о потенциальных клиентах, которых вы теряете из-за требования регистрации. Поэтому, вместо того чтобы делать регистрацию обязательной, лучше побуждайте пользователей к ней, предлагая скидку, бесплатную доставку или другие привилегии. Это позволит увеличить число зарегистрированных пользователей, не потеряв при этом потенциальных клиентов.;
2) Неоговоренная стоимость доставки может стать неприятным сюрпризом для покупателя. Поэтому, всегда необходимо ясно указывать стоимость доставки товара с условиями (например, доставка в другие населенные пункты или по городу) еще до оформления заказа. Только таким образом можно избежать риска отказа клиента от покупки из-за необоснованно высокой стоимости доставки.;
3) Мы стремимся обеспечить удобство нашим клиентам, поэтому предлагаем сохранить все незавершенные заказы. Вам не придется беспокоиться, если вас что-то отвлекнуло, или если вы решили отложить оформление заказа. При повторном посещении нашего сайта вы обнаружите, что все ваши незавершенные действия сохранены, включая товары в вашей корзине. Мы напомним вам о том, что у вас есть товары в корзине, и вы сможете приступить к оформлению заказа без лишних хлопот.
4)Чтобы облегчить поиск контактной информации, размещайте ее на видном месте и только там, где она действительно необходима. Например, адрес склада не должен быть на главной странице сайта, однако в разделе "Варианты доставки" он станет как нельзя кстати. Некоторые клиенты могут предпочесть забрать товар самостоятельно со склада. Номера телефонов должны быть сразу видны на стартовой странице магазина. Также рекомендуется указать время работы менеджеров, чтобы клиенты знали, когда они могут ожидать ответа на свои звонки. Для удобства клиентов, поместите номера также в футер сайта (нижняя часть), чтобы им не пришлось каждый раз возвращаться на главную страницу, когда они решат позвонить в интернет-магазин..
У вас есть свой интернет-магазин? Делитесь в комментариях своими методами повышения продаж!