Бытует мнение, что доверие - это то, что завоевывается постепенно; что единственный человек, которому мы могли бы открыть информацию о своей личной жизни, - это близкий друг или член семьи, которого мы знаем много лет. Морис Швейцер и Адам Галински, авторы книги "Друг и враг", развенчивают этот миф и говорят о том, что существует научно обоснованный способ быстро завоевать доверие окружающих.
И вопреки сложившемуся мнению, это не является чем-то чрезвычайно сложным. Идея заключается в том, что наше поведение заставляет другого человека видеть в нас профессионала, но в то же время радушного человека. Таким образом, нас оценивают как заслуживающего доверия, но в то же время простого человека.
Неудачи вызывают сочувствие
В 1966 году Эллиот Аронсон провел исследование, в результате которого пришел к выводу, что неудачи или ситуации, когда у нас что-то не получается, делают нас более привлекательными в глазах других. В рамках этого исследования студенты-мужчины слушали видеоролики о людях, пробующих свои силы в команде. Затем их попросили выступить вместе на конкурсе. Некоторые кандидаты были более представительными и яркими, другие - менее.
Иногда случалось так, что кандидат проливал случайно на себя чашку кофе. Оказалось, что студенты явно ставили более высокие оценки тем кандидатам, которые лучше себя презентовали. Но они поставили еще более высокую оценку тому, кто пролил кофе.
Швейцер и Галинский взяли на вооружение психиатров, чья работа заключается в том, чтобы заставить людей открыться и рассказать о своих самых больших страхах или тревогах.
Один из них при встрече с новым пациентом проводил небольшой эксперимент: он ронял карандаш, рассказывал не очень смешной анекдот либо проливал на себя кофе.
Его пациентов, вероятно, впечатляли дипломы, которые висели на стене, подтверждая его компетентность и вызывая доверие. Теперь его целью было показать, что он такой же человек, как и они. Такое сочетание компетентности и человеческих рефлексов должно было заставить пациентов воспринимать его как человека, заслуживающего доверия.
А как насчет караоке?
Эта техника также работает в бизнес-среде. Швейцер и Галинский описывают в своей книге пример американского инженера, который работал в японской компании. Он был разочарован тем, что когда он должен был участвовать в конференции, ему предоставили статус гостя. Только когда однажды вечером он пошел с коллегами по работе в караоке, к нему начали относиться как к остальным членам команды.
Авторы книги "Друг и враг" утверждают, что даже исключительно компетентные люди, которые вначале кажутся самовлюбленными эгоистами и нелюдимыми, могут оказаться ближе к другим и даже сумеют быстро вызывать доверие - причем достигают они этого легко и просто только тогда, когда ведут себя несерьезно или даже неуклюже.
"Эффективность этой стратегии развеивает миф о том, что доверие - это то, что завоевывается медленно и постепенно - со временем", - пишут авторы. "Когда мы показываем, что мы тоже простые люди, мы можем завоевать доверие за меньшее время, чем требуется, чтобы убрать пролитый латте".
Однако смысл в том, чтобы показать эту нашу человеческую сторону только после того, как мы продемонстрируем свою компетентность. В противном случае этот метод не работает.
Иногда можно переусердствовать и испортить свой имидж в глазах собеседника. Ведь хирург, к примеру, не может ронять свои инструменты и показать, что он неуклюж.
Подводя итог
Если вы стремитесь, чтобы люди вам доверяли, вначале произведите на них впечатление собственными знаниями и способностями, а уже потом покажите, что вы являетесь таким же обычным человеком, как и они.