Эта статья является прямым продолжением статьи. Поэтому, рекомендую сначала ознакомиться с ней, а затем вернуться сюда. Так, пожалуй, картинка будет более целостной. В крайнем случае, хотя бы необходимо прочитать главу 1 из первой части, а затем вернуться сюда. Часть текста ниже представляет собой прямые цитаты (либо цитирование близко к тексту) из книг, указанных в источниках в конце статьи.
Часть 4.
Какие квартиры НЕ покупать себе (состояние, инфраструктура)
Замурованные газовые, водные трубы
Несогласованные перепланировки
Предаэропортная зона (шум)
Нестандартная планировка (лучше классические прямоугольные планировки)
Первый и последний этажи в многоэтажном доме, «пятиэтажки» без лифта
Какие недостатки квартиры помогут вам в торге, чтобы купить квартиру дешевле?
До метро (остановки общественного транспорта) более 15-20 минут пешком
«Бабушкин» ремонт
Алюминиевая проводка и иные старые коммуникации
Неудовлетворительное состояние окон, сантехники, слабый напор воды, нет счетчиков
Магазины в доме (шум)
Угловая квартира, квартира у лифта (шум)
Отсутствие балкона или лоджии
Смежные комнаты
Совмещённый санузел
Окна выходят на северную или южную сторону (в зависимости от того, какую сторону вы любите), или шумную улицу, ж/д или трамвайные пути
Пол покрыт линолеумом или деревянными досками
Грязный подъезд, запущенный двор, отсутствие капитального ремонта дома
Неразвитая инфраструктура
Вышеназванные условия – не догма. Если квартира с деревянными полами расположена в престижном месте, её купят и с таким покрытием любители «дорогого» района, а затем заменят его на современное. Если дом идёт под снос, а городские власти предоставляют собственникам новые квартиры, то стоимость квартир в нем не уменьшается, а может даже подрасти.
Какие квартиры НЕ покупать, или покупать, но с максимальной осторожностью (документы)?
– многочисленные переходы права собственности, громоздкая «история» квартиры
– свежее наследство
– наличие несовершеннолетних собственников
– наличие более трех собственников
– невозможность указать в договоре полную рыночную стоимость квартиры (незаконное занижение или завышение цены)
– невозможность покупки квартиры в ипотеку
Что спросить по телефону у продавца?
Итак, у нас есть чёткая цель – надо купить квартиру, которая стоит 4,8 млн рублей за 4,5 млн рублей. Звоним и задаём не дурацкие вопросы, а только те, что относятся к делу. Выясняем, сколько у недвижимости собственников – чем их больше, тем сложнее вести переговоры по цене, потому что большому количеству собственников всегда сложно прийти к компромиссу.
Выясняем цели владельца, это важно знать. Если он скажет, что квартиру хочет продать быстро, потому что уже нашёл другое жильё, нам это на руку. Если спросит, есть ли у нас схема сделки и план, задаём вопрос, как быстро он готов совершить сделку и выехать. Далее – договариваемся о просмотре. Задайте вопрос «Готов ли продавец вывести мебель»? Если готов, то заинтересован продать. Если нет – просто хочет пощупать рынок.
Сроки выезда продавца после заключения договора выясните при просмотре. Часто бывают, что люди это не обговаривают, и потом выясняется, что продавец хотел еще месяц после продажи жить в квартире, а покупатель хотел заехать в течении недели после оплаты. Мы с нашим покупателем договорились, что съедим в течение пяти рабочих дней с даты поступления от банка денег с аккредитивного счета, при этом день поступления денег в этот срок не входил.
Вариант диалога
– У вас в объявлении указана цена 7 млн рублей, всё верно? Я почему спрашиваю? Часто так бывает, что в объявлении цена старая осталась.
– Всё верно, 7 млн рублей.
– Скажите, а при какой цене вы вообще не будете продавать свою недвижимость? Я просто хочу понять, имеет ли смысл мне идти на просмотр, если у нас 6,5 млн рублей.
– Ниже 6,8 не отдам!
Вы получили, что хотели.
Просмотр
Обязательно обойдите подъезды – они отражают всё. Стены и входные двери ярко расскажут, кто живёт в доме. В большинстве случаев потенциальный покупатель при обычном просмотре квартиры будет делать вывод и принимать решение о покупке после того, как зайдёт в подъезд.
На встрече сравнивайте фото и реальную обстановку. Не показывайте заинтересованность. Если показывает не собственник, узнайте, где он. Во время просмотра задавайте всё те же вопросы, что и по телефону. Часто по телефону владелец говорит одно, а при показе – другое, «путается в показаниях».
Узнайте про перепланировки (нужен технический паспорт квартиры). Оцените вид из окон, нет ли напротив мерцающих вывесок, караоке-баров, шумных дорог, железной дороги и т.п.
Если вы подбираете квартиру зимой, когда небо покрыто серыми тучами и рано темнеет, захватите на просмотр обычный компас, чтобы понять, куда выходят окна квартиры. Если на южную сторону, хоть и жаркую, то это нормально (можно установить кондиционер), а от северной (всегда без солнца) лучше отказаться.
Осматривайте квартиру вместе со всеми взрослыми, которые будут участвовать в сделке, кто будет жить в ней. Смотрите за один выход не меньше трёх объектов, чтобы иметь возможность сравнивать.
Не высказывайте никаких замечаний по отделке и состоянию квартиры. Помните, высказывание на показе явного негатива про квартиру продавца равноценно тому, что вы пришли к человеку в гости и сказали, что его ребёнок – урод. Конструктивную объективную критику, сухо, без эмоций, надо делать позднее, в письме. Называть намного меньшую сумму в телефонном разговоре или тем более личном – очень тяжело. Реакция собственника может быть резкой, поэтому есть риск возникновения конфликта. Отправляя письменное предложение, вы избежите стресса.
Уходите сухо прощаясь. При уходе запрашивайте контакты, куда вы сможете прислать своё предложение по цене.
После смотра каждой квартиры стоит записать в заранее подготовленную таблицу впечатление от увиденного, замечания, плюсы и минусы варианта, чтобы потом не перепутать разные впечатления от увиденных квартир, дать оценку квартире в баллах.
Пример возможных критериев для оценки квартиры
– Метраж квартиры
– Метраж кухни
– Транспорт
– Экология
– Инфраструктура района
– Придомовая территория
– Состояние подъезда
– Планировка
– Отделка
– Оборудование квартиры
– Окна: вид, сторона света
– Отопление
– Напор воды
– Входная дверь
– Какая слышимость в квартире
– Цена квартиры
– Юридические детали по документам на объект
– Схема сделки
– Нюансы по поведению соседей
– Инфраструктуре вокруг этого объекта
– Оценка квартире
Как и когда торговаться?
Из книги С. Смирнова и Т. Высоцкой «Бетонное казино»:
Торговаться только в переписке. Без эмоций. Итак, целью было скинуть 300 000 рублей с цены 4,8 млн рублей. Нам надо назвать такую первую цену, чтобы собственник её хорошо запомнил – вызываем шок стартовой ценой. На этом этапе мы составляем список минусов квартиры, говорим собственнику, что на примете жильё за 3,9 млн рублей, и поэтому мы готовы эту квартиру купить за 3,9 млн рублей. Отправляем обоснованное предложение на почту или в мессенджер.
Какие минусы можно указать? Все те, которые указаны выше в этой части статьи, которые уменьшают ценность квартиры.
Теперь начинаются торги. Через каждые 3-4 часа сообщайте, что “наскребли”, заняли или нашли ещё 100 000-200 000 рублей. Просите собственника хорошо подумать, объясняйте серьёзность ваших намерений. Когда вы подниметесь в своём предложении до 4,3 млн рублей, лёд тронется: собственник подумает, что “он поднял вас в цене” на 400.000 рублей. А главное – он точно будет уверен в серьёзности ваших намерений.
Как правило, если владелец действительно очень хочет продать недвижимость, он сделает встречный шаг: “4,7 млн рублей, и ни копейкой меньше!” (Есть! Первую сотню отыграли! Снижаем шаг торгов – теперь прибавляем по 50 000 рублей).
Когда услышите в трубке “Фиг с вами, согласны на 4,5 млн рублей”, не благодарите. Эффект прост – мы запоминаем цифры и события, которые вызывают у нас шок. Собственник запомнил вашу “наглость”, когда первая цена была 3,9 млн рублей. Что произошло дальше? Вы подняли цену с первоначального предложения на 600.000 рублей. Любому легко уступать 300 000 рублей, когда, по его мнению, он вас “поднял на 600 000 рублей”.
Собственник думает, что он вас обыграл. У него есть ощущение победы – он заставил вас поднять цену на 600 000 рублей. Горечь от потери 300 000 рублей сменилась ощущением радости от подъёма цены
Начиная торги, имейте в запасе несколько других вариантов. Нельзя выходить на этап торгов, не имея отступных ходов. Нужно знать аналоги, которые можно купить, если не получится приобрести тот, за который торгуетесь в данный момент. Вы должны иметь возможность показать: если не этот, то какой объект купите взамен. Наличие выбора у вас – лучший стимул для продавца скинуть цену
Какие документы проверить у собственника?
Выписка из ЕГРН. Но не распечатанная, пусть даже с печатью МФЦ, а заказанная при вас через Госуслуги. Ибо подделать можно любую печать. В течении нескольких минут свежая выписка будет доступна. Пусть продавец продемонстрирует ее вам. Или отправит при вас на почту. Добросовестный продавец легко согласится на этот шаг. Если вам отказывают – повод насторожиться.
Документ-основание возникновения права на квартиру (дарение, маткапитал, ДКП, рента, приватизация). ДКП или приватизация – лучше! Проверьте данные правообладателей объекта недвижимости. В свидетельстве и в правоустанавливающем документе они должны быть идентичными (Е и Ё – разные буквы). То же самое касается информации об объекте недвижимости. Проверьте наличие зарегистрированных обременений на него (достаточно зайти на сайт Росреестра и указать нужный адрес, эта информация открыта даже после нововведений в 2023 году). Так, по адресу можно узнать, у кого из ваших соседей ипотека :)
Выписка из домовой книги и (или) поквартирная карточка (история квартиры, кто был в ней прописан с самого начала, история перехода права собственности от разных людей)
Справка об отсутствии задолженности по ЖКХ, включая капремонт
Отсутствие долгов на сайте ФССП у каждого собственника (нужно знать ФИО и дату рождения), кредитную историю, чтобы понять закредитованность (из этого будет понятно, не находится ли продавец в предбанкратном состоянии, а может он уже признан банкротом)
Действительность паспортов собственников на сайте МВД (если сайт не работает, то справку о действительности паспорта нужно запрашивать в МФЦ). Визуальное состояние паспорта (паспорт 40-летнего, выданный 20 лет назад не может быть новым и не потрепанным), посмотрите второй документ (водительские права, полис ОМС с фотографией собственника)
Обязательно уточните у продавца, если он был в браке, требуйте предоставить на сделку нотариально заверенное заявление от супруги (супруга) о согласии продать квартиру. Если собственник в браке не был, просите подписать заявление и об этом.
Справки из психдиспансера и наркодиспансера о том, что собственники и прописанные не состоят на учете. Особенно важно просить эти справки у пожилых собственников. Если отказываются, обижаются «мы что на психов похожи?», уходите, с такими лучше дел не иметь
Справка из ПФР, что материнский капитал не использовался при покупке квартиры
Если квартира была в ипотеке, проверять не погашалась ли она частично мат капиталом, снято ли обременение ипотекой в Росреестре
Скриншоты с сайтов судов вашего города, что в отношении собственников нет открытых дел
Разрешение органов опеки на продажу жилья. Есть ли у продавца несовершеннолетние дети? Если есть и у них имеются доли в квартире, требуйте от хозяина квартиры такое разрешение. Если несовершеннолетние дети не входят в число собственников квартиры, а просто были прописаны в ней, обязательно проверяйте, куда выписаны дети, где они прописаны сегодня. Требуйте документы, подтверждающие их нынешнюю регистрацию. Впрочем, самый лучший совет – не связывайтесь с покупкой квартир, где был использован маткапитал. В случае чего… в общем, лучше не связывайтесь
Никогда не покупайте квартиру, если её владелец предоставляет вам только копии правоустанавливающих документов, даже если они нотариально заверены.
Вы проверили документы, договорились по цене. Как дальше все оформить юридически?
Об этом уже написано в первой части статьи. Однако можно добавить еще несколько положений.
Укажите в ДКП такой пункт: «Продавец подтверждает, что в Квартире не производились перепланировки, не согласованные с уполномоченными государственными органами. Продавец подтверждает, что если он скрыл проведение указанных перепланировок от Покупателя, то Продавец в течение 30 календарных дней с даты их выявления обязуется компенсировать Покупателю все финансовые затраты и убытки, которые Покупатель понесет в случае такого выявления уполномоченными государственными органами».
В акте приемки-передачи квартиры обязательно пропишите, что конкретно останется в квартире. Напольное покрытие, межкомнатные двери, розетки, раковины – даже эти, казалось бы, очевидные вещи, которые должны остаться, продавцы, порой забирают с формулировкой «Я продаю стены, а не розетки и плинтуса». И, кстати, унитаз и кухонную плиту вам оставить обязаны.
Страхование рисков
Титульное страхование – это страхование риска утраты права собственности на недвижимое имущество. Страхование права собственности осуществляется с целью защиты прав покупателя от правопритязаний третьих лиц на объект недвижимости, возникших до его приобретения и сохранившихся после приобретения (регистрации) объекта недвижимости. Если покупатель застраховал титул квартиры, то это показывает его осторожность. Это действие входит в статус добросовестного приобретателя. Важно, чтобы было ретроспективное покрытие, то есть если опасность наступления страхового случая возникла еще до подписания договора. Чтобы страховались не только риски по последней сделке, но и по всем предыдущим – тоже. Поэтому внимательно читайте договор со страховой компанией.
Если все же идти в агентство. Как заключить договор. Советы от юристов
Узнайте у агента, комиссию ему будете платить только вы, или вторая сторона тоже. Как уже указывалось раньше, двойная комиссия нарушает базовый профессиональный этический принцип агента недвижимости. Потому что основная задача агента – отстоять цену своего клиента. Покупатель всегда хочет купить дешевле, а продавец – продать дороже. Если агент будет работать сразу на двоих, то как соблюсти ценовый интерес без ущерба каждому? Конечно, никак! Поэтому агент здорового человека берет комиссию только с одной стороны, с той, на чье стороне работает. Без вариантов и исключений.
Если вы покупатель, узнайте у агента, будут ли вам предлагать варианты, которых нет в базе агентства. Нечестные агентства, заинтересованные только в получении своей комиссии, а не в подборе хорошего варианта для клиента, будут предлагать вам только варианты из своей базы. Потому что… хотят двойную комиссию. Ведь они уже заключили договор с продавцами. Иными словами, даже если более привлекательный по вашим критериям объект будет выставлен на рынке, например, на Циане, вам его просто не предложат. Потому что агент не получит комиссию со второй стороны. Ему не выгодно предлагать лучший вариант для вас. Он предложит более-менее (если повезет) вариант под вас. Потому что работает не на вас, а на себя. Хоть делать вид будет об обратном. Об этом неочевидном факте нам стало известно именно при общении с одним известным российским агентством.
Если вам предлагают заключить договор, просите ее копию, изучайте, обращайтесь к юристу, настаивайте на внесении правок, и только если вам идут на встречу, тогда подписывайте. В договоре должны быть прописаны подробно и явно обязанности исполнителя, способы, сроки выполнения работы, порядок действий, если найденный агентством покупатель передумает проводить сделку на финальном этапе.
Обязательно заключайте договор на короткий срок, не более одного месяца, указывайте, что продление будет возможно только при составлении дополнительного соглашения, что в ином случае договор прекращает действие в последний день срока. Размер комиссии, которую вы должны будете заплатить агентству, если продадите квартиру сами без него в период действия договора, не должен превышать 50% от основной.
Важно, чтобы в договоре было указано, что вы обязаны заплатить комиссию только, если ваш объект продан в течении срока действия договора. Недобросовестные агентства часто включают в свои договоры пункты, согласно которым, даже если через полгода или год вы сами продадите квартиру, вы все равно им должны будете платить комиссию. Подобные формулировки, кстати, нарушают ст. 16 ЗЗПП, что неоднократно подчеркивалось судами. Но агентства, рассчитывая на юридическую безграмотность граждан, тем не менее, продолжают пытаться настаивать на обратном.
Лайфхак, если вторая сторона с агентом, а вы понимаете, что хотите работать напрямую
Например, потому что ваш агент ведет себя неадекватно. Если вы продавец, договоритесь заранее с кем-нибудь из знакомых, что бы они листок с вашим номером телефона передали вашему потенциальному покупателю, когда тот будет выходить после просмотра, пока ваш агент не видит. Как только человек выйдет от вас, напишите вашему товарищу, что «пора». Или, если на просмотр пришли муж и жена, пока муж с агентом в одной комнате, а жена в другой, вы можете жене быстро сунуть бумажку с вашим номером. Если же вы покупатель, то все проще, просто вернитесь на следующий день, ведь адрес вам уже известен, либо уходя бросьте листок с вашим номером телефона в почтовый ящик с номером квартиры продавца, пока ваш агент не видит.
Указанным стоит промышлять, только если вы понимаете, что ваш агент работает из рук вон плохо, ведет себя неадекватно и т.д. То есть, только если вы понимаете, что по справедливости агент не заслужил комиссию, которую вы должны ему платить только потому что нашли покупателя (продавца) сами, а агент ничего для этого не сделал. Если же ваш агент работает на вас с утра до вечера и реально вкладывается и выкладывается, то не будьте свиньей, если он вам привел целевого покупателя / нашел хороший вариант для покупки, то не жо***сь, оплатите комиссию.
Итог, выводы
Стараясь продать квартиру, мы делали все «по учебнику», как учили авторы книг и youtube-каналов. Удивительным образом это ни к чему не приводило. Мы меняли текст, фотографии и т.д. Звонили и приходили только ушлые агенты, которые хотели навязать свои ненужные услуги. Редкие обычные покупатели вели себя странно, хотели нереальных условий и называли одновременно смешные и оскорбительные цены. Агент, из-за бравады которого мы повелись («Да я легко и быстро продам вашу квартиру») ровным счетом ничего не сделал за целый месяц. Вел себя странно при подписании договора, накосячил с фотографиями, грубо разговаривал с нами и возможными покупателями. На связь почти не выходил. Слов было много, а дел мало, точнее. Их вообще не было. За месяц состоялся всего один показ с сомнительными потенциальным покупателями (семейная парочка, словно сбежавшая из дурдома). Платить за такое комиссию будет только дурак.
Таким образом, мы сначала попробовали продавать сами, потом повелись на россказни агента, а потом стали вновь продавать сами. Иронично, но грамотный текст и классные фотки лишь отчасти усиливают положительное впечатление от вашей квартиры. Если у вас все ок с документами, опрятная квартира и рыночная цена, а покупателей нет и нет – дело не в вас, не «в каких-то не таких» фотках в объявлении и не в цене. А в том, что ваш, именно ваш целевой покупатель просто не вышел на рынок в поисках квартиры. Поэтому порой отсутствие обращений 1, 2, 3 месяца и даже полгода – это нормально. Запаситесь терпением и дождитесь того самого, адекватного, порядочного покупателя. Если удастся продать квартиру за 1-3 месяца – это победа. Особенно, если рынок падающий. А осенью 2023-го рынок вторички, увы («увы» для продавцов), был падающим. И сейчас, в начале 2024-го он, по-прежнему, такой.
Что касается нас, спустя три месяца мы, о чудо, продали квартиру. Причем, через «дедовское» объявление на столбе. На показ пришла мама с дочкой-шестиклассницей. Им сразу все понравилось, и сама квартира, и что школа прямо перед домом. На пороге как раз был День знаний. Однако женщина хотела скидку. В целом запрашиваемый дисконт был нормальным, да и видно было, что мы понравились друг другу, но все равно наше желание было продать чуть дороже. В итоге дама взяла время «на подумать». Когда они ушли, мы, взвесив все «за» и «против», перезвонили и предложили компромиссную адекватрую цену с условием, что в этот же день, тут же сядем обсуждать предварительный договор. Мы трезво оценили, что за почти три месяца эта женщина по сути была единственным реальным заряженным и, что не мало важно, порядочным покупателем, поэтому пошли на небольшую уступку, следуя народной мудрости «Луше синица в руках, чем журавль в небе».
Будущие покупатели вернулись уже через 15 минут, и мы обо всем договорились. Так мы продали квартиру на падающем рынке по хорошей цене хорошим людям.
***
Из источников отдельно хочу выделить книгу С. Смирнова и Т. Высоцкой «Бетонное казино». Это азбука, то, что нужно прочитать первым делом, когда вы только решили продавать и (или) покупать недвижимость, если раньше не сталкивались с ее миром. Кстати, в конце марта 2024 выйдет новая редакция этой книги. Авторы, будучи совладельцами АН с многолетним опытом, ведут несколько Youtube-каналов. Манера подачи информации С. Смирновым порой может кому-то показаться весьма эксцентричной, но это всего лишь обертка. Внутри – реально кладезь полезной информации. Помимо материалов Сергея и Тамары, огромное количество знаний почерпнуто мной у других авторов и экспертов рынка. Если хотите очень подробно вникнуть в вопрос, то изучите хотя бы часть источников (указаны далее). Включить в статью весь пласт информации невозможно, как бы я не пытался ее оптимизировать и укоротить. Иначе получится не статья, а мини-книга, и ее трудно будет воспринимать за раз.
Наша семья довольна результатом и полученным знаниям в новой сфере. Теперь мы даже шутим, что можем сами пойти работать агентами недвижимости, если пройти доп. обучение, чтобы закрепить полученные знания. Потому что отныне знаем, что из себя представляет агент недвижимости здорового человека.
Надеюсь, что я не зря потратил время на изучение и дальнейшую систематизацию информации для этой статьи, что обе ее части были для вас полезны и пригодятся на практике вам и вашим близким.
Удачи вам в продаже и покупке недвижимости!
Источники
Книга «Бетонное казино» (авт. С. Смирнов, Т. Высоцкая)
Книга «БУКА. Большая учебная книга агента» (авт. С. Смирнов, Т. Высоцкая)
Книга «Как правильно продать и купить квартиру» (авт. В. Вылегжанин)
Книга «Секреты покупки и продажи квартиры без риска» (авт. Г. Парусова)
Книга «Сам себе риэлтор» (авт. Д. Демин)
Youtube-канал Сергей Смирнов про инвестиции и недвижимость
Youtube-канал Realtutor | школа недвижимости Сергея Смирнова
Youtube-канал Vysotsky Estate TV
Youtube-канал Новостройки: плюсы и минусы | от Сергея Смирнова
Youtube-канал Лариса Матвеенко
Youtube-канал Яна Мандрыкина. Интеллигентный риелтор из Москвы
Youtube-канал Недвижимость РФ - Вадим Ризов
#недвижимость #покупка квартиры #продажа квартиры #риэлторы
