Программа (2 дня):
1. Тренды – 2024-2030 и пути работы.
Этапы развития компании и этапы развития рынков как возможности для роста продаж. Инструменты работы.
Стратегии работы на насыщенном, высоко конкурентном рынке – более 30.
Инструменты опережения рынка и конкурентов - 40.
2. Документация отдела продаж: что нужно, в каком объеме, а что нет? Пути снятия зависимости компании от продающих специалистов.
План действий по выполнению планов продаж – ошибки, мифы, правила, структура и возможности.
3. Методика анализа системы сбыта и продаж – что, когда, зачем и как?
Планирование, прогнозирование продаж.
Как при помощи планирования и прогнозирования можно увеличить продажи?
4. Стратегии продаж (их 11, а пользуются в лучшем случае 3), преимущественные стратегии - 19.
Модели поведения клиентов (их 5, а пользуются обычно всего 1-2).
Функции продаж (та же самая история).
Истинная клиентоориентированность компании или путь клиента у Вас - что это такое на самом деле и его роль в продажах?
5. Структура клиентской базы. Классификации клиентов (несколько полезных в работе классификаций, в том числе и с точке зрения орг. структуры отдела продаж и расширения сбыта, увеличения продаж). Структура отдела продаж как прием увеличения продаж.
6. Место отдела продаж в структуре компании. Структура отдела продаж.
7. Поиск сотрудников - менеджеров и продавцов-консультантов.
Классификации менеджеров по продажам, в том числе классификация СОУРО.
Какой менеджер нужен именно нам и в какое время? Почему выбираем другого?
Особенности найма в современных условиях.
Построение и управление отделом продаж.
Манипуляции менеджеров и как с ними работать.
8. Схемы мотивации менеджеров, отдела продаж. Критические ошибки, которые дорого обходятся. Рекомендации по мотивации.
9. Система по анализу эффективности работы менеджеров, мероприятий по стимулированию продаж. Как понять кто и что эффективно или не эффективно делает?
10. Программа обучения и развития персонала отдела продаж. Управленческие компетенции и качества менеджеров по продажам.
11. Прайс-лист (цены и ценности), ценовая политика и условия сотрудничества. Стратегии ценообразования. Ценовые стратегии. Ценовые игры.
За что даем скидки и как благодарить клиентов? Скидки и наценки. Правильные и неправильные цены.
Как продаем - дорого или уже слишком дешево? Как продавать дорого и без Незапланированных скидок?
12. Программа по стимулированию сбыта.
Ценовые и неценовые методы (их много) стимулирования сбыта.
Секреты работы с сезонностью (спады и подъемы), ЖЦТ и пр.
13. Программа лояльности – структура, разработка, внедрение, критерии эффективности.
14. Правила и стандарты работы с клиентами: возможности и ошибки.
15. Секреты продаж. Цели, задачи продаж и еще кое – что очень важное.
16. Технология продаж. Особый акцент на Сложные этапы и Этапы, о которых молчат.
17. Партнерские отношения и управление ими. Стратегии взаимодействия и ролевые позиции. Рассматриваем в вопросах: менеджер – руководитель, менеджер – клиент.
18. «Чемодан подарков» для Ваших клиентов.
19. Пути увеличения продаж. Еще более 50 способов!
20. Ответы на вопросе в формате «Прямой линии»
