Продвижение на Озон: шаг за шагом

В статье расскажем о пути клиента к покупке товара на Ozon, о платных и бесплатных способах продвижения товара и какие есть неочевидные способы продвижения.

Путь клиента к покупке на Ozon

Для того, чтобы посетитель оформил покупку, нам нужно провести его по цепочке. Вот наши цели и действия в ней:

1. Покупатель нашел наш товар: оптимизация карточек под поиск, выбор правильной категории, заполнение характеристик, чтобы работал поиск с фильтрами.
2. Покупатель перешел в карточку, она ему понравилась в выдаче: видеообложки, карточка должна привлекать внимание в общем списке, создавайте инфографику.
3. Покупатель оформил заказ: заполняйте страницу товара, собирайте отзывы и отвечайте на них, объединяйте карточки для удобства выбора опций. Обращайте внимание на сроки доставки. Влиять на них можно через подключение FBO, распределение по региональным складам.

Что сделать перед запуском рекламы

Платная реклама — рабочий инструмент. Но перед тем, как его запускать, нужно подготовить карточки к приему платного трафика. Так реклама будет работать эффективнее.

1. Проанализируйте категории, в которых продаются товары. Сколько в них продавцов, насколько ваше предложение конкурентно по цене и условиям доставки.
2. Посмотрите на карточки конкурентов — как они оформляют фотографии, заполняют характеристики, есть ли у них рич-контент.
3. Сделайте анализ семантики — пользовательских запросов — что люди вводят в строку, чтобы найти товар. Посмотреть отчет можно в личном кабинете, отчет «Популярные запросы» показывает количество запросов за период, сколько товаров в выдаче. Поможет здесь и Яндекс Wordstat.
4. Затем доработайте карточку товара, опираясь на выводы проведенного анализа.

• Включите поисковые запросы в название, описание, характеристики товара.
• Сделайте инфографику, используйте контрастные цвета и оформление, чтобы ваше предложение не сливалось с аналогами в поисковой и категорийной выдаче.
• Объединили артикулы со схожими характеристиками в одну карточку.

5. Соберите отзывы на товар. Отзывы повышают конверсию в покупку, на сколько — сказать сложно, но карточки с отзывами всегда лучше работают в рекламе. На Ozon есть услуга «Отзывы за баллы». Перед покупкой посетитель видит, что он получит бонусы за отзыв, бонусы он может потратить на новые покупки. Можно настроить сумму вознаграждения по стимулированию покупателей оставлять отзывы. Это помогает для запуска продаж новых товаров.

Какие платные инструменты продвижения предлагает Ozon

Продвижение в поиске ставками — продавец назначает ставку в процентах от цены товара, карточка становится заметнее и продвигается в результатах поиска. Если покупка состоялась, маркетплейс списывает ставку.

Инструмент запускайте сразу, так как оплата списывается за заказ.

Участие в акциях — маркетплейс предлагает продавцу дать скидку на товар за участие в акции. В свою очередь площадка вкладывается во внутреннюю и внешнюю рекламу акций, собирает подборки, делает рассылки.

Мониторьте акции постоянно, к крупным распродажам готовьтесь заранее.

Трафареты — охватный инструмент. рекламу показывают на страницах категорий, в промоблоках, на страницах похожих товаров. Покупатель видит рекламу на странице поиска, в корзине. От «ставок» отличается тем, что ставки показывают в ответ на запрос посетителя, а «трафареты» работают по принципу таргетинга. Рекламу показывают тем, кому потенциально товар может быть интересен. Стоимость услуги рассчитывается в показах и кликах и не привязывается к продаже товара.

Запускайте, если товар можно купить спонтанно, его не всегда ищут по названию. Оплата списывается за показы и клики и к продаже не привязана. Во время работы следите за эффективностью.

Бонусы продавца — на Ozon работает, как программа лояльности отдельного магазина, а не всего маркетплейса. Если ваш товар покупают постоянно, он заканчивается и покупатель возвращается, то он будет эффективен. Размер бонусов за покупку продавец устанавливает при настройке инструмента в личном кабинете.

Как еще можно поднять продажи

Есть еще несколько методов, которые помогают поднять продажи на Ozon.Влияние на количество покупок новичкам неочевидна, но она есть:

1. Когда у вас будет статистика продаж, переведите популярные товар на модель FBO — продажи со склада маркетплейса. Когда Ozon везет товар покупателю со своего склада, это занимает меньше времени. Вместо 7 дней покупатель получит посылку за 2 дня. Покупатели выбирают товары в том числе и по сроку доставки, поэтому комбинирование моделей продаж увеличит выручку продавца.
2. Используйте внешние источники трафика — Яндекс Директ, соцсети. На Ozon есть инструмент отслеживания эффективности внешних акций — разметка ссылок utm-метками.

Не пренебрегайте платной рекламой на Ozon. То, что хороший товар продает себя сам — стереотип. Несколько лет назад так и было, но сейчас конкуренция стала острее. Получить какой-то органический трафик все еще возможно, но качественный рост — уже нет.

Перед запуском рекламы подготовьте карточку товара, заполните описания, характеристики, медиа. Изучите спрос и конкурентов и опирайтесь на выводы этого анализа. Соберите отзывы, за это придется заплатить, но карточки с отзывами «продают» лучше. Далее разберитесь в платных рекламных инструментах, учитывайте путь клиента при выборе товара.