- Кто гость: 36 лет
- Бизнес: оптовая поставка инертных материалов
- Запрос: определить точку масштабирования
00:00:12 Знакомство
Знакомство с Даниилом
Данил представляется и рассказывает о своем бизнесе по поставке таких материалов, как песок и гравий. Он также рассказывает о прибыльности своего бизнеса, упоминая чистую прибыль в размере 309 миллионов долларов в предыдущем году.
Бизнес-структура
Данил объясняет структуру своего бизнеса, включая такие отделы, как логистика, продажи, финансы, маркетинг и специалисты по тендерам. Он упоминает, что в настоящее время у него около 328 сотрудников.
Личное образование и опыт
В этой части он делится личными подробностями о том, что он разведен и у него четверо детей от предыдущего брака. Он также рассказывает о расширении своей команды за счет найма новых сотрудников на различные должности в разных отделах.
00:07:29 Начало формирования запроса
Эффективная коммуникация с клиентами
Спикер обсуждает формирование запроса и его влияние на прибыль компании. Он рассказывает о своем опыте в продажах, встречах с клиентами и поиске потенциальных клиентов. Кроме того, он объясняет, как тендерные контракты обеспечили 30% его дохода.
Выстраивание отношений с клиентами
В этой главе спикер делится идеями о построении отношений с клиентами, предоставляя ценные связи, которые приводят к выполнению контрактов. Он также подчеркивает важность навыков эффективной коммуникации для получения дохода как от прямых продаж, так и от косвенного вклада через рекомендации клиентов.
00:11:41 Как продавать щебень
Продаю гравий
Советы по продаже гравия и получению прибыли благодаря пониманию рыночного спроса и того, где он используется, например, в строительстве, на дорогах и производстве.
Поиск клиентов
Стратегии поиска клиентов, которым нужен гравий для их проектов, с помощью государственных аукционов или коммерческих контрактов. Изучение способов установления контактов с потенциальными клиентами.
Анализ маржи прибыли
Анализ рентабельности продажи гравия с учетом различных типов клиентов (государственных и коммерческих) и оценка чистой рентабельности примерно в 60-70%.
00:19:14 Как находить заказчиков
Поиск клиентов в крупных компаниях
Чтобы найти клиентов в крупных компаниях, важно понимать процедуру обращения к ним. Это предполагает встречи и разговоры с ключевыми людьми, которые уже сотрудничали с этими компаниями. Это также требует таких стратегий, как создание сетей и эффективное делегирование задач.
Обращение к потенциальным клиентам
При попытке достучаться до потенциальных клиентов одной из стратегий является установление связей через сеть или каналы коммуникации. Другой подход заключается в эффективном делегировании задач путем понимания процесса делегирования и выстраивания отношений внутри отрасли.
Взаимодействие с потенциальными клиентами
Привлечение потенциальных клиентов предполагает посещение их месторасположения, установление первоначального контакта без предварительного ознакомления, выявление подходящих контактов внутри организаций, использование доступных ресурсов, таких как технологические инструменты для поиска информации, и поддержание эффективной коммуникации на протяжении всего процесса привлечения.
00:26:23 Причина финансового результата
Ключевые факторы финансового успеха
Ключевыми факторами финансового успеха являются настойчивость, вера в себя и способность понимать успешные действия. Важно найти людей, которые могут воспроизвести эти качества, чтобы расширить масштабы бизнеса.
Эффективные стратегии продаж
Успешные стратегии продаж предполагают настойчивость, умение легко не сдаваться и проявление решимости во время встреч. Построение доверительных отношений с потенциальными клиентами имеет решающее значение для увеличения доходов.
Уроки, извлеченные из онлайн-игр
Уроки, извлеченные из онлайн-игр, включают важность настойчивости и навыков решения проблем. Опыт, полученный в результате преодоления трудностей, воплощается в реальных жизненных ситуациях, таких как решение сложных задач или клиентов.
00:33:03 Как выйти из бизнес процесса
Оптимизация бизнес-процессов
Спикер обсуждает необходимость оптимизации бизнес-процесса за счет сокращения числа клиентов и сосредоточения внимания на ценных клиентах, которые приносят значительный доход. Он также упоминает важность оптимизации операций на различных этапах, таких как закупки, логистика и бухгалтерский учет.
Стратегия привлечения клиентов
Спикер описывает модель привлечения ценных клиентов, которые приносят ежемесячный доход в размере 15-20 миллионов долларов. Он подчеркивает роль охотников (специалистов по привлечению клиентов) в поиске и привлечении этих ценных клиентов в разных регионах.
Операционная эффективность
Обсуждение сосредоточено на операционной эффективности за счет стратегий снижения затрат, предоплате вместо продаж в кредит для управления крупными долгами и оптимизации процессов закупок у поставщиков. Акцент делается на максимизации прибыли при минимизации затрат на различных этапах, таких как управление логистикой.
Личные цели и управление страхом
"Спикер делится личными целями, включая достижение 20 миллионов ежемесячной прибыли без переутомления. Он выражает опасения по поводу поддержания отношений из-за финансовых проблем, но желает больше времени проводить с близкими".
00:42:08 Про детство
Влияние детства и семьи
Выступающий размышляет о своем детстве, на которое оказал влияние его отец, который был успешным предпринимателем и военным. Он описывает сложные отношения со своим строгим, но уважаемым отцом.
Бизнес-наследие отца
Спикер рассказывает о том, как он чувствовал себя в тени огромной фигуры своего отца в бизнесе, чувствуя давление, требующее доказать, что он достоин этого.
Проблемы в отношениях
Он рассказывает о трудностях, с которыми сталкивается как мужчина, ощущая необходимость постоянно доказывать себя женщинам и обществу. Открытое общение с партнерами выделяется в качестве преимущества.
"Доказывание" мужественности
Размышляя об ожиданиях общества в отношении мужчин, он выражает чувство необходимости "доказать" свою мужественность с помощью успеха в бизнесе и отношениях.
Дилемма "двойственной природы"
Он исследует внутренний конфликт между желанием признания со стороны других и стремлением к независимости. Эта дилемма распространяется и на личностный рост в отношениях.
"Логика, основанная на страхе" в отношениях
Он исследует логику, основанную на страхе, которая влияет на принятие решений в отношениях, подчеркивая, что это не связано напрямую с партнером.
01:08:55 Про бизнес модель
Понимание бизнес-модели
Главное - понять, где находится узкое место. Время, затраченное на переход из пункта А в пункт Б, приводит к значительным действиям и решениям, включая преодоление страхов, сопротивления и ограничивающих убеждений.
Зарабатывание денег: ключевые блоки
Существуют важные блоки для зарабатывания денег: поиск потенциальных клиентов (выявление возможностей), первичные продажи (построение отношений и соглашений), выполнение обязательств (процесс закупок), управление юридическими документами и налогами, удержание клиентов за счет постоянного развития.
Эволюция бизнеса как игра в покемонов
Эволюцию бизнеса можно сравнить с эволюцией форм Pokemon - расширение деятельности за пределы поставок песка и гравия в производство бетона, металлоконструкций, инженерных сооружений. Речь идет о вертикальном росте в новых областях при сохранении существующих операций.
Делегирование функций и удержание сотрудников
"Делегирование таких функций, как создание отдела продаж, требует обучения сотрудников знаниям, а не только навыкам. Обеспечение удержания сотрудников предполагает создание условий, которые препятствуют их увольнению или открытию собственных предприятий".
01:19:57 Удержание ТОПов
Важность удержания
Удержание имеет решающее значение для предотвращения потери лучших специалистов. Важно понимать, что удержание квалифицированного специалиста, который самостоятельно работает на рынке, может принести в 10 раз больше прибыли, чем наем кого-либо другого.
Перспектива личностного роста
Для личностного роста важно понимать свой бизнес и его уникальность. Ваша ценность заключается в привлечении большего числа клиентов, поскольку любой бизнес возникает из решения нерешенных болевых точек. Это приводит к прибыльности и расширению.
Понимание сервиса
Понимание того, что означает сервис, жизненно важно для привлечения большего числа клиентов, поскольку каждый бизнес возникает там, где есть значительная неудовлетворенная потребность, которую ваша программа эффективно решает.
01:53:40 Мнение зала о разборе
Проблемы роста бизнеса
Спикер обсуждает проблемы роста бизнеса, в том числе трудности с удержанием ключевых сотрудников и поддержанием производства. Он также упоминает о своей борьбе с созданием устойчивой команды и постоянной текучестью кадров.
Расширение масштабов операций
Спикер рассказывает о расширении масштабов деятельности - от поставок материалов до строительства складов и школ. Он делится своим опытом управления сложными поставками, но выражает разочарование высокой текучестью кадров в своей компании.
Банковские гарантии при продаже бизнеса
Участник представляется как специалист, занимающийся банковскими гарантиями. Он выражает разочарование в связи с тем, что его не выбрали для дальнейшего обсуждения этой темы, подчеркивая сложность эффективной продажи банковских продуктов.